对公业务营销策略：提升企业客户合作效率的关键方法

对公业务营销：深度探讨银行营销的新时代

随着中国加入WTO，银行业的营销环境发生了翻天覆地的变化。整个经济融入了一个更为广阔的国际市场，为银行的业务发展带来了前所未有的机遇。然而，机遇与挑战并存，越来越激烈的竞争使得银行必须不断适应市场需求，提升自身的营销能力。本文将围绕“对公业务营销”这一主题，深入分析银行在对公业务营销中的关键策略与技巧，帮助银行客户经理更好地服务企业客户，实现业务的可持续发展。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务的营销中，客户经理的素质和能力至关重要。优秀的客户经理不仅要具备高情商，还需掌握多种关键能力。以下是客户经理应具备的六大能力：

• 沟通能力：客户经理需要具备良好的沟通能力，能够清晰地传达银行的产品和服务，解答客户的疑问，促成合作。
• 信任建立能力：建立客户信任是成功营销的基础。通过有效的策略，客户经理可以在短时间内赢得客户的信任。
• 资源协调能力：在复杂的商业环境中，客户经理需要协调内部资源，整合各方力量，提供客户所需的综合解决方案。
• 信息挖掘能力：掌握企业客户的有效信息，帮助客户经理更好地理解客户需求，制定相应的营销策略。
• 谈判能力：客户经理需具备出色的谈判技巧，能够在商务谈判中为银行争取有利条件，实现双赢。
• 分析能力：通过对市场和竞争对手的分析，客户经理能够制定更具针对性的营销策略，提升业务成功率。

建立客户信任的公式

在对公业务中，客户信任的建立可以通过以下几个步骤实现：

• 倾听客户需求：通过倾听客户的声音，了解他们的真实需求和困难，展现出银行对客户的关心。
• 展示专业能力：客户经理应通过专业的知识和解决方案来增强客户的信任感。
• 持续跟进：建立长期关系，通过定期的沟通和回访，保持与客户的联系，增强信任度。

对公客户需求的深度挖掘

在对公业务中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过深度挖掘客户需求，银行可以为客户提供更具针对性的服务。下面是几种有效的需求挖掘技巧：

• SPIN法则：通过询问情境、问题、影响和需求，深入了解客户的需求和痛点。
• FAB法则：强调产品的特性、优势和好处，帮助客户理解银行产品如何满足他们的需求。
• 利益展示：通过利益展示的FABE法，清晰地向客户展示银行产品所能带来的具体利益。

客户的五大核心诉求

在对公业务中，客户对银行服务的核心诉求主要包括：

• 采购：客户希望通过银行提供的服务降低采购成本，提高效率。
• 销售：银行应帮助客户提升销售业绩，提供相关的金融支持。
• 融资：客户希望获得灵活的融资方案，以支持其业务发展。
• 管理：银行需要为客户提供有效的管理工具，提升其运营效率。
• 理财：客户希望通过银行的理财服务实现资产增值。

商务谈判的策略与技巧

成功的商务谈判是对公业务营销中不可或缺的一部分。客户经理需要掌握一些基本的谈判原则和策略，以提升谈判的成功率。

谈判的基本原则

在商务谈判中，有几个基本原则需要遵循：

• 保持灵活性：在谈判过程中，客户经理应根据对方的反应灵活调整策略，以便更好地达成协议。
• 避免直接降价：在面对客户的价格异议时，客户经理应考虑长远影响，避免轻易降价。
• 利用杠杆法则：在谈判中，可以通过引导客户表达需求，获取相关承诺，从而提高谈判的成功率。

应对价格异议

价格问题常常导致谈判僵局，客户经理需要学会处理和克服价格异议的策略：

• 锁定价格前的准备：在报价前需要充分了解客户的需求和市场行情，做好充分的准备。
• 运用讨价还价技巧：在适当的时候，可以采用折扣等策略来吸引客户，但要注意控制折扣幅度。
• 积极的态度：在谈判中应保持积极态度，努力化解客户的疑虑，以促进谈判的进展。

客户关系管理与客户终生价值管理

在对公业务中，客户关系管理至关重要。通过有效的客户关系管理，银行能够实现客户的终生价值管理，提升客户的满意度和忠诚度。

客户关系的维护与增进

维护良好的客户关系可以通过以下几种方式实现：

• 定期回访：通过定期回访，了解客户的最新需求，提供针对性的服务。
• 提供卓越服务：在服务过程中始终保持高标准，确保客户满意。
• 风险控制：在与客户的合作中，银行需加强风险管理，确保双方的利益。

客户生命周期营销

客户生命周期营销是指银行根据客户在不同生命周期阶段的需求，提供相应的产品和服务，以实现客户的终生价值。以下是客户生命周期的几个关键阶段：

• 获取阶段：通过市场营销活动吸引新客户，增加客户基础。
• 激活阶段：帮助客户熟悉银行的产品和服务，提高客户的使用频率。
• 维护阶段：提供优质的售后服务，增强客户对银行的忠诚度。
• 增值阶段：通过交叉销售和追加销售，提升客户的整体价值。

总结与展望

对公业务的营销是银行发展的重要组成部分，面对日益激烈的市场竞争，银行客户经理需要不断提升自身的专业能力和业务素养。通过深入了解客户需求、有效的商务谈判、良好的客户关系管理，银行能够实现高效的对公业务营销，促进业务的可持续发展。在未来，随着市场环境的不断变化，银行必须灵活应对，积极探索新的营销策略，以保持竞争优势。

通过本次培训课程的学习，参与者将能够更全面地理解对公业务的营销流程，掌握关键的营销技能与策略，为银行的业务增长贡献更大的力量。