掌握商务谈判技巧提升成功率的方法与策略

商务谈判技巧：提升银行对公客户经理的竞争力

随着中国加入WTO，银行业进入了一个竞争日益激烈的市场环境。在这样的大背景下，银行对公业务的营销策略和技巧显得尤为重要。为了帮助银行对公客户经理更好地应对市场变化、提升业务能力，本文将深入探讨商务谈判技巧及其在实际工作中的应用。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在开展对公业务前，客户经理首先需要具备一定的素质和能力。优秀的客户经理不仅需要高情商，还需掌握以下几方面的能力：

• 建立客户信任：信任是开展业务的基础，客户经理需要通过有效的沟通和专业的服务来建立与客户的信任关系。
• 协调资源能力：客户经理需要学会有效地协调内外部资源，以满足客户的需求。这包括挖掘行内资源和利用存量客户的资源。
• 信息挖掘能力：了解企业的有效信息，掌握关键决策人的背景和需求是成功的关键。

在对公业务的营销过程中，客户经理还需做好充分的前期准备，包括对银行产品的讲解能力提升和有效的沟通技巧训练。例如，掌握“A4纸”法则和FAB训练可以帮助客户经理在与客户交流时更为高效。

二、客户需求深度挖掘的关键技巧

在商务谈判中，深度挖掘客户需求是至关重要的。客户的需求不仅限于产品本身，还包括融资、管理和理财等多方面的诉求。客户经理需要掌握以下技巧：

• 利益展示的FABE法：通过特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和情感（Emotion）来展示产品的价值。
• 识别客户性格特征：快速识别客户的性格特征，可以帮助客户经理选择合适的沟通方式，从而提升沟通效果。

通过对客户需求的深入挖掘，客户经理可以更好地制定针对性的营销策略，从而提高客户满意度和忠诚度。

三、商务谈判的策略、原则和技巧

商务谈判是一场博弈，客户经理在谈判过程中需要掌握基本的谈判原则和策略。以下是一些核心要点：

• 市场选择权：在谈判中，客户经理要明确自己的市场选择权，掌握主动权。
• 谈判基调：通过“取势”、“借势”和“造势”来建立谈判的初始基调，确保谈判在有利的方向发展。
• 获取客户承诺：在报价前，客户经理需要利用杠杆法则获取客户的相关承诺，以增强后续谈判的筹码。

在谈判中，客户经理也需要时刻关注对方的反应，保持敏锐的洞察力，以便及时调整自己的策略。

四、应对价格异议的策略

价格往往是影响商务谈判结果的重要因素。在面对客户的价格异议时，客户经理需要采取策略来应对：

• 不要轻易降价：降价可能会导致后续的利润减少，因此客户经理应谨慎考虑折扣后的后果。
• 锁定价格前的准备：在与客户讨论价格时，确保自己充分了解市场行情和竞争对手的报价，以增强谈判的说服力。
• 灵活运用讨价还价策略：根据客户的反应灵活调整自己的报价策略，确保谈判在合理的范围内进行。

通过以上策略，客户经理可以有效地应对价格异议，确保谈判向有利于自己的方向发展。

五、处理谈判中的异议与冲突

在商务谈判中，异议和冲突在所难免。客户经理需要学会以下技巧来处理这些问题：

• 打破僵局：当谈判陷入僵局时，客户经理可以通过提出新的方案或调整谈判策略来打破僵局。
• 处理冲突：面对冲突时，保持积极的态度至关重要，可以将异议转化为问题，寻求双方的共同解决方案。
• 信号解读：学会识别对方发出的信号，理解隐藏的真实意图，以便更好地应对谈判中的挑战。

有效地处理异议和冲突，不仅能提升谈判的成功率，还能增强与客户的关系，为后续的合作打下良好的基础。

六、总结与复盘

商务谈判是一项复杂而充满挑战的技能，尤其是在银行对公业务中，客户经理需要不断提升自己的谈判能力。通过对市场环境的深刻理解、客户需求的精准把握以及谈判策略的灵活运用，客户经理能够在竞争中脱颖而出。

本次培训课程通过案例分析和实战演练，将帮助客户经理在实际工作中灵活应用所学知识，提升业务能力和业绩。在日益激烈的市场竞争中，掌握商务谈判技巧，将是银行对公客户经理实现业绩突破的关键。

在未来的工作中，客户经理应持续学习和反思，不断优化自己的谈判策略和技巧，以应对快速变化的市场环境，确保客户的满意度和忠诚度，从而实现业务的可持续发展。

结语

通过对商务谈判技巧的深入探讨和实战训练，银行对公客户经理将能够更有效地提升自己的业务能力，增强与客户的沟通和合作。希望每位客户经理在今后的工作中，能够灵活运用这些技巧，推动自身的职业发展和银行业务的稳步增长。