掌握商务谈判技巧提升成功率的秘诀

商务谈判技巧：在银行对公业务中的应用

在现代经济环境中，特别是中国加入WTO后，银行的对公业务面临着前所未有的发展机遇与挑战。在这样的背景下，商务谈判技巧成为了银行客户经理不可或缺的能力。面对日益激烈的市场竞争，如何有效地进行商务谈判，成为了提升银行营销成功率的关键。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的营销准备与客户经理素质要求

优秀的客户经理不仅需要具备专业的金融知识，还需具备高情商和良好的人际交往能力。根据课程内容，以下是客户经理应具备的六大能力：

• 建立客户信任：客户经理必须懂得如何与陌生客户建立信任关系，通过有效的沟通和交流来获取客户的信任。
• 协调资源的能力：在复杂的银行业务中，有效协调内部资源是成功的关键。
• 挖掘企业信息：能够识别客户的潜在需求，并从中挖掘有价值的信息。
• 业务拓展能力：具备良好的前期准备能力，包括对银行产品的熟悉程度。
• 沟通技巧：掌握多种沟通方式，如电话、微信及面对面的沟通技巧，以便更好地与客户交流。
• 客户需求分析：深入理解客户的核心诉求，如融资、管理及理财等方面的需求。

通过这些能力的培养，客户经理可以有效提升自己的商务谈判技巧，从而在实际工作中取得更好的成绩。

商务谈判的基本原则与策略

在商务谈判中，遵循基本原则是至关重要的。市场的选择权、谈判博弈的基调、如何“取势”、“借势”、“造势”等都是谈判成功的关键要素。

市场选择权

在谈判中，客户的选择权往往决定了谈判的走向。客户经理需要在谈判前充分了解市场情况，掌握竞争对手的信息，以便在谈判时能够把握主动权。

谈判博弈的基调

每一场谈判都如同一场博弈，客户经理需要提前设定好谈判的基调。这包括了对自己和对手的了解，找到双方的共同利益点，以此为基础进行深入讨论。

如何“取势”、“借势”、“造势”

在谈判中，客户经理需要善于利用外部环境和内部资源，通过“取势”来增强自身的谈判筹码；通过“借势”来利用对手的资源和优势；通过“造势”来营造有利于自己的谈判氛围。

价格谈判与异议处理

在价格谈判中，客户经理常常面临客户对价格的担忧。这时，如何有效处理价格异议，将直接影响到谈判的结果。

避免轻易降价

面对客户对价格的异议，客户经理需要清晰地了解降价可能带来的后果。降价不仅会影响公司的利润，还可能在客户心中降低对产品的价值感。

锁定价格前的准备

在与客户谈判之前，客户经理应做好充分的准备工作，包括了解客户的需求、市场行情及竞争对手的报价等，以确保在谈判中能够提出合理的价格方案。

讨价还价的手法

在谈判过程中，客户经理可以运用多种讨价还价的策略，例如通过增加附加价值来弥补价格上的让步，或者通过设定价格底线来确保自身利益。

有效的沟通与关系维护

在商务谈判中，沟通是至关重要的。客户经理需要掌握有效的沟通技巧，以便在谈判中实现双赢。

沟通演练与实践

通过实际的沟通演练，如“丛林探险”训练，客户经理可以模拟各种谈判场景，提高自己的应对能力。这种训练不仅能够增强实际操作能力，还能帮助客户经理在真实的谈判中更加从容不迫。

客户关系的增进技巧

维护与客户的良好关系是商务谈判成功的基础。客户经理需要时常关注客户的需求变化，通过定期的沟通与回访，增进彼此的信任和合作意愿。

总结与复盘

商务谈判是一项综合性的技能，涉及到市场分析、客户需求、价格策略及沟通技巧等多个层面。在银行对公业务中，客户经理通过掌握这些技巧，不仅能够提高谈判的成功率，还能够为银行带来更大的业务增长。

透过不断的学习与实践，客户经理可以在实际工作中逐步提升自己的商务谈判能力，实现个人与公司的双赢。在面对日益复杂的市场环境时，灵活运用谈判技巧，将为银行的对公业务开创更为广阔的前景。

通过上述的分析与探讨，我们可以看到，商务谈判不仅是技术上的较量，更是心理和策略的博弈。客户经理在谈判中应善于运用各种策略，识别客户的真实需求，赢得信任，最终达成共赢的局面。

结语

商务谈判技巧在银行对公业务中发挥着至关重要的作用。随着银行业务的不断发展，客户经理需要不断学习和提高自己的谈判能力，以适应市场的变化和客户的需求。通过有效的商务谈判，不仅可以提升银行的市场竞争力，更能为客户创造价值，实现长期的合作关系。