提升对公业务营销效果的五大策略解析

对公业务营销：在竞争中寻求突破

随着中国加入WTO，银行业的对公业务营销迎来了前所未有的机遇与挑战。在这个瞬息万变的市场环境中，如何有效地进行对公业务的营销，成为了每一个银行客户经理必须面对的重要课题。本文将深入探讨对公业务的营销策略，解析其核心要素，帮助银行客户经理在激烈的竞争中脱颖而出。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务营销的重要性

对公业务，即针对企业客户的金融服务，涵盖了融资、理财、支付结算等多个方面。随着市场的开放，企业对金融服务的需求日益多元化，银行在对公业务上的营销显得尤为重要。对公业务营销不仅关乎银行的收入来源，更是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。

在面对日益激烈的市场竞争时，银行需要转变营销观念，从单纯的产品导向转向客户导向。通过精准把握客户需求，制定个性化的营销策略，银行才能在竞争中占得先机。

二、对公业务客户的特点与需求

了解对公业务客户的采购特点与采购流程，是成功营销的第一步。对公客户通常具有以下几个特点：

• 决策链复杂：企业客户的决策过程往往涉及多个部门和决策人，客户经理需要对其决策链进行深入分析。
• 需求多样化：不同企业对金融服务的需求各不相同，银行需具备灵活应对的能力。
• 风险敏感性高：企业在选择金融服务时，对风险的控制尤为关注，银行必须提供可靠的风险管理方案。

企业客户在选择银行服务时，通常会关注以下五大核心诉求：

• 采购：如何优化采购成本，提高效率。
• 销售：提升销售额，扩大市场份额。
• 融资：获取低成本的资金支持。
• 管理：提升企业运营的灵活性和有效性。
• 理财：实现资产保值增值。

三、客户经理素质要求

在对公业务营销中，客户经理的素质直接影响营销效果。优秀的客户经理应具备以下能力：

• 高情商：能够有效识别和理解客户需求，建立良好的信任关系。
• 资源协调能力：善于整合行内资源，提升营销效率。
• 信息挖掘能力：能够深入挖掘企业的有效信息，为客户提供有针对性的服务。
• 沟通技巧：在与客户沟通时，能够灵活运用不同的沟通策略，以达到最佳效果。

四、对公业务营销流程

对公业务的营销流程通常包括以下几个步骤：

• 市场调研：了解目标客户的行业特点、市场需求和竞争状况。
• 客户识别：确定潜在客户，分析客户的决策链和关键决策人。
• 需求分析：通过深入访谈或问卷调查，了解客户的具体需求。
• 方案设计：根据客户需求，制定个性化的金融服务方案。
• 商务谈判：运用谈判技巧，与客户进行有效沟通，达成合作意向。
• 后续服务：在合作后，持续关注客户反馈，提供优质的售后服务。

五、商务谈判的策略与技巧

谈判是对公业务营销中的关键环节，掌握有效的谈判策略和技巧，能够显著提升成功率。在谈判中，客户经理需要注意以下几点：

• 掌握谈判原则：了解市场选择权和谈判博弈的基调，灵活调整谈判策略。
• 利用心理战术：通过引导客户表达需求，挖掘隐藏的真实意图。
• 处理价格异议：在客户提出价格异议时，保持冷静，分析异议背后的原因，寻找解决方案。
• 化解谈判僵局：运用积极的态度和灵活的策略，打破谈判中的僵局，推动进程。

六、客户关系管理与忠诚度提升

在对公业务中，客户关系的管理至关重要。维护和增进客户关系，不仅可以提升客户的满意度，还能有效提高客户的忠诚度。银行应采取以下措施：

• 定期沟通：通过定期与客户沟通，了解客户最新动态和需求变化。
• 提供个性化服务：根据客户的具体需求，提供量身定制的金融解决方案。
• 建立反馈机制：通过客户反馈，及时调整服务策略，提升客户满意度。
• 客户生命周期管理：关注客户的全生命周期，优化客户体验，创造客户终身价值。

七、总结与展望

对公业务营销是一个复杂而又充满挑战的过程。通过系统学习和实践，银行客户经理可以不断提升自身的营销能力和专业素养。在未来的竞争中，银行需要更加注重客户需求，灵活调整营销策略，以适应快速变化的市场环境。

在这个过程中，优秀的对公业务营销不仅能够为银行带来可观的经济效益，更能在激烈的市场竞争中，赢得客户的信任与忠诚。随着科技的进步和市场的演变，银行的对公业务营销也将迎来新的机遇与挑战，唯有不断创新，才能在未来的竞争中立于不败之地。