对公业务营销策略：提升客户转化率的关键方法

对公业务营销：银行客户经理的策略与技巧

随着中国加入WTO，经济的全球化进程加快，银行业面临着前所未有的发展机遇与竞争压力。在这样的背景下，对公业务营销的重要性愈加凸显。银行营销的理念正在经历一场深刻的革命，传统的计划经济体制下的思维模式已不再适用。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，银行客户经理必须掌握一系列专业的营销策略与技巧，以更好地服务客户，满足其需求。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

优秀的客户经理不仅需要具备扎实的专业知识，还需拥有高情商和多元化的能力。根据课程内容，客户经理的能力模型可分为六大方面：

• 建立客户信任：这是对公业务成功的基础。如何通过有效的沟通和资源协调来获取客户的信任，是客户经理必须掌握的关键。
• 资源协调能力：在行内资源的挖掘与营销中，如何有效地协调各方资源，以服务于客户的需求。
• 客户信息挖掘：了解客户的采购特点与流程，能够帮助客户经理更好地掌握对公业务的本质。
• 产品讲解能力：客户经理需要掌握银行产品的相关知识，能够清晰、专业地向客户介绍产品特点及优势。
• 沟通技巧：有效的沟通能够促进客户关系的建立，掌握不同客户性格特征的沟通技巧至关重要。
• 客户关系管理：通过对客户关系的维护和增进，提升客户满意度和忠诚度。

二、对公客户的需求分析与深度挖掘

在对公业务营销中，了解客户的核心需求是成功的关键。银行客户经理需要深度挖掘客户的需求，包括但不限于以下几个方面：

• 采购需求：客户在采购过程中对银行服务的需求，涉及到资金流动、融资等方面。
• 销售需求：如何通过银行业务来提升客户的销售业绩，增强其市场竞争力。
• 管理需求：客户对资金管理、风险控制等方面的需求，银行可以提供相应的解决方案。
• 理财需求：帮助客户进行理财规划，提高资产收益率。

通过对客户需求的深度挖掘，客户经理可以制定出更具针对性的营销方案，提升客户的满意度与忠诚度。

三、商务谈判的策略与技巧

在对公业务的营销中，商务谈判是客户经理必须掌握的重要技能。以下是一些基本的谈判原则和技巧：

• 市场选择权：在谈判中，客户经理需要掌握市场的选择权，以便在与客户沟通时占据主动。
• 借势与造势：通过外部环境的变化，调整自己的谈判策略，营造有利于自己的谈判氛围。
• 获取承诺：在谈判过程中，如何获取客户的相关承诺，以便在后续的合作中降低风险。
• 价格策略：面对价格异议时，不应轻易降价，而是要考虑折扣后的后果，采取合理的讨价还价策略。

在整个谈判过程中，客户经理需要保持积极的态度，化异议为问题，争取主动权，确保谈判顺利进行。

四、客户关系的维护与增进

对公业务的成功不仅在于一次性的交易，更在于长期的客户关系维护。客户经理需要关注以下几个方面：

• 客户满意度与忠诚度：了解客户的真实需求，及时调整服务策略，以提高客户满意度。
• 客户生命周期管理：根据客户的不同阶段，提供相应的服务和支持，提升客户的终生价值。
• 关系增进技巧：通过定期的沟通与回访，增进客户与银行之间的信任关系。

通过有效的客户关系管理，银行能够在激烈的市场竞争中保持优势，提升市场占有率。

五、总结与未来展望

对公业务营销是银行客户经理的一项核心技能，涉及到客户需求的深度挖掘、商务谈判的策略应用以及客户关系的维护等多个方面。在当前竞争激烈的市场环境中，客户经理必须不断提升自身的专业能力，掌握科学的营销方法，以适应市场变化和客户需求的多样化。

随着科技的进步和市场的变化，未来的对公业务营销将更加依赖于数据分析与智能化工具的应用。客户经理需要及时掌握新技术，运用大数据分析客户行为与需求，以制定更具针对性的营销策略。通过不断学习和实践，才能在对公业务营销的道路上不断前行，创造更大的价值。

银行在未来的发展中，必须认识到对公业务营销的重要性，培养更多优秀的客户经理，以适应不断变化的市场环境。通过系统的培训与实践，提升客户经理的综合素质和业务能力，才能在竞争中占据一席之地。

结语

对公业务营销是一项系统性的工作，需要客户经理具备扎实的专业知识、高超的沟通技巧及灵活的应变能力。只有通过不断的学习与实践，客户经理才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，银行在对公业务营销中应更加注重客户的需求，提升服务质量，创造更多的商业价值，为客户提供更优质的金融服务。