对公业务营销策略：提升客户转化率的关键方法

对公业务营销：在竞争中找到机会

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的机遇和挑战。对公业务作为商业银行的重要组成部分，其营销策略的有效性直接关系到银行的市场竞争力。因此，深入了解对公业务的特点、客户需求及其营销策略，对于银行客户经理而言，是提升业绩和市场占有率的关键所在。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务营销的背景与现状

中国的银行业在经历了长期的计划经济体制后，逐渐转向市场导向，营销手段也日益多样化。对公业务的营销不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深度挖掘和关系的维护。面对激烈的市场竞争，各家银行都在不断探索更有效的营销策略，以满足企业客户日益增长的多元化需求。

对公客户的采购特点

• 决策链复杂：对公客户的采购决策往往涉及多个部门和层级，客户经理需要理解并尊重这一过程。
• 关注成本效益：企业在选择合作伙伴时，价格往往是一个重要的考量因素，但并不是唯一的标准。
• 重视关系维护：与个人客户不同，企业客户更倾向于建立长期合作关系，因此，客户经理需要具备良好的关系维护能力。

对公业务营销流程的理解

在对公业务的营销过程中，客户经理需要系统地把握整个流程，从客户的需求分析到商务谈判的实施，每一个环节都至关重要。以下是对公业务营销的主要流程：

1. 客户需求的深入挖掘

对公业务的关键在于准确理解客户的真实需求。这不仅仅是价格的竞争，更是对客户痛点的把握。客户经理应通过有效的沟通，深入挖掘客户的核心诉求，包括融资需求、管理需求、理财需求等，从而提供有针对性的解决方案。

2. 建立信任关系

优秀的客户经理需要具备高情商和良好的沟通能力，能够在初次接触时迅速建立信任。信任的建立是对公业务成功的基础，客户经理可以通过分享成功案例、提供专业建议等方式来增强客户的信任感。

3. 商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务中不可或缺的一环。客户经理需要掌握基本的谈判原则，包括如何利用市场的选择权、创建谈判的有利基调等。此外，面对对手的策略变化，客户经理也需要具备灵活应变的能力，及时调整自己的谈判策略，以确保在谈判中占据主动权。

4. 关系的持续维护与增进

对公客户的关系维护是一个长期的过程。客户经理在成功签约后，仍需定期与客户沟通，了解其后续需求和满意度，及时调整服务方案，以提高客户的忠诚度和满意度。

提升对公业务营销能力的方法

为了提升对公业务的营销能力，银行客户经理需要不断学习和实践，以下是一些有效的方法：

1. 加强产品知识的学习

客户经理应定期参加产品培训，了解银行的各类产品及其优势，从而能够在客户咨询时提供专业建议。掌握“A4纸法则”，将复杂的产品信息简化，使客户易于理解。

2. 学习沟通与协调技巧

优秀的沟通技巧是成功的关键。客户经理需要学会如何有效地与客户进行沟通，包括电话、面访等多种方式。同时，协调内外部资源，确保客户需求能够得到及时响应。

3. 参与实际案例的分析

通过对成功案例的分析，客户经理能够更好地理解市场的变化和客户需求的多样性。这种案例分析不仅能帮助客户经理积累经验，还能为后续的营销活动提供有力支持。

4. 增强商务谈判的能力

客户经理必须掌握商务谈判的基本策略和技巧，了解价格异议的处理方式，学会如何在谈判中保持主动。处理价格异议时，可以采用锁定价格、设定底线等策略，确保在不损害利益的前提下达成协议。

对公业务营销中的挑战与应对策略

尽管对公业务的营销潜力巨大，但银行客户经理在实际工作中仍然面临诸多挑战。以下是一些常见的问题及应对策略：

1. 市场竞争激烈

在市场竞争加剧的情况下，客户经理需要更加注重差异化竞争，提供个性化的服务和方案，以吸引客户的注意力。同时，可以通过建立品牌影响力，增强客户的品牌忠诚度。

2. 客户决策周期长

企业客户的决策周期往往较长，客户经理需要保持耐心，定期跟进客户的需求变化，及时调整销售策略。同时，在客户的决策过程中，提供必要的支持和信息，帮助客户做出明智的决策。

3. 维护客户关系的难度

在对公业务中，客户关系的维护是一项长期而复杂的工作。客户经理需要定期与客户保持联系，了解其需求变化，并通过定期的回访、满意度调查等方式，增强客户对银行的信任感和依赖度。

总结与展望

对公业务的营销是一项系统而复杂的工作，需要客户经理具备广泛的知识、卓越的沟通能力和灵活的应变能力。通过不断学习和实践，客户经理可以更好地理解客户需求，提升营销能力，为银行的可持续发展贡献力量。展望未来，随着市场的不断变化，银行业的对公业务营销将迎来更多的机遇与挑战，只有不断创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。