提升对公业务营销效率的关键策略解析

对公业务营销的全面解析

随着中国加入WTO，银行业面临着全新的机遇与挑战。对公业务营销作为银行业务的重要组成部分，其重要性日益凸显。在这种大环境下，银行营销的思维方式发生了重大变革，从以往的计划经济体制下的自我中心转向了以客户为中心。这一变化不仅要求银行客户经理具备更高的专业素质，还需要掌握一系列有效的营销策略和技巧，以满足客户日益增长的需求和期望。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务营销的背景与现状

在全球化浪潮的推动下，中国的银行业迎来了前所未有的发展机遇。对公业务营销作为银行与企业客户之间的重要纽带，成为了各大商业银行竞争的焦点。近年来，银行对公业务逐渐转变为一个以客户需求为导向的市场，客户经理的角色也由传统的服务提供者向解决方案的提供者转变。

然而，面对日益激烈的市场竞争，仅仅依靠传统的营销方式已无法满足客户的需求。银行客户经理必须具备高情商、良好的沟通能力和深厚的专业知识，以便更好地理解和满足对公客户的多样化需求。

二、优秀客户经理的能力模型

• 高情商：在对公业务营销中，高情商的客户经理能够更好地理解客户的需求和情感，从而建立更为稳固的客户信任关系。
• 协调资源的能力：优秀的客户经理不仅要具备个人能力，还需要能够有效协调银行内部的各种资源，以满足客户的多样化需求。
• 信息挖掘能力：银行客户经理需要具备敏锐的信息挖掘能力，能够从客户的需求和反馈中快速总结出有效的信息。
• 沟通技巧：在与客户沟通时，客户经理需要掌握不同的沟通技巧，以适应不同性格和背景的客户。

通过对这些能力的培养，银行客户经理能够更好地适应对公业务的复杂性和多样性，从而推动业务的发展。

三、对公客户的需求深度挖掘

在对公业务营销中，客户需求的深度挖掘至关重要。客户的需求不仅包括基础的金融服务，还涉及更为复杂的采购、销售、融资、管理和理财等多方面的需求。因此，银行客户经理需要通过有效的方法和策略，深入了解客户的真实需求。

3.1 需求挖掘的关键技巧

• SPIN法则：通过对客户的情况、问题、影响和需求进行深入分析，能够帮助客户经理更好地理解客户的真实需求。
• FABE法则：通过强调产品的特性、优势和利益，能够有效展示银行产品的价值，从而引发客户的兴趣。
• 客户决策链分析：了解客户的关键决策链和决策人，有助于客户经理在营销过程中更有针对性地进行沟通和推广。

通过这些技巧的运用，银行客户经理能够更有效地与客户进行互动，挖掘出更深层次的需求，从而推动业务的发展。

四、商务谈判的策略与技巧

在对公业务营销中，商务谈判是一个不可避免的环节。成功的商务谈判不仅能够为银行带来直接的经济利益，还能够增强客户的信任感和满意度。因此，掌握商务谈判的策略与技巧显得尤为重要。

4.1 基本谈判原则

• 市场选择权：在谈判中，客户往往会关注价格和服务的匹配度，因此银行需要充分理解市场动态，以便在谈判中掌握主动权。
• 谈判博弈的基调：通过合理设置谈判的基调，可以有效引导谈判的方向，使其朝着有利于银行的方向发展。
• 获取客户承诺：在谈判过程中，客户经理应善于利用各种策略获取客户的相关承诺，以为后续的谈判打下良好的基础。

4.2 处理价格异议

价格异议是商务谈判中常见的问题，处理得当可以为谈判带来积极的结果。客户经理应避免轻易降价，而是通过展示产品的独特价值来打消客户的顾虑。

五、客户关系管理与维护

在对公业务营销中，客户关系的维护与管理至关重要。良好的客户关系不仅能够提高客户的满意度，还能增强客户的忠诚度，从而为银行带来长期的经济利益。

5.1 客户关系增进技巧

• 定期沟通：银行客户经理应定期与客户进行沟通，了解客户的需求变化和反馈，以便及时调整服务策略。
• 个性化服务：根据客户的具体需求提供个性化的服务，能够有效增强客户的满意度和忠诚度。
• 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户的真实反馈，从而不断改进服务质量。

5.2 客户生命周期营销

通过对客户生命周期的分析，银行可以更好地理解客户的需求变化，并针对不同阶段的客户提供相应的服务，从而实现客户的终身价值管理。

六、总结与展望

对公业务营销在当今快速发展的银行业中扮演着愈发重要的角色。通过深入了解客户需求、掌握商务谈判技巧以及有效管理客户关系，银行客户经理能够在竞争激烈的市场中获得优势。未来，随着市场环境的不断变化，银行需持续创新营销策略，以适应客户的多样化需求，提升市场竞争力。

在这一过程中，银行客户经理的专业素质与实践能力将成为推动业务成功的关键因素。只有不断学习与适应，才能在对公业务营销中立于不败之地。