商务谈判技巧：提升银行对公业务的核心能力
在中国加入WTO后，经济全球化的浪潮使得银行业面临着巨大的机遇与挑战。商业银行的营销理念逐渐转向以客户为中心，在这种背景下，商务谈判技巧显得尤为重要。本文将详细探讨商务谈判的核心技巧，尤其是在银行对公业务中的应用，帮助客户经理提升业务成交率。
【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘
一、商务谈判的基本原则
商务谈判并非单纯的价格博弈，而是一个复杂的沟通过程。以下是一些基本原则，帮助客户经理在谈判中建立良好的基础：
- 市场选择权：客户在选择银行时，往往会比较多家银行的服务和价格。客户经理需要在这方面掌握主动权，展示银行的独特价值。
- 谈判基调：谈判的氛围和基调会直接影响结果。建立友好的关系有助于后续的合作。
- 信息透明：在谈判中，尽量让客户了解银行的产品优势和服务特点，避免模糊不清的承诺。
- 倾听与引导：倾听客户的需求是关键，客户经理需要通过提问引导客户表达真实想法，从而找到共赢的解决方案。
二、对公业务的营销准备
在对公业务的营销中，客户经理需要做好充分的准备。这不仅包括对银行产品的理解，还有对客户需求的深度挖掘。
1. 了解客户需求
对公客户的需求通常包括采购、销售、融资、管理和理财等多方面。通过深入了解这些需求，客户经理可以更有效地提供针对性的解决方案。
2. 建立信任关系
信任是商业活动的基石。客户经理可以通过以下方法来建立信任：
- 展示专业知识，提供有价值的信息。
- 保持一致性，兑现承诺。
- 主动沟通，及时回应客户问题。
3. 有效协调资源
银行内部资源的整合与协调，能够提升服务效率，为客户提供更好的体验。这需要客户经理具备良好的沟通能力和协调能力。
三、客户营销博弈与商务谈判能力提升
在商务谈判中，客户经理需要充分理解市场环境和客户心理，才能在博弈中占据优势。
1. 理解市场环境
在产品同质化严重的市场中，价格竞争往往是最后的选择。客户经理需要寻找其他竞争优势，如服务质量、品牌信誉等，从而降低价格谈判的压力。
2. 关键决策链分析
客户的决策链中往往包含多个角色，客户经理需要识别每个角色的决策权和影响力，从而制定相应的策略。
3. 使用有效的谈判策略
在谈判中，采取灵活的策略至关重要。例如，在客户要求价格优惠时，可以通过提供增值服务来平衡价格，让客户感受到实惠而非单纯的价格让步。
四、银企谈判中的战术应用
在实际的谈判中，客户经理需要应用不同的战术来应对各种情况，确保谈判的顺利进行。
1. 处理价格异议
客户在谈判中常常会提出价格异议，客户经理需要冷静应对，避免轻易降价。可以通过强调产品的独特性和价值来抵消价格异议。
2. 化解谈判僵局
在谈判中，常常会遇到僵局。这时，客户经理可以通过以下方法打破僵局：
- 重新审视谈判目标，寻找共同利益。
- 提出新方案，激发对方的兴趣。
- 保持积极的态度，营造良好的谈判氛围。
3. 应对对手策略变化
在谈判过程中，对手的策略变化可能会影响谈判进程。客户经理需要灵活应变，及时调整策略，确保自身的谈判优势不受损。
五、总结与复盘
商务谈判是一项综合能力的体现，要求客户经理具备扎实的专业知识、敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。通过不断的学习和实践，客户经理能够在对公业务的营销中游刃有余，提升业务的成交率。
在实际工作中，客户经理应定期进行总结与复盘，分析谈判中的得失，持续优化自己的谈判技巧。这不仅有助于个人成长，也能为银行带来更大的客户价值。
通过全面掌握商务谈判技巧，银行对公客户经理能够在复杂的市场环境中，提升客户满意度，建立长期的客户关系，为银行的可持续发展奠定坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
刘畅
培训咨询
