提升对公业务营销效果的关键策略与方法

对公业务营销的重要性与策略

随着中国加入WTO，经济的全球化为银行业带来了前所未有的发展机遇。与此同时，竞争的加剧也给银行的对公业务营销带来了新的挑战。这一背景下，如何高效地进行对公业务的营销，成为了银行客户经理需要重点关注的问题。本篇文章将深入探讨对公业务营销的特点、策略和技巧，以帮助银行客户经理提升营销能力，实现可持续发展。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务的特点

对公业务，或称为企业银行业务，主要是针对企业客户提供金融服务。与个人银行业务相比，企业银行业务具有以下几个显著的特点：

• 客户需求多样化：企业客户的需求通常涉及融资、理财、财务管理等多个方面，且需求复杂多变。
• 采购流程复杂：企业的采购决策通常涉及多个部门与人员，决策链条较长，决策过程复杂。
• 关系维护重要：企业客户的忠诚度与满意度往往与客户经理的关系维护能力密切相关。
• 竞争激烈：各大银行纷纷加大对公业务的投入，产品同质化现象严重，价格竞争愈发明显。

对公业务营销的准备与客户经理素质要求

在对公业务营销中，客户经理的素质和能力将直接影响到营销效果。具备高情商和专业知识的客户经理，能够更好地满足企业客户的需求，建立起信任关系。

客户经理的能力模型

优秀的客户经理应具备以下六大能力：

• 沟通能力：能够有效地与客户沟通，理解客户需求。
• 协调能力：能够协调内外部资源，推动业务的顺利进行。
• 市场洞察力：能够敏锐地捕捉市场变化，调整营销策略。
• 谈判能力：具备良好的谈判技巧，能够在商务谈判中争取最佳利益。
• 客户管理能力：能够有效管理客户关系，提升客户满意度。
• 问题解决能力：能够迅速应对客户提出的问题和异议，提供解决方案。

建立客户信任的公式

在对公业务的营销中，建立客户信任是成功的关键。客户经理可以通过以下方式来建立信任：

• 诚实守信：始终如一地履行承诺，维护客户的利益。
• 专业素养：展现出扎实的专业知识，帮助客户解决实际问题。
• 主动服务：积极主动地了解客户需求，提供个性化的服务。

对公客户的采购特点与流程

了解对公客户的采购特点与流程，有助于客户经理更准确地把握客户需求，优化营销策略。

采购特点

• 多层级决策：企业的采购通常涉及多个决策层级，包括高层管理者、采购部门和财务部门等，客户经理需明确各层级的决策权。
• 重视性价比：企业在采购时更关注产品或服务的性价比，客户经理需做好产品的价值展示。
• 长期合作关系：企业客户更倾向于寻求长期合作伙伴，客户经理应关注长期关系的维护。

采购流程

对公客户的采购流程一般包括以下几个步骤：

• 需求识别：企业识别出所需的产品或服务。
• 供应商筛选：对潜在供应商进行初步筛选，通常包括资质审核和市场调研。
• 报价与评估：供应商提交报价，企业进行评估比较。
• 谈判与签约：通过谈判达成一致，签订合同。
• 后续服务：合同履行后，关注售后服务和客户反馈。

深度挖掘客户需求的技巧

对公客户的需求往往是多层次、多维度的，客户经理需要掌握深度挖掘客户需求的技巧，以提升营销的有效性。

SPIN法则

SPIN法则是一种有效的销售技巧，通过四个方面来深入了解客户需求：

• 情境问题（Situation Questions）：了解客户的基本情况和背景。
• 问题（Problem Questions）：识别客户当前面临的问题和挑战。
• 隐含问题（Implication Questions）：探讨问题可能带来的后果，增加客户的紧迫感。
• 需求回报问题（Need-Payoff Questions）：引导客户思考解决方案的价值。

客户关键决策链与决策人分析

在进行对公业务的营销时，了解客户的关键决策链和决策人至关重要。不同的决策人可能有不同的关注点，客户经理需要针对性地制定沟通策略。

商务谈判策略与技巧

商务谈判是对公业务营销中不可或缺的一部分，掌握谈判的策略与技巧，有助于提升成交率。

基本谈判原则

在谈判中，客户经理应遵循以下基本原则：

• 市场的选择权：了解市场行情，确保在谈判中不失去主动权。
• 借势与造势：通过合理的策略，营造有利的谈判环境。
• 建立共赢意识：关注双方利益，寻求互惠的解决方案。

处理价格异议的技巧

在对公业务中，价格往往是客户最关注的要素之一。客户经理需要具备处理价格异议的能力：

• 避免轻易降价：在降价前，确保充分了解客户的需求与底线。
• 锁定价格前的准备：在谈判前做好充分准备，确保价格具有竞争力。
• 积极应对异议：对客户提出的异议，保持积极态度，寻找解决方案。

总结与复盘

对公业务营销是一项复杂而富有挑战性的工作，需要客户经理具备扎实的专业知识和灵活的应对能力。在竞争激烈的市场环境中，只有通过不断学习和实践，提升自身的营销能力，才能更好地服务客户，赢得市场。通过对客户需求的深度挖掘、有效的沟通和商务谈判策略的灵活运用，银行客户经理能够在对公业务中脱颖而出，实现可持续的发展。

在未来的营销实践中，客户经理应继续关注市场动态，保持对客户需求的敏感度，努力提升自身的综合素质，以更好地应对不断变化的市场环境。