客户经理能力提升的有效策略与方法解析

客户经理能力提升：在竞争中开拓银行营销新局面

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的发展机遇和竞争压力。在这种环境下，客户经理的能力提升显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过系统的培训与实战技巧，帮助银行客户经理在对公业务中提升自身能力，进而推动银行营销的成功。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、课程背景：银行营销的重要性

中国的银行业正在经历一场深刻的变革。经济的全球化使得银行营销的范围不断扩大，传统的营销模式已经不再适应新的市场需求。在这个过程中，银行必须将重心转向客户，注重市场导向，以更好地满足客户需求。

在这样一个竞争激烈的市场环境中，客户经理的角色变得尤为重要。他们不仅是银行与客户之间的桥梁，更是推动业务发展的关键力量。因此，提升客户经理的能力，尤其是在对公业务领域，是银行实现可持续发展的重要举措。

二、培训课程收益：全面提升客户经理的能力

本次培训课程旨在帮助客户经理系统掌握对公业务的营销流程及相关技巧。通过学习，参训人员将能够：

• 理解对公业务客户的采购特点与流程，帮助客户经理准确把握客户的需求与行为。
• 熟练掌握客户选择的方法，提升客户经理的市场敏感度和应变能力。
• 学习商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的顺利展开。
• 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成交的成功率。

通过以上课程的学习，客户经理将能够更有效地与对公客户沟通，挖掘客户需求，提升客户满意度与忠诚度，从而实现银行的利润增长和市场份额的提升。

三、客户经理素质要求：建立全面的能力模型

优秀的客户经理不仅需要具备扎实的专业知识，还需拥有高情商和良好的沟通能力。以下是客户经理能力模型的几个关键要素：

• 高情商：能够理解客户的情感需求，建立良好的信任关系，促进长期合作。
• 资源协调能力：有效调动内外部资源，提升客户满意度。
• 信息挖掘能力：善于从客户的反馈中提炼出有价值的信息，以指导后续的业务策略。
• 谈判技巧：掌握商务谈判的策略和原则，能够在谈判中把握主动权，达成共赢。

通过不断的学习与实践，客户经理能够在各个方面提升自身的综合素质，更好地服务于客户。

四、对公业务的营销准备：前期准备的重要性

在对公业务的开展中，前期准备至关重要。客户经理需要做好以下几个方面的准备：

• 银行产品讲解能力提升：客户经理需掌握银行各类产品的特点及其适用场景，以便在客户咨询时能够快速应答。
• 客户需求分析：通过对客户的深入研究，了解其核心诉求，从而制定相应的营销策略。
• 有效沟通技巧：掌握不同沟通方式的技巧，包括微信、电话、面访等，以适应不同客户的需求。

通过充分的准备，客户经理能够在与客户的接触中展现专业性，增强客户的信任感。

五、客户关系的维护与增进

在对公业务中，建立良好的客户关系是成功的关键。客户经理需要关注以下几个方面来维护与增进客户关系：

• 定期沟通：通过定期的沟通和回访，保持与客户的联系，及时了解客户的需求变化。
• 提供卓越服务：在服务过程中始终保持高质量的服务标准，以提高客户满意度。
• 风险控制：在提供服务的同时，关注潜在的风险，确保客户的资金安全。

通过有效的客户关系管理，客户经理能够提升客户的忠诚度，实现客户的终身价值。

六、客户需求的深度挖掘

客户需求的深度挖掘是客户经理提升能力的重要方面。客户经理可以通过以下几个技巧来实现：

• 使用SPIN法则：通过提问了解客户的情况、问题、需求和影响，深入挖掘客户的真实需求。
• 利益展示：运用FABE法则，将产品的特性、优势和利益清晰展示给客户，让客户看到合作的价值。
• 识别客户性格特征：通过快速识别客户的性格特征，调整沟通策略，提高沟通的有效性。

深度挖掘客户需求不仅能够提升客户的满意度，还能为客户提供更具针对性的产品和服务，促进业务的持续增长。

七、商务谈判的策略与技巧

在对公业务中，商务谈判往往是决定成败的关键。客户经理需要掌握一些基本的谈判策略和技巧：

• 市场选择权：在谈判中，了解市场的动态，把握客户的心理，确保在谈判中占据主动。
• 妥协的艺术：在面对客户的要求时，学会适度妥协，但不轻易降价，保持产品的价值感。
• 应对异议的方法：有效处理客户的异议，化解潜在的冲突，确保谈判进程的顺利进行。

通过不断的实践与总结，客户经理能够在商务谈判中游刃有余，提升成交的成功率。

八、总结与复盘：持续提升能力的必要性

客户经理的能力提升不是一朝一夕的事情，而是一个持续的过程。通过系统的培训、实战演练和不断的自我反思，客户经理能够在对公业务中不断提升自身的专业水平和市场竞争力。

最终，将这些能力转化为实际的业绩，推动银行的业务发展，实现客户与银行的双赢，才是客户经理能力提升的最终目标。只有不断学习和适应变化，客户经理才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来的市场环境中，银行的成功将依赖于优秀的客户经理，他们不仅是业务的推动者，更是客户与银行之间信任的纽带。通过不断提升自身能力，银行客户经理必将为银行的长远发展贡献不可或缺的力量。