提升对公业务营销效率的关键策略揭秘

对公业务营销：提升银行竞争力的新路径

在中国加入WTO后，银行业面临着机遇与挑战并存的新局面。整个经济体系融入了全球市场，带来了更加激烈的竞争环境。在这一背景下，银行的对公业务营销显得尤为重要。通过系统的培训与实践，银行客户经理可以更有效地把握市场脉动，提升自身的营销能力，从而在竞争中脱颖而出。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景与营销环境分析

随着中国经济的快速发展，尤其是在加入WTO后，银行业的营销环境发生了巨大的变化。传统的计划经济体制下的营销模式已经不再适用，银行需要转变思维，重视客户需求与市场反馈。这一转变不仅是银行内部机制的调整，更是对整个行业营销理念的革命。

在当前的市场环境中，各大商业银行纷纷开始重视对公业务的客户关系管理，逐步探索出一条适合自身发展的营销之路。这种转变不仅使得银行能够更好地服务客户，还有效提升了自身的核心竞争力。

对公业务的客户特点与采购流程

对公业务的客户通常是企业或机构，其采购特点与流程有其独特之处。了解这一特点对于银行客户经理的营销工作至关重要。

客户采购特点

• 决策主体多元化：企业的采购决策往往涉及多个部门和层级，银行客户经理需要识别并接触到关键决策人。
• 采购流程复杂：企业的采购流程通常较为复杂，涉及需求分析、供应商选择、报价评估等多个环节，客户经理需具备相应的专业知识。
• 价格敏感度高：企业在采购时往往关注成本控制，价格是影响采购决策的重要因素之一。

采购流程分析

• 需求分析：企业首先会对自身的需求进行分析，确定购买的产品或服务。
• 供应商选择：企业会通过市场调研，选择合适的供应商进行沟通和报价。
• 报价评估：在收到不同供应商的报价后，企业会进行评估，选择最符合需求的合作伙伴。

客户经理的素质与能力提升

优秀的银行客户经理在对公业务营销中扮演着至关重要的角色。为了提升自身的素质与能力，客户经理需要具备以下几个方面的能力。

高情商与信任建立

高情商是客户经理必备的能力之一。情商高的客户经理能够更好地理解客户的需求与情感，通过有效的沟通建立起信任关系。信任是开展业务的基础，客户经理需要通过实际案例学习如何在陌生客户中获取信任，并在此基础上开展业务。

资源协调与联动能力

在营销过程中，有效协调内部资源是客户经理的一项重要能力。通过挖掘行内资源，客户经理可以为客户提供更为全面的服务，提升客户满意度。同时，存量客户的资源挖掘策略也能帮助客户经理在现有客户中寻找新的业务机会。

对银行产品的深刻理解

客户经理需要具备扎实的银行产品知识，能够清晰地向客户描述产品的特点与优势。通过FAB（Feature-Advantage-Benefit）训练，客户经理可以提升自身的产品讲解能力，使客户更容易理解和接受产品。

客户需求挖掘与商务谈判技巧

在对公业务营销中，客户需求的深度挖掘至关重要。了解客户的真实需求，有助于客户经理提供更具针对性的解决方案，从而提升业务成交率。

需求挖掘的关键技巧

客户经理可以通过SPIN（Situation-Problem-Implication-Need-Payoff）法则进行有效的需求挖掘。通过对客户现状的了解、问题的识别、问题的影响分析以及需求的确认，客户经理能够更清晰地把握客户的需求，为后续的产品推荐打下基础。

商务谈判的策略与原则

商务谈判是对公业务营销中不可或缺的一部分。客户经理需要掌握基本的谈判原则，如市场选择权、谈判博弈的基调等。通过有效的谈判策略，客户经理能够在价格和条件上与客户达成共识，推动业务的进展。

客户关系管理与忠诚度提升

客户关系的维护与管理是对公业务营销的另一重要方面。通过有效的客户关系管理，银行可以提升客户的忠诚度，进而实现客户的终身价值最大化。

客户满意度与忠诚度的区别

客户满意度与忠诚度并不是完全相同的概念。客户满意度是客户对产品或服务的主观评价，而客户忠诚度则是客户在未来继续选择该银行的意愿。客户经理需要通过卓越的服务、有效的风险控制来提升客户的满意度，从而促进忠诚度的提高。

客户生命周期营销

客户生命周期营销是针对客户不同阶段的需求进行精准营销的一种策略。银行可以根据客户的生命周期，制定不同的营销策略，以满足客户在不同阶段的需求。这不仅可以提升客户的满意度，还能够有效增加客户的终身价值。

总结与展望

对公业务营销是银行在日益激烈的竞争中获取优势的重要手段。通过系统的培训与实践，银行客户经理可以有效提升自身的营销能力，深入挖掘客户需求，建立良好的客户关系，最终实现业务的持续增长。在未来的发展中，银行应继续深化对公业务营销的研究与探索，不断适应市场变化，提升自身的市场竞争力。

在全球化与市场化的浪潮中，银行的对公业务营销将迎来更为广阔的发展空间。通过不断学习与实践，银行客户经理将能够在这一领域中开创出属于自己的新天地。