提升对公业务营销效率的有效策略与技巧

对公业务营销的重要性与发展趋势

随着中国经济的迅速发展和全球化进程的加快，银行业的对公业务营销愈发显得重要。自从中国加入WTO以来，国内银行面临着前所未有的机遇与挑战。商业银行逐渐从传统的计划经济体制中脱颖而出，开始将营销重心转向客户和市场，形成了以客户为中心的营销思维革命。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

对公业务营销的特点与客户经理的素质要求

对公业务的客户群体主要包括各种企业和机构，相比个人客户，其采购特点和流程更为复杂。银行对公客户经理需要具备高情商和多项能力，以便在复杂的业务环境中有效工作。

优秀客户经理的能力模型

• 高情商：客户经理需要能够理解和管理客户的情感与需求。
• 建立信任：通过有效的沟通和服务来赢得客户的信任，尤其是在初次接触时。
• 资源协调能力：能够有效协调银行内部资源，提高工作效率。
• 信息挖掘能力：善于从企业中挖掘有效信息，了解客户的真实需求。
• 业务拓展能力：具备良好的银行产品讲解能力，能够清晰地向客户展示产品价值。

对公客户的采购特点与流程

对公客户的采购特点主要体现在以下几个方面：

• 决策链复杂：企业内部通常有多个决策层级，客户经理需要识别并接触关键决策人。
• 需求多元化：企业在采购银行服务时，需求不仅仅局限于融资，还包括管理、理财等多方面的需求。
• 风险意识强：企业在选择银行服务时，往往会考虑风险控制和服务质量。

对公业务营销流程的系统把握

成功的对公业务营销离不开系统化的流程把握。客户经理需要熟练掌握以下几个关键环节：

客户接触与引发兴趣的技巧

接触客户时，客户经理需要运用高效的沟通技巧，抓住客户的兴趣点，从而引导客户了解产品。例如，可以通过了解客户的需求痛点，提供相应的解决方案。同时，建立良好的第一印象也是至关重要的。

深度挖掘客户需求

客户需求的深度挖掘是对公业务成功的关键。银行客户经理可以通过SPIN法则（情境、问题、暗示、需求回报）来深入了解客户的具体需求。这不仅有助于提供个性化的服务，还能提高客户的满意度与忠诚度。

商务谈判的策略与技巧

在商务谈判中，客户经理需要掌握一些基础的谈判原则和策略。有效的谈判不仅能够促进营销进程，还能增强客户的信任感。比如，在谈判的过程中，充分利用市场的选择权，合理制定谈判基调，确保自己的底线不被轻易突破。

提升对公业务营销成功率的关键策略

为了提高对公业务营销的成功率，客户经理可以运用以下几种策略：

关键人策略与沟通技巧

• 识别关键决策人：在客户企业中，识别出关键决策人，并通过建立良好关系来影响决策。
• 有效沟通：通过多种沟通方式（如面对面、电话、微信等）与客户保持联系，确保信息的及时传递。

客户生命周期管理

对公业务的客户生命周期管理至关重要。客户经理需要关注客户在不同生命周期阶段的需求变化，从而提供相应的服务，提升客户的终身价值。

卓越服务与风险控制

卓越的服务质量能够有效提升客户满意度，而良好的风险控制则是银行可持续发展的基石。客户经理要在服务与风险之间找到平衡，确保客户的需求得到满足的同时，银行的风险也在可控范围内。

对公业务的关系增进策略

在对公业务中，建立和维护良好的客户关系至关重要。客户经理需要运用各种关系增进技巧，持续提升客户的忠诚度。

客户关系管理的重要性

客户关系管理（CRM）是对公业务成功的关键。通过有效的CRM系统，银行可以收集、分析客户数据，从而更好地了解客户需求，制定个性化服务方案。

客户满意度与忠诚度的关系

客户满意度与客户忠诚度之间密切相关。银行需要通过提供卓越的服务体验和及时的反馈机制，确保客户的满意度不断提升，进而增强客户的忠诚度。

总结与展望

对公业务营销是一项系统性、复杂性的工作，要求客户经理具备高情商、丰富的专业知识和灵活的应变能力。通过对客户需求的深入挖掘、商务谈判策略的运用以及客户关系的有效管理，银行可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

展望未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，银行的对公业务营销将面临更多的挑战与机遇。客户经理需要不断提升自身的专业能力和市场敏锐度，以迎接未来的变化。

在这一过程中，培训课程的有效性不容忽视。通过系统的培训，银行对公客户经理可以更好地掌握营销流程、技巧和策略，进而提升对公业务的营销效果，促进银行的整体发展。