对公业务营销技巧：提升企业客户转化率的有效策略

对公业务营销：在竞争中脱颖而出的关键策略

随着中国加入WTO，银行业迎来了前所未有的发展机遇。然而，竞争压力也随之增大，如何在这个充满挑战的市场中占据一席之地，成为了各大银行关注的重点。在这样的背景下，对公业务的营销显得尤为重要。本文将深入探讨对公业务的营销策略，帮助银行客户经理更好地把握客户需求、提升营销能力。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

【课程背景】中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。【课程收益】了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求1、优秀的客户经理的能力模型高情商客户经理必备的六大能力建立客户信任的公式案例：陌生客户如何获取信任，开展业务探讨学会有效协调资源的联动能力行内资源的挖掘与营销存量客户带动的资源挖掘联动策略带动的资源挖掘学会挖掘企业的有效信息培养自身的人设3、业务拓展的前期准备银行产品讲解能力提升和技巧训练“A4 纸”法则掌握⽂件和法规事半功倍；FAB 训练对客描述产品技巧；SPIN 法则掌握客户微信、电话、⾯访的技术拜访前的准备工作如何有效与银行大客户沟通？客户关键决策链与关键决策人分析客户对银行服务的五大核心诉求：采购、销售、融资、管理、理财练习：利益展示的FABE法影响关键决策中的四个角色如何发展内线有效沟通的关键快速识别9T客户性格特征和不同性格客户沟通的细节和技巧沟通演练：丛林探险商业银行对公客户“关系增进”关键技巧对公业务客户关系与客户关系管理案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析卓越服务、风险控制与客户满意的均衡识别客户满意与客户忠诚的不同商业银行对公业务“客户终生价值管理”案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”超越——追求客户的终身价值综合类/一揽子方案类业务营销金点三、客户营销博弈与商务谈判能⼒提升1、基本谈判原则市场的选择权谈判博弈的基调如何“取势“”借势“”造势“只要让寡言者开口就能找到卖点2、为什么我们倾向于底价直呈客户 担⼼价格问题导致⽆后续跟进机会 产品与⽅案同质化的市场环境引发 被客户占据买⽅市场导致出现单纯价格竞争案例研讨 1：国合集团结售汇报价分析展示；在报单过程就使⽤杠杆法则让步之前如何获取客户的相关承诺即使能让步，也是⼀次性和临时性的避免因为⽆原则让步导致后期履约难度倍增动作分解：⾯对客户要求我们妥协时候的执⾏步骤⾯对什么⽅式启动的客户，我们才可以规避上⾯的报单⼼⾥难题？业务中的决策⼈物，背景，竞争对⼿和周期四个因素对价格让步的影响哪些业务在什么阶段可以⼀报到底？ 案例研讨 2：客户反应你的合作条件不够好，⻔槛有点⾼如何避免进⼊客户的谈判节奏常规选择中我们如何失去了主动权⾯对客户拿 橘⼦”和 “苹果”对⽐的经典问题⾯对此经典问题的 5 步应对法则四、银企谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题五、总结与复盘

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在开展对公业务之前，客户经理的素质和能力是成功的关键。优秀的客户经理应具备以下六大能力：

• 人际沟通能力：能够与客户建立良好的信任关系，促进沟通。
• 信息挖掘能力：有效获取客户的需求和偏好，深入了解客户的采购流程。
• 资源协调能力：能够有效整合行内资源，为客户提供优质服务。
• 销售技巧：掌握FAB（特征-优势-利益）模型，能够有效展示产品价值。
• 商务谈判能力：能够在谈判中运用策略，达成双方满意的结果。
• 客户关系管理能力：维护和增进与客户的关系，提升客户满意度和忠诚度。

在实际操作中，客户经理需要通过案例分析和沟通演练，不断提升自身的能力。例如，如何获取陌生客户的信任，如何协调内部资源等，都是客户经理需要重点关注的方面。

二、对公业务客户的采购特点与流程

对公客户在采购时，往往会经历一个复杂的流程。这一流程包括需求识别、方案评估、供应商选择、合同谈判以及后续的执行与评估。客户经理需要理解这一流程，并能够在各个环节中提供支持和解决方案。

首先，在需求识别阶段，客户经理需要通过有效的沟通，帮助客户明确其真实需求。了解客户的采购动机、预算限制以及时间框架，对于后续的营销活动至关重要。

在方案评估阶段，客户经理应具备充分的产品知识，能够根据客户的需求提供定制化的解决方案。此时，FAB模型的运用显得尤为重要，客户经理需要将产品的特征、优势与客户的利益紧密结合，展示出产品的独特价值。

在供应商选择环节，客户经理需要发挥自己的资源整合能力，通过调动行内资源，为客户提供最具竞争力的方案。同时，客户经理还需了解客户的决策链，识别关键决策人，以便在谈判中争取主动权。

三、对公客户需求的深度挖掘

对公客户的需求往往较为复杂，客户经理必须掌握深度挖掘客户需求的技巧。通过使用SPIN法则（情境、问题、影响、需求），客户经理可以有效引导客户表达其潜在需求。

• 情境问题：了解客户的现状和背景。
• 问题问题：挖掘客户在当前状况下所面临的挑战。
• 影响问题：探讨客户的挑战对其业务带来的影响。
• 需求问题：引导客户思考解决问题的需求。

在这个过程中，客户经理需要灵活运用沟通技巧，注意倾听客户的声音，捕捉隐含的需求信号。同时，客户经理应具备一定的行业知识，以便在必要时提供专业建议，增强客户的信任感。

四、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务营销中不可或缺的一环，客户经理需要掌握一系列谈判策略，以确保在谈判中占据主动。首先，了解谈判的基本原则至关重要，包括市场选择权、谈判博弈的基调等。

在谈判过程中，客户经理应善于运用“取势”、“借势”、“造势”的策略，灵活应对对方的要求和反应。同时，为了避免价格竞争带来的不利影响，客户经理需要在谈判中保持定价的一致性，尽量避免无原则的让步。

对于价格异议的处理，客户经理应采取锁定价格前必须做的事情，如获取客户的相关承诺等。此外，在面对客户的异议时，客户经理需要保持积极态度，将异议视为问题，积极寻求解决方案，打破谈判僵局。

五、客户关系的维护与增进

在对公业务营销中，客户关系的维护与增进是提升客户满意度和忠诚度的关键。客户经理应定期与客户进行沟通，了解其需求变化，并及时调整服务策略。

通过卓越的服务和风险控制，客户经理能够在维护客户关系的同时，提升客户的满意度。识别客户的满意度与忠诚度的不同，能够帮助客户经理更好地进行客户生命周期管理，追求客户的终身价值。

六、总结与反思

对公业务营销是一项系统而复杂的工作，客户经理需要具备多方面的能力，以应对市场的挑战。在实际操作中，通过不断学习和实践，客户经理能够不断提升自己的专业技能，增强与客户的信任关系，推动业务的成功。

通过对对公业务客户采购特点及流程的深入理解，结合有效的需求挖掘技巧和商务谈判策略，客户经理能够在竞争激烈的环境中脱颖而出，为银行的可持续发展贡献力量。

随着市场环境的变化，银行对公业务营销的策略也需不断调整。客户经理应保持敏锐的市场洞察力，及时把握市场动态，灵活应对客户的需求变化，以实现最佳的营销效果。

在未来的营销实践中，客户经理将继续扮演重要的角色，通过不断优化自己的营销策略和技巧，为银行的对公业务创造更大的价值。