销售人员性格重塑：提升业绩的关键策略与方法

销售人员性格重塑：提升回款技能的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色不仅仅是产品的推销者，更是企业与客户之间的桥梁。尤其是在处理政府客户时，回款的难度倍增，销售人员必须具备更高的专业能力和良好的性格素养。通过本课程，我们将深入探讨销售人员性格重塑的重要性，以及如何通过具体的方法来提升销售回款的技能和效率。

刘畅：《政府客户销售回款全攻略》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，尤其针对政府客户，回款更是难上加难，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握政府客户回款的策略及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】政府大客户回款的难题是什么？1、政府大客户回款的经典难题客户难找客户难约客户难见客户难搞定2、政府大客户回款难的现象有哪些？根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款3、政府大客户回款难的原因有哪些？品牌影响力差产品销售力差遗留问题太多服务不周到赊销太随意客户个人习惯其他原因如何做欠款的风险防控和预防？回款的四种态度对欠款风险的影响如何防止客户欠款3、防止政府大客户欠款的个人心得销售人员回款的自我修炼是什么？1、回款人员的心理建设崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口2、回款人员性格重塑优秀回款人员的532素质回款人员的性格重塑3、回款人员的5力修炼思考力思考的四循环模型回款是衡量销售人员能力的唯一标准倾听力倾听的好处如何倾听说服力说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激培训力培训的具体内容培训的具体方法培训的效果执行力思考：销售人员如何提升自己的执行力呢？管理力发现客户的真正需求         理清对方员工的需求是什么管理好自己的客户拜访回款的六心法则如何破解政府大客户回款难？1、回款前的六个自问交易项目是什么？项目验收人是谁？验收标准是什么？付款方式和日期是什么？付款责任人是谁？讨论：我的回款自问的4W2H是什么？2、洞察不同政府客户及关系突破九型客户如何打交道不同性格客户的软肋快速回款要怎么做持续深化客情关系政府大客户有效回款的原则是什么？经验分享：8招有效回款政府客户有效回款的注意事项

刘畅 培训咨询

课程背景：回款的闭环销售链条

完美的销售不仅在于将产品交到客户手中，更在于实现回款，形成完整的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺的，因此，回款技能对于销售人员至关重要。在与政府客户的交易中，回款的挑战尤为明显，销售人员必须具备针对性的策略和技能，以克服这一难题。

回款难的经典难题

• 客户难找：政府客户通常信息封闭，难以接触。
• 客户难约：由于日程繁忙，约见政府客户困难重重。
• 客户难见：即使约见成功，客户的时间可能也非常有限。
• 客户难搞定：在谈判过程中，客户的需求常常模糊，增加了成交的难度。

这一系列问题使得销售人员在追求回款的过程中面临重重挑战。了解这些难题是重塑销售人员性格的第一步，帮助他们在面对困难时保持积极的心态和应对策略。

政府客户回款难的现象

回款困难的现象在实际销售过程中屡见不鲜，主要表现为以下几种情形：

• 根本不回款：客户长时间未支付货款，销售人员无从追讨。
• 饱受回款的折磨：销售人员因回款问题而焦虑，影响工作状态。
• 久拖不决的回款：客户承诺回款却总是延迟。
• 一波三折的回款：即使得到承诺，回款过程也充满波折。

政府客户回款难的原因分析

回款难的原因多种多样，主要包括：

• 品牌影响力差：公司在市场上的品牌认知度不足，导致客户对产品的信任度降低。
• 产品销售力差：销售人员的销售技巧和沟通能力不足，无法有效打动客户。
• 遗留问题太多：与客户的历史交易中可能存在未解决的纠纷，影响新交易的进行。
• 服务不周到：客户在使用产品过程中遇到问题，未能及时得到解决，导致不满。
• 赊销太随意：对客户的信用评估不严谨，导致坏账的增加。
• 客户个人习惯：不同客户的支付习惯不同，销售人员需要灵活应对。
• 其他原因：如政策变化、预算限制等。

如何做欠款的风险防控和预防

在了解了回款难的现象和原因后，销售人员需要掌握如何进行欠款风险的防控。回款的四种态度对欠款风险的影响不容忽视：

• 积极态度：以乐观的态度面对每一次交易，增强客户信任。
• 谨慎态度：在交易前对客户进行充分的信用评估。
• 灵活态度：根据客户的需求和情况，灵活调整回款策略。
• 果断态度：对付不履行合同的客户要果断采取措施。

销售人员的自我修炼

销售人员需要不断自我修炼，以提升回款能力。回款人员的心理建设至关重要，包括崩溃疗法、性格重塑等方面。

回款人员的心理建设

面对回款的压力，销售人员必须学会打破心魔，做最坏的打算，勇敢面对挑战。心理建设的过程可通过以下方式实现：

• 向死而生：在心理上做好最坏的打算，增强应对能力。
• 破釜沉舟：不留退路，全力以赴面对回款挑战。
• 不找借口：遇到问题时，积极寻找解决方案而非推卸责任。

回款人员性格重塑

优秀回款人员应具备532素质，这一素质模型强调了销售人员在回款过程中所需的多种能力和特质：

• 思考力：具备深度思考的能力，善于分析回款中的各种情况。
• 倾听力：能够倾听客户的需求，理解客户的真实想法。
• 说服力：在说服客户时，做好充分的准备，了解客户的痛点。
• 培训力：能够分享自己的经验，帮助团队共同成长。
• 执行力：将计划付诸实践，确保每一步都落实到位。

如何破解政府大客户的回款难

在解决回款难题的过程中，首先，销售人员需要进行自我反思，提出六个自问，明确回款的关键要素：

• 交易项目是什么？
• 项目验收人是谁？
• 验收标准是什么？
• 付款方式和日期是什么？
• 付款责任人是谁？
• 我的回款自问的4W2H是什么？

通过这样的自问，销售人员可以更清晰地了解回款流程中的关键环节，避免因细节问题导致的回款困难。

洞察不同政府客户及关系

销售人员在与政府客户打交道时，需灵活应对不同客户的特点，熟悉九型客户的性格特征，找到与之沟通的最佳方式。了解每位客户的软肋，能够迅速打破僵局，加快回款进程。

持续深化客情关系

建立良好的客户关系是实现有效回款的基础。销售人员应通过定期的沟通和关心，深化与客户的感情，从而提高回款的成功率。

结语

销售人员的性格重塑不仅仅是提升个人能力的过程，更是促进团队合作和企业发展的重要组成部分。通过对回款技能的全面分析和提升，销售人员可以更有效地应对政府客户带来的挑战，实现更高的业绩和回款成功率。

在这个过程中，持续的自我修炼、积极的心理建设以及对客户的深刻理解将为销售人员打开一扇通往成功的大门。通过科学的培训和实践，销售人员不仅能够提升自身的回款能力，更能为企业的长远发展贡献力量。