优化大客户关系管理的五大关键策略解析

大客户关系管理：构建政企客户的深度合作

在现代商业环境中，企业的业绩不仅取决于产品和服务的质量，还与客户关系的管理息息相关。尤其是在与政府和国有企业的合作中，建立良好的大客户关系显得尤为重要。大客户关系管理（CRM）不仅是销售技巧的体现，更是对客户价值的深刻理解和运用。本文将深入探讨大客户关系管理的核心理念，重点围绕政企客户的特点、营销模式以及实战流程，为企业提供有效的策略与工具。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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政企客户的价值定位

在大客户关系管理中，首先需要明确的是客户的价值。政企客户的商业价值与普通商业客户有所不同，尤其是在国企背景下，客户的决策过程、需求和动力都具有独特性。

国企客户的特点

• 决策复杂性：国企客户的决策往往涉及多个层级，决策链条长且复杂，需要耐心与技巧去识别关键决策者。
• 需求多元化：国企客户的需求不仅限于产品或服务的价格，还包括合规性、社会责任等多重因素。
• 信息不对称：大多数情况下，企业与国企之间存在信息不对称，需通过有效的渠道来获取项目信息。

了解国企客户的价值，能够帮助企业更好地制定营销策略和沟通方案，从而实现双赢的局面。

新模式下的政企客户营销

随着市场环境的变化，传统的销售模式已经无法适应新的市场需求。政企客户营销需要探索新的模式，以适应复杂的市场环境。

新营销模式与传统营销的区别

• 下楼梯营销：这一模式强调与客户建立深入的关系，通过不断的沟通与互动，逐步深化合作。
• 双螺旋法则：强调在销售过程中，企业与客户之间的互动是双向的，双方在沟通中都能获得价值。

通过这些新模式，企业能够创建有效的沟通渠道，确保信息的畅通无阻，并及时反馈客户的需求。

突破政企大客户营销的难题

在大客户关系管理中，企业常常面临多重挑战。了解并突破这些难题是成功的关键。

经典难题与应对策略

• 客户需求的多样性：政企客户的需求各异，企业需树立平等意识，关注客户的个性化需求。
• 心理障碍：销售人员需帮助客户打破心理障碍，建立信任关系，创造安全感。
• 沟通障碍：通过有效的沟通策略，消除信息传递中的障碍，确保双方理解一致。

企业可通过这些策略，逐步克服在与政企大客户合作中遇到的困难，建立持久的合作关系。

识别与应对不同类型的政企领导

在政企客户关系管理中，了解客户的性格特征至关重要。不同类型的领导在决策过程中有不同的表现和需求。

不同领导类型及其特点

• 完美型领导：对细节要求极高，企业需通过数据和事实来打动他们。
• 给与型领导：乐于助人，保持良好的关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，激发他们的成就感能促进合作。
• 思考型领导：冷静而理性，适当提供数据和分析，以满足他们的思考需求。

通过识别不同类型的领导，企业可以制定针对性的沟通策略，提升合作的成功率。

政企大客户销售实战流程详解

在处理政企大客户时，了解完整的销售流程是管理成功的基础。以下是政企大客户销售的实战流程：

信息搜集阶段

在这一阶段，企业需要通过各种渠道收集项目信息，确保能够实现精准营销。信息搜集不仅仅是获取项目数据，更是了解客户需求的基础。

内部立项阶段

在项目立项前，企业需要对项目信息进行分析，拜访客户，确认项目的可行性，以确保资源的合理配置。

项目跟踪阶段

在项目执行过程中，时间管理至关重要。企业需要把握主次，及时调整资源，以确保项目进展顺利。

项目运作阶段

项目运作是项目成败的核心攻坚阶段，企业需做好技术准备与商务谈判，确保项目的顺利实施。

招投标阶段

面对日益严格的招标流程，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价，以增强竞争优势。

实施与服务阶段

在项目实施后，企业需保持与客户的沟通，及时了解客户的反馈，持续优化服务，以提升客户满意度。

市场培育阶段

最后，企业需在完成项目后，继续与客户保持联系，培养市场关系，挖掘潜在需求，促进未来合作的可能性。

总结

大客户关系管理在政企客户营销中占据重要地位。通过深入了解客户的价值、探索新营销模式、突破各种难题以及掌握销售实战流程，企业能够在与政企客户的合作中取得更大的成功。建立长期稳定的客户关系不仅能为企业带来可观的经济效益，更能在市场竞争中占据主动地位。

在未来的市场环境中，企业需不断调整和优化大客户关系管理的策略，以适应快速变化的市场需求，确保企业的可持续发展。