提升大客户关系管理的有效策略与技巧

大客户关系管理：从政企营销到共赢合作

在现代商业环境中，企业的成功往往取决于与大客户的关系管理。尤其是在政企合作中，理解客户的价值和运作规律显得尤为重要。本文将深入探讨政企大客户关系管理的关键要素，结合实际案例和培训课程内容，为企业提供有效的营销策略和实战技巧。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的价值定位

在进行大客户关系管理时，首先要准确定位大客户的商业价值。对于国企客户而言，其价值不仅体现在经济利益上，还包括其在政策、社会责任等方面的影响力。企业在与国企客户合作时，必须深入了解其价值体系和决策机制，才能制定出有效的营销策略。

• 了解客户需求：国企客户往往有着复杂的需求结构，企业需要通过调研与沟通，深入挖掘客户的真实需求，以便提供针对性的解决方案。
• 建立信任关系：国企客户注重合作伙伴的信誉和经验，企业需要通过案例展示和口碑传播来建立信任，增强客户的合作意愿。
• 资源整合能力：在与国企客户合作中，企业需要展现出较强的资源整合能力，以便在招投标等环节中占据优势。

二、政企客户营销新模式

在传统的营销模式中，企业往往依赖于单一的沟通渠道和线下拜访，而新营销模式则强调多渠道沟通与合作的建立。政企客户营销的新模式包括：

• 下楼梯营销：这一模式强调在不同层级之间的沟通，企业需要通过建立有效的沟通渠道，将信息传递给决策层和执行层，以便更好地满足客户需求。
• 双螺旋法则：这一法则强调与客户的紧密协作，企业在与政企客户合作时，需要将客户视为合作伙伴，共同开发新项目，推动业务发展。

通过新营销模式的运用，企业可以更有效地把握政企客户的需求变化，快速响应市场动态，从而提高客户满意度。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户关系管理中，企业常常面临四大经典难题：

• 客户需求多样化：国企客户的需求往往是多元且复杂的，企业需要以人为本，关注客户作为普通人的各种需求，提供个性化的服务。
• 平等意识的树立：在与国企客户的合作中，企业需要树立平等意识，避免高高在上的态度，以便更好地与客户沟通。
• 决策层的影响：决策层在项目中的否定权和影响力，企业需要通过有效的公关策略，打通决策层的沟通渠道，增加合作的可能性。
• 项目运作的复杂性：企业在项目运作阶段，必须具备较强的项目管理能力，以确保项目的顺利推进。

四、政企领导的性格特征与公关策略

不同性格特征的领导对业务合作的影响各异，理解这些特征有助于企业制定有效的公关策略。以下是几种常见的政企领导性格特征：

• 完美型领导：关注细节和品质，企业在与其合作时，需提供详实的数据和案例，增强说服力。
• 给与型领导：乐于助人的性格使他们更容易接受合作，企业应保持良好的沟通，建立愉悦的人际关系。
• 成就型领导：以目标为导向，企业应为其提供挑战性的方案，激发客户的成就感。
• 浪漫型领导：情感丰富，企业需要关注其内在需求，以退为进，推动合作关系的发展。
• 思考型领导：冷静理智，企业应以数据和事实为基础，增强其对合作的信任。

通过对政企领导性格特征的分析，企业可以制定出更为精准的公关策略，提升与客户的合作效果。

五、政企大客户销售实战流程

在进行政企大客户销售时，企业需要遵循一系列实战流程，以确保项目的成功推进。以下是政企大客户销售的主要流程：

• 信息搜集阶段：企业需要全面搜集项目信息，识别潜在机会，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前，企业需对项目信息进行分析，确认项目的可行性，确保资源的合理配置。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，抓住时间管理的“牛鼻子”，确保项目按计划推进。
• 项目运作阶段：项目运作是项目成败的核心，企业需做好技术准备和商务谈判，确保项目的顺利实施。
• 招投标阶段：随着招投标的趋势日益明显，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价原则，增强竞争力。
• 实施与服务阶段：项目实施后，企业需持续提供优质售后服务，维护客户关系，提升客户满意度。
• 市场培育阶段：企业应在项目完成后，通过市场培育，持续关注客户需求变化，保持长期合作关系。

六、结论

政企大客户关系管理是一项复杂且系统的工作，需要企业在战略和战术上进行全面布局。通过对大客户的精准定位、营销模式的创新、决策层的理解以及实战流程的把握，企业可以有效提升与政企客户的合作水平，实现共赢发展。在未来的竞争中，掌握大客户关系管理的核心要素，将成为企业制胜的关键。

通过本次培训课程的学习，企业能够更好地理解政企大客户的运作规律，掌握行之有效的营销策略，为未来的发展奠定坚实的基础。