政企大客户营销策略与实战技巧全面解析

政企大客户营销：新思路与实战技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户营销逐渐成为企业获取市场份额和提升业绩的重要方式。企业讲业绩，政府讲政绩，两者之间的关系复杂而微妙。尤其是在与国企客户的合作中，销售经理往往会面临不适应的困境。这篇文章将深入探讨政企大客户营销的价值、模式、难题及实战流程，旨在帮助销售团队更好地理解和应对这一领域的挑战。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、聚焦政企大客户的价值

明确大客户的商业价值是成功营销的第一步。大客户通常具备以下几个特征：

• 资金实力雄厚：国企客户往往拥有丰富的财务资源，能够进行大规模的项目投资。
• 市场影响力大：国企在行业中的地位通常较高，合作能够提升企业的品牌形象。
• 决策复杂：国企客户的决策层级多且复杂，销售经理需要具备一定的公关技巧。

在政企大客户营销中，了解客户的需求与痛点至关重要。不同级别的客户在需求和诉求上存在差异，销售团队需运用“四缘”理论，建立良好的人际关系，确保信息的畅通。

二、政企客户营销的新模式

现代营销理念的推陈出新，使得政企大客户营销的模式发生了变化。传统的营销模式往往侧重于单向推销，而新模式则强调双向沟通与合作：

• 下楼梯营销：通过与客户建立深层次的关系，理解其内在需求，逐步引导客户参与到决策中来。
• 双螺旋法则：在与客户互动的过程中，发现并培养“教练”，帮助客户解决问题，提高项目成功率。

这种新模式的核心在于建立有效的沟通渠道，确保信息的对称性，进而提升销售的成功率。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销过程中，销售团队往往会遇到以下四大难题：

• 客户需求多样化：国企客户在不同的项目中可能有不同的需求，销售团队需具备灵活应变的能力，适应客户的变化。
• 决策层的复杂性：了解决策层的组成及其特点，可以帮助销售人员更好地制定营销策略。
• 信息渠道狭窄：在信息获取上，销售团队需努力拓宽渠道，确保信息的及时性与准确性。
• 项目运作的风险控制：项目的运作过程往往复杂，销售团队需具备项目管理能力，确保项目的顺利推进。

为了有效应对这些挑战，销售团队需要树立平等意识，建立良好的客户关系，增强团队的凝聚力。同时，打破心魔，勇于面对最坏的结果，才能在竞争中立于不败之地。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

了解客户的性格特征，有助于销售团队制定更为有效的营销策略。根据不同类型的政企领导，销售人员可以采取相应的公关策略：

• 完美型领导：注重细节，销售人员需以事实为依据，提供详实的资料。
• 给与型领导：乐于助人，应保持良好的关系，通过服务赢得信任。
• 成就型领导：以目标为导向，帮助他们实现目标，激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：需理解其内心需求，尝试以柔和的方式达成共识。
• 思考型领导：提供充足的数据支持，让他们相信与你合作的价值。
• 服从型领导：构建安全感，打消他们的顾虑。
• 享受型领导：创造愉悦的合作氛围，促进良好的沟通。
• 指挥型领导：尊重与耐心是关键，要能够适应他们的强势风格。
• 和平型领导：努力成为他们信任的伙伴，帮助他们解决问题。

通过对领导性格的分析，销售团队能够更好地适应客户的需求，提升成交的概率。

五、政企大客户销售实战流程详解

在政企大客户的销售过程中，团队应当遵循一套系统的实战流程：

• 信息搜集阶段：通过各种渠道收集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：抓住时间管理的关键点，确保项目的按时推进。
• 项目运作阶段：这是项目成败的核心阶段，需做好技术准备与商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质的后续服务。
• 市场培育阶段：不断探索市场机会，为后续合作奠定基础。

通过以上步骤，销售团队能够更好地掌控项目的进展，确保最终的成功。

结论

政企大客户营销是一门综合性极强的课程，涉及到人际关系、项目管理、市场分析等多个方面。销售团队需要不断学习和实践，以应对日益复杂的市场环境。通过明确客户价值、采用新营销模式、突破销售难题及系统化的实战流程，企业能够在政企大客户营销中取得显著的成效，实现共赢的局面。

最终，成功的政企大客户营销不仅在于销售技巧的掌握，更在于对客户需求的深刻理解以及对市场变化的敏锐洞察。通过不断的努力与创新，企业将能够在这一领域中立于不败之地。