政企大客户营销策略：提升合作效率与业绩

政企大客户营销：解锁国企客户的潜力与价值

在当今竞争激烈的商业环境中，政企大客户营销成为了企业销售策略中的重要组成部分。企业讲业绩，而政府则关注政绩，二者之间既相互联系，又各有侧重。因此，针对国企客户的营销策略需具备特定的思维方式与操作流程，才能在变化多端的市场中脱颖而出。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的价值与运作规律

了解政企大客户的价值，首先要明确国企与民企之间的差异。国企大客户的价值主要体现在以下几个方面：

• 稳定性：国企通常在行业中占据主导地位，具备较强的市场影响力和资源整合能力。
• 政策支持：作为政府背景的企业，国企往往能够获得更多的政策支持和资源倾斜。
• 长期合作潜力：与国企建立良好的合作关系，能够为企业带来持续的业务机会。

然而，国企在运作过程中也存在复杂性，尤其是在项目决策与执行方面。很多优秀的销售经理在面对国企大客户时，往往感到捉襟见肘。这主要是因为缺乏对国企客户决策链的深入理解和对客户内部需求的准确把握。

二、政企客户营销的新模式

在传统营销模式下，企业往往依赖于单一的销售渠道和策略，导致客户关系的脆弱性。与之相对，新营销模式强调灵活性和多样性。以下是新模式的几个关键要素：

• 客户层级的识别：在政企大客户的营销流程中，客户层级的识别至关重要。决策层、执行层和教练层的不同需求和期望，决定了销售策略的制定。
• 双螺旋法则：通过建立有效的沟通渠道，发现并培养客户中的“教练”，为销售过程提供支持和引导。
• 下楼梯营销：这一策略强调通过逐步深入的方式，逐步获取客户的信任和认可。

这种新模式不仅提高了客户的满意度，也大幅提升了项目的成功率。在实施过程中，企业需要时刻关注客户的反馈，及时调整策略，以应对市场变化。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在进行政企大客户营销时，企业常常遇到以下四大难题：

• 客户需求的多样性：国企客户的需求往往涉及多方面，企业需要明确客户的核心需求，以便提供定制化的解决方案。
• 平等意识的树立：在与客户沟通时，销售人员需要树立平等意识，以建立良好的合作关系。
• 心态的调整：销售人员需要具备“崩溃疗法”的能力，面对困难时，勇于调整心态，寻找解决方案。
• 信息的不对称：由于项目复杂性，企业往往难以获取全面的信息。因此，建立有效的信息渠道十分重要。

解决这些难题的关键在于加强与客户的沟通与互动，主动了解客户的需求与痛点，打造信任关系，最终实现共赢。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户营销中，了解客户领导的性格特征，有助于制定更有效的公关策略。以下是九种主要的领导性格特征及其对应的公关策略：

• 完美型领导：注重细节和完美，企业应通过数据和事实来赢得他们的信任。
• 给与型领导：乐于助人，维护良好的人际关系是关键。
• 成就型领导：以目标导向为主，激发他们的成就感，提供挑战性合作。
• 浪漫型领导：关注内在需求，尝试以退为进的方法，增强合作意愿。
• 思考型领导：倾向于冷静思考，提供适度的精神空间，以数据说话。
• 服从型领导：面对逆境时表现出谨慎，提供安全感，以打消他们的顾虑。
• 享受型领导：关注乐趣与愉悦，创造兴趣点以吸引他们的关注。
• 指挥型领导：强势且热情，需以尊重和耐心沟通，适时转移注意力。
• 和平型领导：随和的个性，成为他们愿意支持的伙伴。

通过对这些性格特征的识别，企业能够更好地制定公关策略，有效沟通，提升合作成功率。

五、详解政企大客户销售实战流程

政企大客户销售的实战流程可分为多个阶段，每个阶段都有其独特的重要性：

• 信息搜集阶段：精准的项目信息搜集是成功的基础，企业应通过多种渠道获取信息。
• 内部立项阶段：在项目立项前，需分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：抓住时间管理的“牛鼻子”，确保项目按时推进。
• 项目运作阶段：这是项目成败的核心攻坚阶段，需做好技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，并提供优质的后续服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育，建立良好的品牌形象，为后续合作打下基础。

每个阶段的有效执行，都会对项目的最终结果产生深远的影响。因此，企业在实施过程中需要格外重视，确保每个环节的高效运作。

结语

政企大客户营销不仅仅是销售技巧的运用，更是一种战略思维与人际关系的艺术。通过对客户价值的深刻理解、对新营销模式的灵活应用以及对客户需求的精准把握，企业能够在与国企客户的合作中，开拓出更广泛的商业机会，实现共赢的目标。未来，随着市场环境的变化，政企大客户营销的策略和方法也将不断演进，企业需保持敏锐的市场洞察力，积极适应和调整，以应对新的挑战与机遇。