大客户关系管理的成功秘诀与实用策略解析

大客户关系管理：政企大客户营销的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品和服务的质量，更在于与大客户，尤其是国有企业的深度合作。大客户关系管理（Key Account Management, KAM）成为了企业提升业绩、降低成本的重要手段。大客户，尤其是政企大客户的营销，具有其独特的复杂性和挑战性，企业需要掌握相应的技巧和策略，才能在这一领域取得成功。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值与运作规律

政企大客户的价值体现在多个方面。首先，国有企业通常拥有稳定的资金来源和较大的市场份额，成为企业的重要合作伙伴。其次，国企的项目往往涉及到长周期和高投入，因此一旦建立了合作关系，可以为企业带来源源不断的利润。

然而，政企大客户的运作规律与商业客户截然不同。企业在与国企客户接触时，必须明确国企客户的决策流程、利益诉求和人际关系网。对于许多销售经理而言，传统的销售技巧在国企市场中并不适用，导致了营销效果的低下。

二、政企客户营销的新模式

在政企大客户的营销过程中，客户层级的划分显得尤为重要。决策层负责最终的决策，执行层则负责项目的具体实施，而教练层则在其中起到引导和协调的作用。

新营销模式与传统模式的区别在于，传统模式往往是一种单向的推销行为，而新营销模式则强调双向沟通和关系的建立。通过“下楼梯营销”法则，企业可以更有效地与政企客户进行沟通，从而发现客户的真实需求，建立起长期的合作关系。

三、突破政企大客户营销的难题

在实际的营销过程中，企业常常面临多个挑战。首先，政企大客户的需求往往趋向于复杂和多样化，企业需要以人为本，关注客户的个性化需求。其次，树立平等意识，建立良好的信任关系也是至关重要的。销售人员需要面对自身的心理障碍，培养大心脏，才能更好地应对客户的各种挑战。

四、识别政企领导的性格特征

成功的营销不仅仅依赖于产品本身，了解客户的性格特征同样重要。不同性格的领导在决策时的行为特征各不相同，企业可以根据这些特征制定相应的公关策略。

• 完美型领导：注重细节，追求完美，企业需要用事实和数据来说话，满足他们的高标准。
• 给与型领导：乐于助人，企业需保持愉悦的关系，营造轻松的沟通氛围。
• 成就型领导：以目标为导向，企业应提供挑战性任务，激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：善于感知内在需求，企业可通过共情与认同来建立信任。
• 思考型领导：冷静分析，企业需提供足够的信息和数据支持，让他们做出理性的决策。
• 服从型领导：需要安全感，企业应给予足够的支持与信任。
• 享受型领导：注重趣味，企业需创造有趣的互动体验。
• 指挥型领导：强势而热情，尊重与耐心是沟通的关键。
• 和平型领导：随和优柔，企业需表现出支持和理解。

五、政企大客户销售实战流程

在了解了客户的性格特征后，企业需要制定有效的销售实战流程。整个流程可以分为几个重要阶段：

• 信息搜集阶段：通过各种渠道收集项目信息，确保信息的准确和及时。这一阶段是精准营销的基础。
• 内部立项阶段：在立项前，企业需要充分分析项目的可行性，并与客户进行深入的沟通。
• 项目跟踪阶段：项目的跟踪管理是关键，企业需确保各项工作的有序进行，抓住时间管理的核心要点。
• 项目运作阶段：这一阶段是整个项目的核心，企业需做好技术准备和商务谈判，确保项目的顺利推进。
• 招投标阶段：随着市场的发展，招投标已成为普遍趋势，企业需协助客户做好招采工作，并合理设置报价。
• 实施与服务阶段：项目实施后，良好的服务是维护客户关系的重要手段。
• 市场培育阶段：通过市场培育，企业可以为未来的合作打下良好的基础。

六、构建良好的客户关系

在政企大客户的营销过程中，构建良好的客户关系至关重要。企业需要从客户的内在驱动力出发，引导客户发现新的需求和解决方案。这不仅仅是为了达成交易，更是为了实现与客户的共赢。

通过深入的沟通与交流，企业可以增强客户对销售目标的认同感和自主感，最终实现合作的长期化和稳定化。

七、课程总结与展望

通过对政企大客户关系管理的深入探讨，我们可以看到，成功的营销不仅依赖于传统的销售技巧，更在于对客户的深刻理解和良好的关系维护。企业在面对国企大客户时，需要掌握独特的营销模式，突破常规的思维桎梏，才能在竞争中立于不败之地。

未来，随着市场环境的不断变化，政企大客户的营销策略也将不断调整和优化。企业需不断学习，适应新的市场需求，才能在大客户关系管理中取得更大的成功。

在这个过程中，我们相信，通过科学的培训课程，将为参与者提供宝贵的知识和技能，帮助他们在政企大客户的营销中取得更大的突破与成就。