提升政企客户价值的关键策略与实践探索

政企客户价值：深度解析与提升策略

在现代市场经济中，政企客户的价值逐渐成为企业关注的焦点。企业在追求业绩时，往往忽视了与政府背景的国企客户沟通与合作的特殊性。企业讲业绩，政府讲政绩，这一基本规律决定了政企客户营销的复杂性。为了帮助企业更好地理解和开发政企客户的价值，我们结合相关培训课程内容，深入探讨政企客户的特征、营销新模式，以及如何有效突破政企大客户营销的难题。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

政企客户的价值定位

在分析政企客户的价值时，我们需要从两个层面入手：商业大客户的价值和国企大客户的价值。商业大客户通常关注的是利润和风险的平衡，而国企客户则更注重政绩和社会责任。在这一背景下，明确政企客户的价值尤为重要。

• 商业大客户的价值：企业在与商业客户接触时，通常会关注客户的盈利能力、市场份额及其对企业未来发展的影响。通过对客户的深入分析，企业可以制定出更具针对性的市场策略。
• 国企客户的价值：国企客户更倾向于关注项目的社会影响和长期价值。因此，企业在与国企客户互动时，应强调项目的社会效益、环境保护以及对当地经济发展的贡献。

注意事项与人际关系拓展

在政企客户营销中，了解不同级别客户的需求与诉求至关重要。不同级别的客户在决策层面的权力与影响力各异，企业在沟通时应灵活运用“四缘”法则，拓展人际关系。

• 需求理解：企业需要深入理解客户的实际需求，特别是国企客户往往面临的政治压力和社会责任。
• 信息透明：政企客户对信息的透明度有较高要求，企业应致力于提供清晰、准确的信息，以增强客户的信任。
• 关系维护：通过积极的公关策略，维护与政企客户的良好关系，提升企业在客户心中的形象。

政企客户营销的新模式

政企客户的营销模式正在发生变化。新营销模式与传统营销模式的对比揭示了现代市场环境下营销策略的演变。

• 新营销模式：强调下楼梯营销和双螺旋法则。下楼梯营销的核心在于通过建立有效的沟通渠道，深入了解客户的真实需求；双螺旋法则则强调在客户和企业之间建立双向的反馈机制，以实现更高效的合作。
• 传统营销模式：通常以单向沟通为主，缺乏对客户需求的深入挖掘，导致信息的不对称和资源的浪费。

突破政企大客户营销的四大难题

在政企客户营销中，企业常常面临四大经典难题。识别并有效应对这些问题是实现成功营销的关键。

• 客户需求多样化：政企客户的需求往往比商业客户更为复杂，企业需要树立以人为本的理念，关注客户作为普通人的各种需求。
• 平等意识的树立：在与政企客户的互动中，企业应当树立平等意识，打造“大心脏”，以应对可能出现的各种危机。
• 心态调整与抗压能力：企业员工需提升抗压能力，做好最坏的打算，以应对客户的高要求和突发状况。
• 决策层的影响：了解客户决策层的构成及其行为特征，能够帮助企业更好地制定相应的公关策略。

识别政企领导的性格特征

政企领导的性格特征对营销策略的制定至关重要。了解不同类型领导的行为特征，有助于企业制定更符合客户需求的方案。

• 完美型领导：此类客户追求完美，企业应通过事实和数据打动他们，提供切实可行的解决方案。
• 给与型领导：乐于助人的给与型领导更关注人际关系，企业需保持愉悦的沟通氛围。
• 成就型领导：成就导向的客户希望看到目标的实现，企业可通过挑战性项目激发客户的成就感。
• 浪漫型领导：对灵动与创意有较高需求，企业应提供富有创意的解决方案，以吸引他们的注意。
• 思考型领导：思考型客户偏好数据和事实，企业应提供充分的数据支持，增强合作的说服力。
• 服从型领导：对安全感有较高需求，企业需通过建立信任感来打破客户的负面心理。
• 享受型领导：享乐型客户需要有趣的互动，企业可通过趣味性活动提升客户的参与感。
• 指挥型领导：强势的指挥型客户需要被尊重，企业应在沟通中表现出耐心与尊重。
• 和平型领导：随和的和平型客户更易于沟通，企业应主动成为他们的支持者。

政企大客户销售实战流程

要实现政企客户的成功营销，企业需掌握一套完整的销售实战流程，从信息搜集到市场培育，打造全方位的营销策略。

• 信息搜集阶段：通过对项目信息的深入搜集，企业能够实现精准的市场定位。
• 内部立项阶段：立项前需对项目可行性进行深入分析，确保资源的合理配置。
• 项目跟踪阶段：在项目执行过程中，把握主次，合理管理时间，以确保项目的顺利推进。
• 项目运作阶段：项目的成功与否在于运作的核心阶段，企业需做好技术准备与商务谈判。
• 招投标阶段：合理设置报价，协助客户做好招采工作。
• 实施与服务阶段：项目实施后的服务质量直接影响客户满意度，企业需重视后续服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育，持续关注客户需求与市场动态，以保持竞争力。

结论

政企客户的价值不仅仅体现在经济利益上，更在于其对社会和市场的影响。企业在与政企客户互动时，需要深刻理解其独特的需求和决策过程，以制定出更具针对性的营销策略。从准确定位客户价值到突破营销难题，企业应灵活运用各种工具和方法，以实现与政企客户的共赢局面。通过不断优化销售流程和提升服务品质，企业将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得政企客户的青睐。