大客户关系管理的关键策略与成功案例解析

大客户关系管理：政企客户营销的成功之道

在现代商业环境中，大客户关系管理成为企业运营的重要组成部分，尤其是在政企客户的营销中，企业不仅需要具备销售技巧，更需理解政府背景下的客户运作规律。针对这一需求，我们开展了一系列培训课程，旨在帮助销售团队掌握政企大客户的价值、营销流程以及突破四大难题的策略，从而实现共赢的商业目标。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

课程背景：理解大客户的特殊性

企业讲业绩，政府讲政绩，这一市场经济规律在国企客户中并不完全适用。许多优秀的大客户销售经理在面对国企大客户时，往往感到困惑和不适应。这种现象的根源在于缺乏对政企大客户价值和运作规律的清晰认识。

在国企客户的运营中，项目的复杂性和决策链的层级性使得传统的营销方式难以奏效。销售人员常常面临信息不足、项目运作能力有限等问题，导致过程失控。因此，理解政企客户的需求、掌握决策层的动态、整合内部资源成为成功的关键。

政企大客户的价值定位

在进行大客户关系管理时，首先要准确定位大客户的商业价值。政企大客户不仅在经济上具有重要性，更在社会责任和政策导向上扮演了关键角色。对企业而言，了解国企大客户的价值体现在以下几个方面：

• 稳定的合作关系：国企通常具有长期的合作需求，通过建立良好的关系，企业能够获得持续的订单。
• 政策支持：与国企合作可以获得政策上的支持和资源的倾斜，帮助企业在市场竞争中占据优势。
• 品牌提升：成功服务国企客户能够显著提升企业的品牌形象和市场认可度。

因此，企业在进行大客户关系管理时，应将重心放在如何与政府客户建立长期稳定的合作关系上，深入挖掘其内在需求，并提供针对性的解决方案。

新模式下的政企客户营销

在传统的营销模式中，销售人员大多依赖于直白的推销手段，而在政企大客户的营销中，新模式的引入显得尤为重要。在这一新模式中，客户层级的划分起到了决定性的作用：

• 决策层：对项目有最终否定权的层级，了解客户的决策流程和决策人是成功的关键。
• 执行层：项目的具体执行人员，他们对项目的了解程度直接影响项目的推进。
• 教练层：能够引导和帮助客户的关键人物，销售人员应当积极培养与其的关系。

与传统营销模式相比，新营销模式强调建立有效的沟通渠道，实施“下楼梯营销”的策略，这种方法不仅可以帮助销售人员找到潜在的决策者，还可以通过双螺旋法则促进内部信息的流通，从而使得客户的需求得到及时的响应和满足。

突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户的营销过程中，销售人员常常会面临四大经典难题，这些难题不仅关系到销售的成败，也深刻影响着客户关系的建立与维护。

• 以人为本：客户在决策中作为普通人有着各种需求，销售人员需要从客户的角度出发，理解他们的真实想法和需求。
• 树立平等意识：在与国企客户沟通时，销售人员应保持平等的心态，尊重客户的选择和意见，以建立信任。
• 打破心理障碍：销售人员需帮助团队成员打破内心的恐惧与焦虑，以积极的心态迎接挑战。
• 沟通与协作：在项目推进过程中，销售人员需与客户保持密切的沟通与协作，及时调整策略以适应变化。

突破这些难题，销售人员不仅需要具备专业的知识，更要具备敏锐的洞察力和人际交往能力，以便在复杂的政企环境中游刃有余。

识别政企领导的性格特征及公关策略

在与政企客户的沟通中，了解客户领导的性格特征是制定有效公关策略的前提。不同性格的领导有不同的需求和沟通方式，销售人员应根据对方的特点制定相应的策略。

• 完美型领导：注重细节，需要销售人员通过事实和数据来支持他们的决策。
• 给与型领导：乐于助人，销售人员应保持愉悦的人际关系，及时满足他们的需求。
• 成就型领导：以目标为导向，需要销售人员提供具挑战性的任务，以激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，销售人员应试着从他们的内在需求着手，建立情感连接。
• 思考型领导：冷静含蓄，需要销售人员用数据和逻辑来打动他们。
• 服从型领导：面对逆境时容易产生负面情绪，销售人员需通过提供安全感来打破其心理防线。
• 享受型领导：重视轻松愉悦的工作氛围，销售人员需要创造有趣的互动体验。
• 指挥型领导：强势且热情，销售人员要尊重他们的意见，并在关键时刻进行巧妙的引导。
• 和平型领导：性格随和，需要销售人员建立支持性的伙伴关系。

通过对不同性格领导的识别，销售人员可以更有针对性地制定沟通策略，以期在合作中赢得信任和支持。

政企大客户销售实战流程详解

在大客户关系管理中，销售实战流程的每一个环节都至关重要。以下是政企大客户销售的实战流程：

• 信息搜集阶段：通过多种渠道搜集项目相关信息，进行精准的市场分析。
• 内部立项阶段：在项目立项前，分析项目信息并与客户进行沟通，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：在项目推进中，抓住关键时间节点，实施有效的时间管理。
• 项目运作阶段：确保项目运作的顺利进行，重点关注技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招投标工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，并提供后续服务支持。
• 市场培育阶段：通过市场培育，促进客户的长期合作意向。

每个阶段都需要销售人员具备充分的准备和灵活的应对能力，以保证项目的成功推进。

结语

大客户关系管理在政企领域的复杂性要求销售人员不仅具备销售技巧，更需深入理解客户需求、市场动态以及决策机制。通过系统的培训，企业能够培养出一批既懂销售又懂客户关系的专业人才，为企业的长期发展奠定坚实基础。

在今后的工作中，销售团队应积极运用所学知识，持续优化大客户关系管理策略，以实现更高的业绩和客户满意度。通过不断学习和实践，销售人员定能在政企大客户营销的道路上走得更稳、更远。