优化大客户关系管理提升企业竞争力的关键策略

大客户关系管理：政企大客户营销的新思路

在现代市场经济中，企业的业绩和利润往往是竞争的核心。然而，当我们面对国有企业（国企）这样的特殊客户时，传统的销售理念和模式可能并不适用。为了在这一领域成功，销售经理们需要掌握政企大客户的价值和运作规律，尤其是如何有效管理与这些客户的关系。本文将深入探讨大客户关系管理的重要性，并结合培训课程的内容，提供一套系统的政企大客户营销策略。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、认识政企大客户的独特价值

政企大客户的独特性在于其背后的政府背景和复杂的决策链条。对于企业而言，了解这些客户的价值至关重要。

• 商业大客户的价值：这些客户通常具有较强的资金实力和市场影响力，能够为企业带来可观的收益。
• 国企大客户的价值：国企往往有着长期稳定的合作需求，且在政策和资源分配上具有优势。

理解这些不同客户的价值，可以帮助销售经理在与客户沟通时更有针对性，提升客户的认可度和合作意愿。

二、政企客户营销的新模式

政企大客户营销的流程相比传统营销模式有其独特之处。有效的客户层级划分、决策层的影响力以及执行层的反馈都是成功的关键因素。

• 客户层级的重要性：在政企客户中，决策层和执行层的关系复杂。决策层通常拥有否定权，而执行层则是项目的实施者。因此，了解客户的层级结构，能够帮助销售人员更好地制定沟通策略。
• 新营销模式的应用：下楼梯营销和双螺旋法则是新的营销思路，通过建立有效的沟通渠道，可以更好地挖掘客户需求。

通过这种新模式，销售人员可以在与客户的互动中建立信任关系，从而推动销售进程。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在与政企大客户打交道时，销售人员常常会面临四大经典难题。识别并有效应对这些难题，是提升大客户关系管理水平的关键。

• 以人为本：客户也是普通人，他们有着多样化的需求，销售人员需从人性角度出发，理解客户的真实需求。
• 树立平等意识：在与客户的互动中，建立平等、互信的关系，能够有效消除隔阂，促进合作。
• 心态调整：销售人员需要具备“大心脏”，在面对挑战时不轻易退缩，保持积极的心态。
• 危机公关：在客户关系出现危机时，及时采取有效的公关措施，可以挽回客户信任，维护良好的合作关系。

四、识别政企领导的性格特征及相应公关策略

不同的客户领导有各自的性格特征，理解这些特征可以帮助销售人员制定更为精准的沟通策略。

• 完美型领导：对完美的追求使他们挑剔，销售人员需用事实和数据说话。
• 给与型领导：乐于助人的他们强调人际关系，需保持愉悦的沟通氛围。
• 成就型领导：以目标为导向，激发客户的成就感是关键。
• 浪漫型领导：关注内在需求，采取柔和的沟通策略。
• 思考型领导：冷静、理性，需给他们提供充分的思考空间。
• 服从型领导：面对逆境时易焦虑，需给予他们安全感。
• 享受型领导：通过趣味性沟通吸引他们的注意。
• 指挥型领导：尊重与耐心是与其合作的关键。
• 和平型领导：与他们建立友好关系，成为支持他们的伙伴。

五、详解政企大客户销售实战流程

在政企大客户的销售过程中，掌握每一个环节的实战流程至关重要。

• 信息搜集阶段：精准营销的基础在于对项目信息的全面了解，过滤无效信息，聚焦核心数据。
• 内部立项阶段：立项前需分析客户需求，拜访客户确认项目可行性。
• 项目跟踪阶段：在项目执行过程中，把握主要节点，进行时间管理。
• 项目运作阶段：这是项目成败的核心，要做好技术准备、商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招投标工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目顺利实施，并提供优质的售后服务。
• 市场培育阶段：在项目完成后，继续培养市场，挖掘后续合作机会。

总结

在面对政企大客户时，销售人员需要具备独特的策略和技巧，以应对复杂的客户关系和决策过程。通过了解客户的价值、掌握新的营销模式、突破常见难题、识别领导特征以及掌握销售实战流程，销售经理能够有效地管理与大客户的关系，实现企业与客户的共赢。

大客户关系管理并不是一朝一夕的事情，而是一个长期的、需要不断优化的过程。企业应当重视相关培训和实践，加强团队的专业能力，以适应日益变化的市场环境。通过科学的管理和灵活的应对，企业将在政企大客户的营销中取得更大的成功。