提升大客户关系管理的关键策略与技巧

大客户关系管理：政企大客户营销的全景分析

在当前竞争激烈的市场环境中，企业的业绩与其客户管理水平息息相关。尤其是对于国有企业（国企）等大客户，其营销策略与普通市场客户存在显著差异。要成功拓展政企大客户，企业不仅需要掌握销售技巧，更需理解复杂的政企环境与客户需求。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨政企大客户关系管理的核心要素，提供实用的策略与方法。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的价值定位

政企大客户的价值定位是开展有效营销的基础。对于企业来说，明确大客户的商业价值即可为后续的营销策略提供指导。优秀的大客户销售经理在面对国企大客户时，首先要认识到这些客户的特殊性与复杂性。

• 国企大客户的价值：国有企业通常在行业中占据主导地位，其采购决策相对复杂，涉及的利益相关者众多。因此，理解国企的运作机制以及其决策层的需求至关重要。
• 精准定位：企业需明确自己在政企客户中的定位，找到与客户需求的契合点，从而制定有针对性的营销策略。

二、政企客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销方式已无法满足政企大客户的需求。因此，企业需要探索新的营销模式，以适应不断变化的市场。

• 层级结构的重要性：在政企客户的营销流程中，客户的层级结构起着决定性作用。不同层级的客户有不同的需求和决策权。
• 新营销模式：例如，“下楼梯营销”模式，通过逐层沟通，建立信任关系，发现并培养客户中的“教练”，以便更有效地推进项目。

三、突破政企大客户营销的四大难题

政企大客户营销面临许多挑战，而突破这些难题则是成功的关键。

• 以人为本：客户的需求各不相同，企业需从客户的角度出发，了解其潜在需求。
• 平等意识的树立：通过树立平等意识，企业可以更好地与客户沟通，建立友好的合作关系。
• 心态调整：帮助销售团队树立积极心态，面对逆境时保持冷静，寻找解决办法。

四、识别政企领导的性格特征

了解客户的性格特征，有助于制定更有效的沟通与合作策略。培训课程中提到的九种领导性格特征，提供了不同客户的应对方法。

• 完美型领导：他们注重细节，企业需通过事实和数据来说话，以获得他们的信任。
• 给与型领导：保持愉快的关系，展现乐于助人的态度，能够赢得他们的青睐。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需激发他们的成就感，以达成合作。
• 浪漫型领导：关注其内在需求，尝试以柔和的方法推进合作。
• 思考型领导：提供适度的空间与数据支持，让其深思熟虑后做出决策。
• 服从型领导：给予他们安全感，帮助其克服自我贬低的情绪。
• 享受型领导：通过提供有趣的互动，吸引他们的关注。
• 指挥型领导：尊重与耐心是关键，适时转移注意力，避免正面冲突。
• 和平型领导：成为他们的支持者，建立信任关系。

五、政企大客户销售实战流程详解

成功的政企大客户销售需要系统的流程管理，从信息搜集到项目实施，每一个环节都不可忽视。

• 信息搜集阶段：通过多渠道获取项目信息，实现精准营销，确保信息的有效性与时效性。
• 内部立项阶段：在项目立项前，分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性，增强项目成功的可能性。
• 项目跟踪阶段：在项目进展中，掌握时间管理的关键点，确保项目按计划推进。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，需做好技术准备与商务谈判，确保项目顺利进行。
• 招投标阶段：项目招标已成为趋势，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：关注项目实施的细节，确保客户满意。
• 市场培育阶段：通过不断的市场培育，提高客户的忠诚度与满意度。

六、总结与展望

大客户关系管理的成功与否，直接影响到企业的市场表现。通过深入了解政企大客户的需求、性格特征以及有效的销售流程，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，企业还需灵活调整策略，创新营销模式，以适应不断变化的客户需求。通过科学、实用的培训课程，企业的销售团队将能够更好地应对复杂的政企大客户营销环境，实现业绩的持续增长。

在实际操作中，企业要不断总结经验，优化流程，增强与政企大客户的深度合作，最终实现双赢的局面。只有这样，企业才能在瞬息万变的市场中立于不败之地，推动自身的可持续发展。