大客户关系管理提升企业竞争力的有效策略

大客户关系管理：政企客户营销的全新思路

在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于其客户关系管理的能力，尤其是大客户关系管理。随着市场经济的发展，企业与政府之间的合作愈发紧密，尤其是在国企客户的管理上，面临着独特的挑战和机遇。本文将深入探讨大客户关系管理的理念与实践，特别是针对政企大客户的营销策略与技巧，帮助企业实现销售业绩的提升。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的特殊性

大客户，尤其是国有企业客户，具有其独特的价值与运作规律。与普通商业客户不同，国企客户往往涉及复杂的决策过程和多层次的利益关系。

• 商业价值的复杂性：国企大客户的价值不仅体现在直接的经济利益上，还包括其在行业中的影响力和政策导向。
• 决策层的多元化：政企客户的决策链条通常较长，涉及多个部门和领导，决策过程复杂，影响因素多样。
• 项目运作的特殊性：国企项目的运作往往需要遵循特定的流程和规范，企业在参与时需具备相应的能力与资源整合能力。

二、聚焦政企大客户的价值

要有效管理政企大客户，首先需要准确定位其商业价值。这不仅包括经济价值，也要考虑其政策和社会影响力。通过深入了解客户的需求与痛点，企业能够更好地为客户提供解决方案。

• 分析客户的需求：通过市场调研与客户访谈，识别客户在不同层面的需求，包括经济、技术和服务等。
• 建立人际关系：运用“四缘”理论，拓展与客户的关系网络，包括情感、利益、互惠和信任四个方面。
• 危机公关能力：面对突发事件时，企业需具备良好的危机公关能力，及时有效地沟通与处理客户的疑虑与不满。

三、政企客户营销的新模式

在传统营销模式下，企业通常依赖于单向的销售策略，而在政企客户营销中，新的营销模式应运而生。

• 客户层级的重要性：政企客户的营销流程中，客户层级起着决定性作用。了解不同层级客户的需求与决策权，可以帮助企业更好地制定营销策略。
• 下楼梯营销法则：这种新模式强调与客户的双向沟通，企业需主动下去了解客户的需求与反馈，建立有效的沟通渠道。
• 教练角色的培养：通过发现并培养“教练”型客户，企业可以建立起更加稳固的客户关系，实现双赢局面。

四、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，企业往往面临四大难题，需要采取相应的策略进行突破。

• 客户需求的多样性：政企客户的需求往往是多层次的，企业需以人为本，关注客户作为普通人的各种需求。
• 平等意识的树立：在与客户的沟通中，企业应树立平等意识，尊重客户的意见与反馈，建立良好的合作氛围。
• 心态调整与压力应对：帮助员工树立积极的心态，面对压力时能够以最坏的打算为基础，灵活应对各种挑战。
• 信息与资源整合能力：企业需提升信息收集与分析能力，确保在项目运作过程中能够及时把握市场动态与客户需求。

五、识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户关系管理中，了解客户领导的性格特征是建立良好关系的关键。不同类型的领导者在决策时具有不同的特点，企业需因人而异，制定相应的公关策略。

• 完美型领导：注重细节，企业需通过事实与数据支持其决策。
• 给与型领导：乐于助人，通过建立良好的人际关系来推动合作。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需满足其求胜心理，激发其成就感。
• 浪漫型领导：关注内在需求，企业应关注其情感诉求。
• 思考型领导：需给予其充分的思考空间，用数据与事实支持其决策。
• 服从型领导：提供安全感，帮助其打破负面情绪。
• 享受型领导：通过提供愉悦的体验来吸引其合作。
• 指挥型领导：需尊重其权威，耐心沟通。
• 和平型领导：建立和谐的人际关系，成为其支持者。

六、政企大客户销售实战流程详解

成功的政企大客户关系管理需要一套全面的销售实战流程。以下是关键阶段的详细介绍：

• 信息搜集阶段：通过市场调研与数据分析，搜集相关项目信息，确保精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点，确保项目进展顺利。
• 项目运作阶段：项目运作是项目成败的核心，需在技术准备与商务谈判上做好充分准备。
• 招投标阶段：协助客户做好招标工作，合理设置报价原则，确保竞争力。
• 实施与服务阶段：在项目实施后，提供优质的售后服务，维护客户关系。
• 市场培育阶段：持续关注市场变化，进行市场培育，为未来的合作奠定基础。

结论

在政企大客户关系管理中，企业需要不断调整与优化其营销策略，以应对日益复杂的市场环境。通过准确定位客户价值、建立良好的沟通渠道、识别客户领导的性格特征，并制定相应的公关策略，企业能够更有效地管理与政企大客户的关系，实现共赢的目标。最终，成功的大客户关系管理将为企业的长期发展提供强有力的支持。