优化政企大客户营销策略提升销售业绩

政企大客户营销的全面解析

在当今社会，企业的成功不仅依赖于自身的市场营销能力，更依赖于与政府背景的国企客户建立良好的合作关系。政府与企业的互动关系复杂且多变，如何在这一背景下进行有效的“大客户营销”成为了企业面临的重大挑战。本文将深入探讨政企大客户营销的价值、模式、难题及解决方案，帮助企业在复杂的市场环境中找到突破口，实现共赢。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、聚焦政企大客户的价值

在进行政企大客户营销时，首先需要明确大客户的商业价值。相较于普通客户，国企大客户的决策过程更加复杂，涉及的利益相关者和决策层级更多。因此，准确定位国企大客户的价值显得尤为重要。

• 商业价值的识别：国企大客户通常具有稳定的资金流和较高的采购能力，他们的需求往往与国家政策、经济形势密切相关。
• 客户需求的多样性：国企客户的决策不仅考虑经济效益，还涉及社会责任、环境影响等多重因素。
• 构建信任关系：政企大客户营销重在建立长期信任关系，企业需通过专业的服务和良好的口碑来赢得客户信任。

二、政企客户营销新模式

传统的销售模式往往侧重于产品的推销，而在政企大客户营销中，新营销模式的引入显得尤为重要，尤其是在客户层级的管理上。

• 客户层级的管理：政企客户的决策层、执行层和教练层各自发挥着不同的作用。决策层负责最终的决策，执行层则是项目的实施者，而教练层则起到引导和支持的作用。
• 下楼梯营销模式：这一新模式强调与客户的沟通应从高层逐步向下深入，确保信息传递的准确性和有效性。
• 双螺旋法则：通过双向沟通，建立与客户的良好关系，发现客户的潜在需求，并加以培养和引导。

三、突破政企大客户营销的难题

在实际操作中，企业往往面临多种难题，需要通过科学的方法加以突破。

• 客户需求的识别：国企客户虽有明确的需求，但往往隐藏在复杂的决策过程中。企业需通过深入的沟通，了解客户的真实需求。
• 树立平等意识：在与国企客户的交往中，企业应当以平等的姿态进行沟通，建立起良好的合作基础。
• 心理建设：帮助员工树立自信心，打破心魔，面对挑战时保持积极的心态。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户营销中，了解客户领导的性格特征至关重要。不同类型的领导者对企业的需求和合作方式有着不同的影响。

• 完美型领导：对细节极其讲究，企业需通过数据和事实来赢得他们的信任。
• 给与型领导：乐于助人，应保持愉悦的人际关系，以便于后续的合作。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需激发他们的成就感，注重挑战性合作。
• 浪漫型领导：情感丰富，企业应关注其内在需求，尝试以退为进的策略。
• 思考型领导：重视数据与逻辑，企业需提供充分的论据，确保合作的合理性。
• 服从型领导：面对逆境时容易产生负面情绪，企业需给予安全感，建立信任关系。
• 享受型领导：追求乐趣与享受，企业需创造有趣的合作环境，吸引其关注。
• 指挥型领导：强势且热情，企业需尊重其权威，灵活应对他们的要求。
• 和平型领导：随和优柔，企业应成为他们愿意支持的伙伴。

五、详解政企大客户销售实战流程

在实际的政企大客户营销中，销售流程的每一个环节都至关重要，企业需系统化地进行管理。

• 信息搜集阶段：通过各种渠道搜集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前，需对项目进行可行性分析，拜访客户确认项目的真实需求。
• 项目跟踪阶段：把握项目进程，抓住时间管理的关键点，确保项目的顺利进行。
• 项目运作阶段：这一阶段是项目成败的核心，企业需充分准备技术和商务谈判。
• 招投标阶段：项目招标已成为趋势，企业需协助客户做好招采工作。
• 实施与服务阶段：在项目实施中，需提供优质的服务，确保客户满意度。
• 市场培育阶段：通过市场培育，持续关注客户需求，为后续的合作打下基础。

总结

政企大客户营销是一项复杂而又充满挑战的工作，企业需要在了解客户价值、掌握新营销模式、突破营销难题的基础上，灵活运用多种策略来推动合作的深入。通过对政企客户的深入洞察和有效沟通，企业不仅能实现自身的业绩提升，更能为国家的经济发展贡献一份力量。在未来的市场竞争中，政企大客户营销将成为企业制胜的关键所在。