政企客户价值：理解与提升的全景分析
在当今的商业环境中，政企客户的价值不仅仅体现在经济利益上，更加体现为企业与政府之间的复杂关系与资源整合能力。企业在追求业绩的同时，也必须理解政府对于政绩的关注，尤其是在涉及国企客户时，传统的营销思路常常显得捉襟见肘。因此，深入探讨“政企客户价值”这一主题，显得尤为重要。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
一、政企客户的价值定位
政企客户的价值可以从多个维度进行分析。首先，商业大客户的价值通常体现在其对企业业绩的直接贡献上。而国企客户则更为复杂，除了考虑经济利益外，还需要关注其在社会责任、政策支持等方面的影响。
- 经济价值：国企客户往往涉及大规模的采购和合同，直接影响企业的销售额和利润。
- 政策价值：与国企合作可以获得政府的政策支持，进而提升企业的市场地位。
- 品牌价值：与知名国企的合作能够提升企业的品牌形象和市场影响力。
因此，企业在定位政企客户的价值时，必须全面考虑这些因素，从而制定相应的营销策略。
二、政企大客户的营销新模式
在传统营销模式下，企业往往依赖于直接的销售技巧和推广手段。然而，在政企客户的营销过程中，客户层级的复杂性要求企业采用新的营销模式。
- 客户层级分析：政企大客户的决策层、执行层、教练层各自扮演着不同的角色，了解这些层级的需求和影响力是成功营销的关键。
- 下楼梯营销：这一新兴的营销模式强调通过深入的沟通，了解客户的真实需求，建立有效的信任关系。
- 双螺旋法则：通过双向沟通和互动，促进企业与客户之间的协同发展。
这种新模式不仅能够提升客户的满意度，还能增强企业在政企市场中的竞争力。
三、突破政企大客户营销的难题
在政企客户的营销过程中，企业常常面临诸多挑战。经典的难题包括客户的多样化需求、决策过程的复杂性等。
- 以人为本：将客户视为普通人，关注其个性化需求，能够有效提升客户的忠诚度。
- 平等意识：树立平等的合作意识，帮助员工打破心理障碍，以开放的心态面对客户。
- 崩溃疗法：在面对困难时，帮助员工做好心理准备，勇敢面对挑战。
通过识别并解决这些难题，企业能够在政企客户的营销中取得更大的成功。
四、政企领导的性格特征与公关策略
在与政企客户合作时，了解客户领导的性格特征对于制定有效的公关策略至关重要。不同类型的领导在决策时会有不同的倾向。
- 完美型领导：注重细节，要求完美，企业需要通过实际案例来建立信任。
- 给与型领导：乐于助人，保持良好的关系是关键。
- 成就型领导：以目标为导向，激发他们的成就感能够促进合作。
- 浪漫型领导：注重情感联系，通过认同其想法来建立关系。
- 思考型领导：冷静、理性，企业需要用数据与逻辑来说服他们。
通过对领导特征的分析，企业可以制定更具针对性的公关策略，提升合作的成功率。
五、政企大客户销售实战流程
成功的政企大客户销售不仅依赖于技巧，更需要系统化的流程管理。以下是政企大客户销售的实战流程：
- 信息搜集阶段：了解项目的信息，进行精准营销。
- 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，确认可行性。
- 项目跟踪阶段：把握时间管理，关注项目的主次。
- 项目运作阶段：在运作过程中进行技术准备和商务谈判。
- 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
- 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质服务。
- 市场培育阶段：持续关注市场变化，积极进行市场培育。
通过完善的实战流程，企业能够更有效地管理和推进政企客户的销售活动。
六、总结与展望
政企客户的价值不仅体现在经济层面，更在于其复杂的决策机制和人际关系。企业在开展政企客户营销时，必须深入理解客户的需求与特征，采用新型的营销模式，并通过系统化的流程管理来提升合作的成功率。只有这样，企业才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地，实现与政企客户的共赢。
未来，随着市场环境的不断变化，政企客户的价值将面临新的挑战和机遇。企业需要不断创新，灵活应对，以确保在政企客户的营销中持续获得成功。
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刘畅
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