政企大客户营销的成功策略与实施指南

政企大客户营销的深度解析

在当今的市场环境中，企业与政府之间的合作愈发紧密，特别是在国有企业的客户营销上，传统的商业模式和营销策略需要进行重新审视和调整。企业讲业绩，政府讲政绩，这一根本差异决定了政企大客户营销的复杂性和挑战性。如何有效地运作这一领域的客户关系，成为了销售团队面临的重大课题。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、政企大客户的价值定位

政企大客户的价值可以从多个维度进行分析，尤其是国企客户，其价值不仅体现在经济利益上，还包括社会责任、政策导向等因素。

• 经济效益：企业通过与国企的合作，可以获得稳定的订单和较高的利润空间。
• 战略合作：政企之间的合作往往涉及较长的合作周期和更深层次的战略规划。
• 社会影响：国企的项目往往关系到社会民生，企业与之合作能够提升自身的社会形象。

在明确了大客户的价值后，企业需要对其进行准确定位，了解不同级别客户的诉求，运用“四缘”理论来拓展人际关系。政企大客户的营销，绝不仅仅是产品的销售，更是人际关系的构建和维护。

二、政企客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式已无法适应新的需求。新营销模式的提出，旨在通过更加灵活和高效的方式来达成销售目标。

• 客户层级的重要性：在政企大客户营销中，客户层级的划分至关重要。决策层、执行层和教练层各自发挥着不同的作用，销售团队需根据客户层次制定相应的策略。
• 新营销模式的特点：新模式强调“下楼梯营销”，即通过建立有效的沟通渠道，发现和培养客户的“教练”，从而实现更深层次的合作。

这种新模式不仅提高了沟通的效率，还能够有效降低信息传递的失真率，使得双方在项目推进过程中能够更加顺畅。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在实际操作中，销售人员常常面临一些特定的难题，而这些难题的突破往往决定了最终的销售成果。

• 客户需求的多样性：了解客户作为普通人的各种需求，树立以人为本的服务理念，是成功的关键。
• 平等意识的树立：在与客户的交流中，建立平等的关系，能够有效打破心理障碍，增强合作的意愿。
• 心理素质的提升：面对各种挑战，销售人员需要具备强大的心理承受能力，做好最坏的打算，积极应对各种突发状况。

通过这些措施，销售团队能够更好地应对复杂的市场环境，提升自身的竞争力。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

在与政企客户的沟通中，销售人员需要能够识别不同领导的性格特征，以便制定相应的公关策略。

• 完美型领导：此类客户往往对细节要求极高，销售人员需通过实际案例来增强信任感。
• 给与型领导：与这类客户建立良好的关系是关键，保持愉悦的沟通氛围能够有效促进合作。
• 成就型领导：针对成就型客户，销售团队需明确目标，激发其成就感，以达到更高的合作效果。
• 思考型领导：此类客户重视逻辑和数据，销售人员需要提供详实的分析和数据支持。

通过对客户性格的深入理解，销售人员能够更好地制定沟通策略，提升客户的满意度和信任感。

五、政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售过程分为多个阶段，每个阶段都有其独特的要求和挑战。

• 信息搜集阶段：销售人员需通过多种渠道搜集项目信息，确保信息的准确性和全面性。
• 内部立项阶段：在项目立项前，需要对信息进行深入分析，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：对项目进展进行实时跟踪，抓住关键时间节点，确保项目按照计划推进。
• 项目运作阶段：这是项目成败的核心，销售团队需在技术准备和商务谈判中把控全局。
• 招投标阶段：协助客户做好招标工作，合理设置报价原则，确保竞争力。
• 实施与服务阶段：在项目实施后，持续关注客户的反馈，提供必要的服务和支持。
• 市场培育阶段：通过持续的市场培育，为未来的合作打下坚实基础。

通过对这些流程的系统掌握，销售团队能够更高效地推进项目，提升客户满意度，实现双赢的局面。

六、总结

政企大客户营销是一个复杂而富有挑战性的领域，需要销售人员具备敏锐的市场洞察力和丰富的沟通技巧。通过对大客户价值的准确定位、营销模式的创新、难题的有效突破以及客户特征的精准识别，销售团队能够在这个领域中获得成功。

在未来的市场竞争中，企业需要不断调整自身的营销策略，适应政企合作的新形势，才能在激烈的竞争中立于不败之地。政企大客户的营销不仅是销售技巧的切换，更是对人际关系的深刻理解与把握，最终实现共赢的目标。