政企大客户营销策略：提升业绩的关键方法

政企大客户营销的全景解析

在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户营销已成为企业获取市场份额的重要策略。企业与政府之间的合作，不仅关乎企业的销售业绩，也直接影响到政府的政绩。因此，理解政企大客户的价值及其运作规律，对于企业的营销团队来说至关重要。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

课程背景的深入探讨

企业在追求业绩的过程中，往往遵循市场经济规律，而国企客户则具有不同的运作机制。优秀的大客户销售经理在面对国企客户时，常常感到无从下手。这是因为缺乏对政企大客户的明确价值认知和运作规律的理解。项目的复杂性、信息的不对称以及决策链的复杂性，都是阻碍销售经理深度开发国企大客户的主要因素。

通过本课程的学习，销售经理不仅可以掌握有效的销售技巧，还可以学会如何突破人际关系，扩大信息渠道，最终实现与政企客户的共赢。

如何聚焦政企大客户价值

政企大客户的价值定位是成功营销的起点。首先，企业需要理解大客户的商业价值与国企客户的特殊价值。商业大客户更注重利润和市场份额，而国企客户则更关注社会效益和政绩表现。因此，企业在营销过程中应充分考虑这些差异，制定针对性的营销策略。

• 准确定位大客户商业价值: 了解客户的核心需求，提供相应的解决方案。
• 国企大客户的特殊价值: 识别国企客户在社会责任和政绩方面的需求，提供符合其利益的产品和服务。

政企客户营销的新模式

在政企大客户营销中，客户层级的划分起着决定性的作用。不同层级的客户在决策上具有不同的影响力。对于决策层而言，他们通常拥有否定权，而执行层则更了解项目的实际情况。在这种情况下，企业需要灵活运用新营销模式，建立有效的沟通渠道。

• 新营销模式: 比如下楼梯营销，通过建立与客户的信任关系，促进信息的互通。
• 双螺旋法则: 通过发现和培养客户的“教练”，帮助企业在政企客户中建立良好的声誉。

政企大客户营销的四大难题

在实际营销过程中，销售人员往往会遇到四大经典难题。这些难题不仅影响了销售的成功率，也使得营销过程变得更加复杂。

• 客户需求的多样性: 政企客户的需求往往是多层次、多方面的，销售人员需要通过深入的沟通来了解客户的真实需求。
• 树立平等意识: 与客户建立平等的合作关系，提升客户的信任感，才能更好地推动项目的进展。
• 情绪管理: 销售人员需具备良好的情绪管理能力，以应对客户可能出现的各种情绪波动。
• 过程控制: 项目运作的各个环节都需要严密控制，确保项目按计划顺利进行。

识别政企领导的性格特征及公关策略

不同性格特征的政企领导，在合作过程中展现出不同的行为模式。销售人员需要灵活应对，以制定相应的公关策略。

• 完美型领导: 他们追求完美，销售人员需要用事实说话，展示产品的可靠性。
• 给与型领导: 这种领导乐于助人，销售人员需要保持愉悦的人际关系，以促进合作。
• 成就型领导: 以目标为导向的客户，销售人员应设定具有挑战性的目标，激励客户的成就感。
• 浪漫型领导: 他们灵动敏感，销售人员应关注其内在需求，以更好地满足其期望。
• 思考型领导: 冷静含蓄的客户需要适度的精神空间，销售人员应用数据支撑观点。
• 服从型领导: 面对逆境时，他们可能表现出焦虑和自我贬低，销售人员应提供安全感。
• 享受型领导: 这种客户追求乐趣，销售人员应以有趣的方式进行沟通。
• 指挥型领导: 强势的领导需要销售人员具备耐心与尊重，避免正面冲突。
• 和平型领导: 随和的客户需要销售人员耐心倾听，成为他们信赖的伙伴。

详解政企大客户销售实战流程

政企大客户销售的实战流程包括多个阶段，从信息搜集到市场培育，每个环节都至关重要。

• 信息搜集阶段: 收集项目信息，实现精准营销，过滤无用信息。
• 内部立项阶段: 在立项前分析项目信息，确认项目可行性。
• 项目跟踪阶段: 管理时间，抓住关键点，确保项目按期推进。
• 项目运作阶段: 项目运作是成败的核心，技术准备和商务谈判至关重要。
• 招投标阶段: 协助客户进行招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段: 确保项目顺利实施，提供优质的后续服务。
• 市场培育阶段: 不断拓展市场，培养潜在客户，增加市场份额。

结论

政企大客户营销是一项复杂而系统的工作，需要销售人员具备深厚的专业知识和灵活的应变能力。通过本课程的学习，企业不仅能够掌握有效的销售技巧，还能深入理解政企客户的需求与特征，从而制定出更具针对性的营销策略。最终，企业与政企客户之间将实现互利共赢的局面。