政企大客户营销策略：提升业绩的关键方法

政企大客户营销的全景解析

在当今商业环境中，政企大客户营销逐渐成为了企业获取市场份额、提升业绩的重要战略。然而，国企客户的特殊性以及复杂的决策机制，使得许多销售人员在面对这些大客户时感到无从下手。为了有效应对这一挑战，本文将结合培训课程内容，全面探讨政企大客户营销的价值、流程、难题及应对策略，以期为读者提供实用的指导和建议。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，首先需要明确大客户的商业价值和国企客户的特殊价值。这种价值不仅体现在经济收益上，更体现在与政府关系的建立和维护上。国企客户通常具有以下几个特点：

• 稳定性：国企客户的需求往往比较稳定，能够为长期合作提供保障。
• 政策影响：国企客户的决策受政策环境的影响较大，因此需要及时了解相关政策。
• 复杂的决策层级：国企的决策层级通常较多，涉及的利益相关者也较为复杂。

因此，政企大客户的营销不仅需要关注经济利益，更要注重与客户的关系建立，了解他们的需求与诉求，从而形成有效的营销策略。

政企客户营销的注意事项

在进行政企大客户营销时，需要注意不同级别客户的不同诉求。通过运用“四缘”理论，即人缘、事缘、物缘、时缘，可以有效拓展与客户的人际关系。这种关系的建立不仅有利于信息的获取，还能够在关键时刻为项目的推进提供支持。此外，危机公关的能力也不可忽视，及时有效的危机处理能够增强客户对企业的信任。

政企客户营销的新模式

传统的营销模式往往以单向沟通为主，而新营销模式则强调双向互动。在政企大客户营销中，客户层级的划分起着决定性作用。决策层、执行层以及教练层之间的有效沟通，能够帮助营销人员更好地了解客户的需求。

新营销模式的一个重要特征是“下楼梯营销”，即营销人员需要主动走进客户的实际需求中去，而不是仅仅停留在理论层面。通过建立有效的沟通渠道，发现和培养客户的“教练”，营销人员能够更好地推动项目的实施和发展。

突破政企大客户营销的四大难题

在进行政企大客户营销时，营销人员常常会面临以下四大难题：

• 客户需求多样化：客户作为普通人，有着各种各样的需求，因此需要以人为本，关注客户的真实需求。
• 平等意识的建立：在与客户的互动中，树立平等意识，建立良好的沟通氛围，对于突破心理障碍至关重要。
• 团队协作能力：国企客户的项目往往需要多方协作，营销人员需要具备资源整合和团队协作的能力。
• 复杂的决策流程：国企的决策流程较为复杂，营销人员需要深入了解客户的决策链，灵活应对。

针对这些难题，营销人员可以通过提升自身的应变能力和沟通技巧，来有效应对客户的各种需求和挑战。

识别政企领导的性格特征

在进行政企大客户营销时，了解客户的性格特征至关重要。政企领导的性格特征通常可以分为以下几类：

• 完美型领导：注重细节，追求完美，营销人员需以事实说话，增强信任感。
• 给与型领导：乐于助人，保持良好的关系是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，激发他们的成就感可以促进合作。
• 浪漫型领导：情感丰富，需关注其内在需求。
• 思考型领导：重视理性分析，需给予适度的思考空间。
• 服从型领导：需提供安全感，以打消其焦虑。
• 享受型领导：注重乐趣，需引导其关注项目的趣味性。
• 指挥型领导：强势而热情，需尊重和耐心应对。
• 和平型领导：随和优柔，需建立信任关系。

了解这些特征能够帮助营销人员在与客户互动时，更加灵活地调整沟通策略，从而提升合作的可能性。

政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售过程通常包括以下几个阶段：

• 信息搜集阶段：通过各种渠道收集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前需分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”。
• 项目运作阶段：项目运作是项目成败的核心，需做好技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目顺利实施并提供优质服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育，持续维护客户关系。

掌握这一套销售实战流程，能够帮助营销人员更有效地推进项目，提升成功率。

结论

政企大客户营销是一项复杂而又充满挑战的任务。通过明确客户的价值定位、了解客户的需求、识别领导的性格特征以及掌握销售的实战流程，营销人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。只有在与客户建立信任关系、理解其需求的基础上，才能实现企业与客户的共赢，推动双方的长远发展。

在未来的营销中，企业应不断优化政企大客户营销策略，以应对日益变化的市场环境和客户需求，最终实现业绩的稳步提升。