赋能型销售：提升业绩的新策略与实践

赋能型销售：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战和机遇。市场需求的变化、客户行为的转变以及营销模式的转型，促使企业必须重新思考销售策略。赋能型销售，作为一种新兴的销售模式，不仅关注产品的销售，更强调通过理解客户需求、建立信任关系和提供增值服务来实现销售目标。本文将深入探讨赋能型销售的内涵、实施策略以及其在后疫情时代的实际应用。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

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赋能型销售的定义

赋能型销售是一种以客户为中心的销售模式，旨在通过提供知识、资源和支持来帮助客户做出更好的决策。这种销售方式强调与客户的深层次沟通，注重客户的利益和价值观，促进客户决策动机的提升。与传统的销售模式相比，赋能型销售更关注客户的长期关系，而不仅仅是短期的交易。

赋能型销售的背景

后疫情时代，传统的销售模式已无法适应快速变化的市场环境。企业需要打破以往的销售认知，成为“人性识别高手”。通过剖析关键大客户的行为，企业能够更准确地定位销售管理中涉及的关键问题，运用相关模型工具提升大客户销售业绩的预见性、针对性和目的性。

赋能型销售的核心要素

• 客户理解：深入分析客户的关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考。
• 信任建立：通过有效的沟通和互动，建立与客户之间的信任关系。
• 关系管理：建立对关键客户的整体管理思路，通过需求管理、关系管理和决策因素管理等手段提升客户满意度。
• 价值创造：通过提供增值服务和解决方案，帮助客户提升其业务价值。

赋能型销售的优势

赋能型销售不仅能够提升客户的决策倾向性，还能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。以下是赋能型销售的一些主要优势：

• 通过深入的客户分析，企业能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。
• 建立信任关系有助于增强客户的忠诚度，降低客户流失率。
• 通过赋能客户，企业能够提升客户的满意度和推荐度，从而带来更多的口碑传播。
• 赋能型销售能够促进团队的协作，提升整体销售团队的业绩。

实施赋能型销售的策略

赋能型销售的成功实施需要一系列策略的支持，以下是一些关键策略：

客户行为分析

了解客户的行为和需求是实施赋能型销售的第一步。企业需要运用数据分析工具，对客户的购买行为、反馈意见和市场趋势进行深入分析。通过这些分析，企业能够识别出客户的痛点，从而制定相应的销售策略。

建立信任关系

信任是销售成功的基础。企业可以通过以下几种方式与客户建立信任关系：

• 提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度。
• 保持透明的沟通，与客户分享企业的价值观和使命。
• 及时响应客户的需求和问题，展现对客户的重视。

价值创造与增值服务

赋能型销售强调通过提供增值服务来创造价值。企业可以通过以下方式实现价值创造：

• 为客户提供专业的咨询和建议，帮助其解决实际问题。
• 开发个性化的解决方案，满足客户的特定需求。
• 提供持续的支持和服务，确保客户在使用过程中获得最佳体验。

案例分析：成功实施赋能型销售的企业

许多企业在后疫情时代通过实施赋能型销售取得了显著成效。例如，一家软件公司在与大客户的合作中，深入分析客户的使用数据，发现客户在某些功能上的使用频率较低。公司随即针对这些功能提供了更为详细的使用培训，并在客户的反馈基础上进行了产品迭代。这种以客户为中心的方式不仅提升了客户的满意度，还促进了客户的二次购买。

赋能型销售的未来发展趋势

展望未来，赋能型销售将继续发展，以下是一些可能的趋势：

• 随着人工智能和大数据技术的发展，企业将能够更精准地分析客户行为，实现个性化的销售策略。
• 社交媒体和新媒体工具的普及，将为企业与客户之间的互动提供更多机会，促进关系的进一步深化。
• 企业在销售过程中将更加注重社会责任，推动可持续发展，吸引对社会责任感兴趣的客户。

总结

赋能型销售作为一种新兴的销售模式，正在逐步改变传统的销售方式。通过深入理解客户需求、建立信任关系和提供增值服务，企业能够实现与客户的深层次互动，从而提升销售业绩。在后疫情时代，赋能型销售将为企业带来更多的机遇与挑战。只有不断适应市场变化，提升自身能力，企业才能在竞争激烈的环境中立于不败之地。

通过实施赋能型销售策略，企业不仅能够满足客户的短期需求，更能够与客户建立长期的合作关系，实现共赢。未来，赋能型销售将成为企业在后疫情时代实现可持续发展的关键。