政企大客户营销策略：提升业务增长的关键方法

政企大客户营销的深度解析

在当前的商业环境中，政企大客户营销逐渐成为企业销售策略的重要组成部分。与传统的企业营销不同，政企大客户营销不仅需要考虑市场经济规律，还必须充分理解政府和国企的运作机制。企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须掌握政企大客户的价值与运作规律，深入挖掘客户需求，从而实现双赢的局面。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，首先要明确大客户的商业价值和国企客户的特殊性质。国企客户往往具有稳定的合同和订单，但其决策过程复杂，涉及多层级的利益关系。在此背景下，企业必须准确把握客户的核心价值，才能在激烈的竞争中占得先机。

• 商业大客户的价值：商业大客户通常是指那些对企业业绩有直接影响的大型客户，他们的需求和反馈能够迅速引导市场走向。
• 国企大客户的价值：国企客户在某些领域具有垄断地位，其采购决策往往影响整个行业，企业在与国企合作时，需充分了解其内在运作机制。

二、政企大客户营销的注意事项

在与不同级别的政企客户进行沟通时，企业需根据客户的实际需求采取相应的营销策略。不同层级的客户有不同的诉求，企业应灵活应对，运用“四缘”策略来拓展人际关系。这不仅能够有效促进信息的流通，还能提高客户的信任感和合作意愿。

• 人脉资源的整合：通过建立和维护良好的客户关系，企业可以更好地获取项目和市场信息。
• 危机公关的重要性：在政企大客户营销中，危机公关能力显得尤为重要，能够有效化解突发事件，维护企业形象。

三、政企客户营销的新模式

传统的营销模式已经逐渐无法满足当前市场的需求，企业需转向新营销模式。新模式强调对客户层级的理解，客户的层级在决策过程中起着决定性作用。通过识别客户的决策层、执行层和教练层，企业能够制定更加精准的营销策略。

• 新营销模式：下楼梯营销和双螺旋法则应运而生。这种模式强调建立有效的沟通渠道，帮助企业在复杂的项目中游刃有余。
• 发现和培养教练：教练层在项目执行过程中起到引导和协助的作用，企业应重视与教练层的关系，推动项目的顺利进行。

四、突破政企大客户营销的四大难题

政企大客户营销过程中，企业面临诸多挑战。为了有效应对这些挑战，企业需树立平等意识，理解客户作为普通人的需求，确保沟通的顺畅与高效。

• 以人为本的营销策略：关注客户的情感需求与实际利益，建立良好的信任关系。
• 打造“大心脏”：企业在面对压力与挑战时需具备应对危机的能力，保持积极的心态。

五、识别政企领导的性格特征及公关策略

了解客户的性格特征可以帮助企业制定更有效的营销策略。不同类型的领导在决策时有不同的行为特征，企业应根据这些特征进行相应的公关策略调整。

• 完美型领导：重视细节，对产品质量要求高，企业需提供充分的证明来赢得其信任。
• 给与型领导：倾向于帮助他人，维护愉悦的人际关系至关重要。
• 成就型领导：目标导向，企业应通过提供挑战性任务来激发其成就感。
• 思考型领导：偏向于理性思考，企业需用数据和事实说话，展示合作的价值。

六、政企大客户销售实战流程详解

政企大客户营销的成功与否，往往取决于销售实战流程的执行。企业需在每个阶段都保持高度的专业性，从信息搜集到项目实施，确保每一环节都紧密配合。

• 信息搜集阶段：通过各种渠道搜集项目信息，确保营销目标的精准性。
• 内部立项阶段：在立项前对项目信息进行分析，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：抓住时间管理的“牛鼻子”，确保项目的顺利推进。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的关键，企业需做好技术准备与商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质的售后服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育提升品牌影响力，拓展市场份额。

七、结论：共赢的未来

政企大客户营销是一个复杂而又充满挑战的领域。企业需要不断完善自身的营销策略，提升与政企客户的沟通能力，深入挖掘客户需求。通过科学的营销流程和灵活的应变能力，企业不仅能够实现自身的业绩提升，更能与政企客户建立长期稳定的合作关系，最终实现共赢的局面。在未来的发展中，政企大客户营销将成为企业不可或缺的重要策略，推动企业向更高的目标迈进。