赋能型销售：提升业绩的全新销售策略解析

赋能型销售：后疫情时代的销售转型之道

在后疫情时代，商业环境发生了深刻的变革，传统的销售模式面临着严峻的挑战。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每个销售团队必须面对的问题。在这样的背景下，赋能型销售应运而生，成为了现代销售的新趋势。本文将深入探讨赋能型销售的理念、实践及其在新经济环境中的重要性。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、赋能型销售的定义与特征

赋能型销售，顾名思义，是一种以“赋能”为核心的销售模式。它强调通过提升客户的能力和决策水平来实现销售目标，而不是单纯依靠推销产品。这种模式的特征主要体现在以下几个方面：

• 以客户为中心：赋能型销售深入分析客户的需求和痛点，从客户的角度出发进行销售。这种方法有助于建立更深层次的客户关系。
• 知识分享与能力提升：通过分享行业知识和最佳实践，帮助客户提升自身的决策能力，使客户在选择时更加自信。
• 合作共赢：赋能型销售强调与客户的合作关系，追求双方的共同利益，而不是单方面的利益获取。

二、后疫情时代销售模式的转变

后疫情时代，市场环境和消费者行为都发生了显著变化。传统的销售模式已经无法满足新环境下的需求。以下是几个关键的转变：

• 从以产品为中心到以客户为中心：过去的销售模式往往以产品为导向，而现在的消费者更关注产品如何为他们解决问题。赋能型销售通过深入了解客户的需求，实现了这一转变。
• 决策链的重组：在新经济模式下，大客户的决策过程变得更加复杂，涉及的利益相关者也更加多元。赋能型销售通过分析客户的利益链，帮助销售人员更好地理解客户决策的背后逻辑。
• 信任关系的建立：后疫情时代，客户在选择供应商时更加注重信任关系的建立。赋能型销售强调与客户之间的信任建立，通过提供真实的信息和支持，增强客户的信任感。

三、赋能型销售的核心要素

为了有效实施赋能型销售，销售人员需要掌握以下核心要素：

1. 客户需求分析

了解客户的需求是赋能型销售的第一步。销售人员需要通过市场调研、客户访谈等方式，深入挖掘客户的真实需求和痛点，从而制定相应的销售策略。

2. 关系管理

在赋能型销售中，关系管理是重中之重。销售人员需要建立与客户的长期关系，了解客户的决策过程和关键人物，增强与客户的互动和沟通。

3. 知识分享

赋能型销售强调知识分享的重要性。销售人员可以通过提供行业报告、案例分析等形式，帮助客户更好地理解市场动态，从而提升客户的决策能力。

4. 决策支持

销售人员不仅仅是产品的销售者，更是客户决策的支持者。通过提供数据分析、市场趋势等信息，帮助客户做出更明智的决策。

四、赋能型销售的实践方法

在实际操作中，赋能型销售可以通过以下方法进行实践：

1. 价值营销的新理念

赋能型销售需要营销人员具备价值营销的理念。通过挖掘客户的潜在价值，帮助他们实现目标，从而提升客户的满意度和忠诚度。

2. 人际关系的管理

在赋能型销售中，建立信任关系是成功的关键。销售人员可以利用麦肯锡的信任公式，通过正向因素的增强，减少负向因素的影响，来提升与客户的信任度。

3. 决策因素管理

了解客户在决策时考虑的因素，能够帮助销售人员更好地引导客户的决策过程。通过分析客户的决策倾向，制定相应的销售策略，可以有效提升销售成功率。

4. 资源拓展能力

赋能型销售还需要销售人员具备资源拓展能力。通过建立广泛的人脉网络，获取行业内的资源，帮助客户解决问题，提升自身的价值。

五、赋能型销售的案例分析

为了更好地理解赋能型销售的实践，我们可以通过一些成功案例来进行分析。例如，一家B2B软件公司在与大客户的合作中，采用了赋能型销售的策略。他们在初次接触客户时，不仅介绍了自己的产品，还进行了深入的需求分析，了解客户在业务流程中的痛点。

通过分享行业最佳实践和成功案例，该公司帮助客户识别出自身的改进空间。在此基础上，他们提供了量身定制的解决方案，最终达成了合作。此案例表明，赋能型销售不仅能够满足客户的需求，还能帮助客户实现业务的转型和升级。

六、总结与展望

赋能型销售作为一种新兴的销售模式，适应了后疫情时代的市场需求，改变了传统销售的思维方式。通过以客户为中心的价值创造，建立信任关系，分享知识，提供决策支持，赋能型销售能够有效提升客户的决策能力和满意度。

在未来，随着市场环境的不断变化，赋能型销售将继续发展壮大，成为企业销售团队的重要策略。销售人员需要不断学习和适应新的销售理念，提升自身的能力，以便更好地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。

通过不断的实践和探索，赋能型销售将在更多行业和领域中得到应用，帮助企业突破销售困境，创造更大的商业价值。