赋能型销售：提升业绩的全新销售模式解析

赋能型销售：后疫情时代的转型之道

在后疫情时代，全球经济格局发生了剧烈变化，传统的销售模式面临前所未有的挑战与机遇。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了企业和销售人员亟需解决的问题。在这一背景下，“赋能型销售”应运而生，逐渐成为现代销售的主流模式。本文将深入探讨赋能型销售的概念、背景及其实施的重要性，并结合具体培训课程内容进行全面分析。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

赋能型销售的概念与背景

赋能型销售不仅仅是一种销售技巧，它更是一种全新的商业思维方式。在这个模式下，销售人员不再是单纯的产品推销者，而是客户的合作伙伴，通过深度理解客户需求，提供有价值的解决方案来达成销售。这种方式强调与客户建立长期关系，而非一次性的交易。

随着市场竞争的加剧，客户的需求日益多样化和个性化，这要求销售人员具备更高的专业素养和敏锐的市场洞察力。后疫情时代，许多企业面临着营收下降和客户流失的困境，迫切需要新的销售理念来打破思维的桎梏，提升销售业绩。

后疫情时代的营销模式转变

• 从资本驱动到运营驱动：在传统的商业模式中，资本的投入往往是企业成功的关键。然而，后疫情时代的市场，更加依赖于企业的运营能力和对市场变化的快速反应。
• 客户需求的转变：客户不再仅仅满足于产品的功能，更加关注产品能为他们带来的价值和体验。这要求销售人员具备更强的价值营销能力。
• 信任与关系的重构：在疫情的影响下，客户更加重视与企业之间的信任关系，销售人员需要通过有效的沟通和互动来建立这种信任。

赋能型销售的核心理念

赋能型销售的核心在于通过理解和分析客户的关注点，真正做到“像客户一样思考”。这不仅涉及到产品的介绍，更重要的是帮助客户识别他们的实际利益和需求，从而提升他们的决策动机与倾向性。

在这一过程中，销售人员需要掌握一系列工具和方法，改变以往凭感觉做销售的习惯，建立更加科学的销售管理体系。这包括客户利益分析、关系管理、决策因素管理等多个方面，从而形成对关键客户的整体管理思路。

赋能型销售的实践与应用

客户分析与决策动机提升

培训课程中强调了客户关注点及价值看法的分析，这一过程至关重要。销售人员需要深入了解客户的业务背景、面临的挑战以及所追求的目标。通过这种分析，销售人员可以准确识别客户的“利益”与“认同”，并在此基础上制定相应的销售策略。

例如，了解客户在采购决策中考虑的因素，如成本、质量、服务等，能够帮助销售人员在沟通时突出这些方面的优势，从而提升客户的决策倾向性。

关系管理与信任构建

在赋能型销售中，关系管理是不可或缺的一部分。课程中提到的“建立信任的三个正向因素与一个负向因素”是构建良好客户关系的基础。信任不仅能促进交易的达成，更能提高客户的忠诚度，降低客户流失风险。

销售人员可以通过以下方式来建立信任：

• 透明沟通：与客户保持开放的沟通，及时反馈信息，建立透明度。
• 专业能力展示：通过专业的知识和技能，向客户展示自身的价值和能力。
• 情感连接：关注客户的个人需求，建立情感链接，增强客户的信任感。

高阶客户开拓的有效方法

在培训中，我们学习到了高阶客户开拓的有效方法。面对关键客户，销售人员需要具备更高的自信心和沟通能力，以便进行深层次的互动。通过情境练习和角色扮演等方法，销售人员可以提升自身的沟通技巧和应变能力。

除了传统的销售技巧，运用新媒体工具也是赋能型销售的重要组成部分。通过社交媒体、在线会议等方式，销售人员可以更好地接触和了解客户，提升销售的有效性。

销售的底层逻辑与心理状态

销售的底层逻辑不仅仅是产品的优势，更在于对客户心理的深刻理解。培训中提到的“影响他人的三种心理状态”是销售人员必须掌握的关键内容。了解客户在不同决策阶段的心理状态，能够帮助销售人员采取更为有效的沟通策略。

此外，通过“洗脑原理”的应用，销售人员可以有效引导客户的决策行为，减少不确定性，提升成交的可能性。持续跟踪客户的反馈，及时调整销售策略，是实现高效销售的重要环节。

赋能型销售的未来展望

赋能型销售不仅是应对后疫情时代挑战的有效手段，更是未来销售发展的重要方向。随着商业环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的市场需求，提升自身的专业能力和市场洞察力。

在未来，赋能型销售将越来越多地结合大数据分析、人工智能等先进技术，为客户提供更为精准的服务和解决方案。同时，销售团队的协作与配合也将成为提升销售业绩的关键因素。

总结与反思

赋能型销售是一种全新的销售理念，它要求销售人员不仅要具备专业的销售技能，更要具备深刻的客户洞察力和良好的沟通能力。通过系统的培训和实践，销售人员可以提升自身的综合素质，适应后疫情时代的市场变化，为客户提供更有价值的服务。

在这个充满挑战与机遇的时代，企业和销售团队应积极拥抱赋能型销售，通过不断学习和反思，提升自身的核心竞争力，实现可持续发展。

通过将培训课程中的理念与实际工作相结合，企业将能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地，推动业绩的持续增长。