赋能型销售：提升业绩的全新销售策略解析

赋能型销售：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇，销售领域也随之发生了巨大的变革。传统的销售模式逐渐被赋能型销售所取代，这一新型模式不仅强调销售人员的能力提升，更注重通过价值创造来推动销售业绩的增长。本文将深入探讨赋能型销售的概念及其在当今市场环境中的重要性，并结合具体的培训课程内容进行详细分析。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

赋能型销售的核心理念

赋能型销售是一种以客户为中心的销售模式，其核心在于通过理解客户需求、提升客户价值感知，从而实现销售业绩的增长。这一模式打破了传统销售以产品为中心的思维，强调了人际关系的重要性以及销售人员的专业能力。

• 以客户为中心：赋能型销售的首要任务是理解客户的真实需求，关注客户的利益，帮助客户解决问题。
• 价值创造：通过提供附加值的产品和服务，提升客户的整体体验，使客户愿意为此支付更高的价钱。
• 持续关系管理：与客户建立长期的信任关系，保持良好的沟通，从而实现客户的重复购买。

后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，市场环境发生了显著变化。客户的购买行为、决策过程和关注点都在不断演变，销售人员需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。

• 市场不确定性：后疫情时代的经济复苏过程充满变数，客户的需求也因此变得更加复杂。
• 客户决策链条的变化：大客户的决策过程往往涉及多方利益相关者，销售人员需要有效识别并管理这些关键人物。
• 竞争加剧：随着市场的开放和经济的复苏，竞争对手的数量增加，销售人员需要寻找新的竞争优势。

赋能型销售的实践方法

理解客户需求与价值观

要实施赋能型销售，首先需要深入分析客户的关注点和价值观。通过有效的沟通和调研，销售人员能够了解客户的“利益”与“认同”，从而提升客户的决策动机和倾向性。

• 客户画像：建立详细的客户画像，包括客户的基本信息、需求、决策习惯以及价值观等，帮助销售人员更好地理解客户。
• 利益与认同分析：通过分析客户的利益点，寻找与客户认同的价值观，增强客户对产品或服务的信任感。
• 情境练习：运用真实的销售情境进行角色扮演，帮助销售人员提升与客户沟通的自信心和技巧。

建立信任关系

在赋能型销售中，信任关系的建立至关重要。只有在客户信任销售人员的基础上，销售才能顺利进行。

• 正向因素与负向因素：信任的建立依赖于正向因素的强化，如专业能力、诚信和沟通能力，同时也需要避免负向因素的影响。
• 信任公式：麦肯锡的信任公式可以帮助销售人员评估与客户的信任关系，并制定相应的改善措施。
• 关键人物的判断：在B端销售中，识别并理解关键决策者的需求和行为是建立信任关系的关键。

提升个人影响力

个人影响力在赋能型销售中扮演着重要角色。销售人员需要不断提升自己的影响力，以便更好地引导客户的决策过程。

• 双边关系中的容忍度原理：了解客户的容忍度，适时调整自己的销售策略，从而在沟通中建立更好的关系。
• 犹太人降维打击的秘密：通过学习犹太人在商业中的成功经验，销售人员可以掌握更有效的销售技巧。
• 语言赋能：语言是沟通的桥梁，通过精准的语言表达，销售人员能够更好地传达产品的价值和优势。

销售认知的升维与实战演练

刺猬理论与人脉经营

销售认知的升维意味着销售人员需要从更高的角度看待销售过程。刺猬理论强调在复杂情况下寻找简单的解决方案，帮助销售人员理清思路。

• 真正的人脉：建立真正的人脉关系，而非表面的联系，通过新媒体工具有效经营客户的时间。
• 思维的突破：打破固有思维的限制，寻求创新的解决方案，使销售过程更加高效。
• 激励他人：在适当的情境下，通过一句话激励他人，增强团队的凝聚力和战斗力。

客户决策行为的分析与引导

理解客户的决策行为是赋能型销售的核心之一。销售人员需要掌握客户决策的心理状态，并制定相应的引导策略。

• 三种心理状态：了解客户在决策过程中可能出现的心理状态，帮助销售人员更好地引导客户的购买决策。
• 洗脑原理的应用：通过品牌权威的塑造和正面感知的强化，引导客户做出倾向性的决策。
• 决策氛围的营造：创造积极的决策氛围，降低客户在决策过程中的不安感，提高购买意愿。

总结与展望

赋能型销售不仅是对传统销售模式的革新，更是对销售人员能力的全面提升。通过理解客户需求、建立信任关系、提升个人影响力，以及分析客户决策行为，销售人员能够在后疫情时代的市场中游刃有余，达到业绩的持续增长。

随着市场环境的不断变化，赋能型销售将成为未来销售的主流模式。销售人员需要不断学习和适应新的销售理念与方法，以便在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过实施赋能型销售，企业不仅能够提高客户满意度，更能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的成功。