提升政企大客户营销效果的关键策略解析

政企大客户营销的全景解析

在现代商业环境中，政企大客户营销逐渐成为企业获取稳定收入的重要手段。企业在追求业绩的同时，政府则更关注政绩的实现。这种差异使得政企大客户的营销策略必须与传统企业客户的营销方式有所不同。本文将从多个角度深入探讨政企大客户营销的策略、流程以及面临的挑战，旨在为相关从业者提供切实可行的指导。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

政企大客户的价值定位是成功营销的基础。在这一过程中，销售团队需要清晰地识别出大客户的商业价值与国企客户的独特价值。国企客户往往有稳定的资金来源和较高的市场占有率，但在决策过程中，他们的需求与动机通常与普通商业客户有所不同。

• 商业大客户的价值：主要体现在其对市场趋势的引领能力与品牌影响力。
• 国企大客户的价值：则更多体现在其政策导向、稳定性和社会责任感上。

为了更好地适应国企客户的需求，销售团队需要运用“四缘”理论，拓展人际关系。具体包括：

• 人缘：与客户建立良好的个人关系。
• 事缘：通过项目合作增进了解。
• 法缘：利用法规政策促进合作。
• 财缘：创造双赢的财务利益。

二、政企客户营销的新模式

政企客户营销流程中的客户层级起着决定性作用。销售人员必须了解不同层级客户的需求与决策机制，以便制定相应的营销策略。通常，客户层级可以分为以下几类：

• 决策层：具备否定权，影响项目的最终决策。
• 执行层：最了解项目的执行情况，负责具体操作。
• 教练层：引领航行，提供指导与支持。

在新营销模式中，"下楼梯营销"的概念尤为重要。这种模式强调从客户的实际需求出发，逐步建立有效的沟通渠道。通过对客户的深入了解，发现并培养教练型客户，形成良好的合作关系。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，销售人员常常会遇到一些经典难题。以下是四大主要挑战：

• 客户需求层次多样：国企客户的需求往往不仅限于价格与产品质量，还包括服务支持、品牌声誉等多方面。
• 决策过程复杂：国企的决策链条长，涉及多个部门和层级，影响决策的因素较多。
• 资源整合能力不足：销售人员需要具备更强的资源整合能力，以便在复杂的项目中找到合适的合作伙伴。
• 缺乏有效的沟通渠道：如何在多层级的客户组织中建立有效的沟通渠道，是成功营销的关键。

面对这些挑战，销售团队需要树立平等意识，以客户为中心，从而更好地满足客户的各种需求。此外，帮助员工打破心魔，树立信心，才能在竞争中立于不败之地。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

了解客户的性格特征，能够帮助销售人员制定更为精确的公关策略。在政企客户中，领导的性格特征可分为九种：

• 完美型领导：注重细节，讲求完美，适合用事实说话。
• 给与型领导：乐于助人，关键在于保持愉悦的人际关系。
• 成就型领导：以目标为导向，注重激发客户的成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，需接纳客户的想法，灵活应变。
• 思考型领导：冷静含蓄，适合用数据与论据说话。
• 服从型领导：忠实谨慎，需用安全感打动他们。
• 享受型领导：乐观开朗，需营造愉快的合作氛围。
• 指挥型领导：强势热情，需尊重与耐心。
• 和平型领导：随和优柔，需变成他们愿意支持的伙伴。

通过对这些性格特征的分析，销售人员可以制定个性化的公关策略，更好地满足不同客户的需求。

五、详解政企大客户销售实战流程

成功的政企大客户营销离不开系统化的销售流程。以下是政企大客户销售的实战流程：

• 信息搜集阶段：通过多种渠道收集项目信息，确保精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户确认项目可行性。
• 项目跟踪阶段：有效管理项目进度，把握时间管理的关键点。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，需确保技术准备和商务谈判顺利进行。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：项目实施后需提供持续的服务与支持。
• 市场培育阶段：通过市场培育，提升品牌认知度和客户忠诚度。

每个阶段都需要细致的计划和执行，以确保项目的成功推进。通过合理的流程管理，销售人员可以有效地控制项目进度，降低风险，提高成功率。

总结

政企大客户营销是一项复杂而又充满挑战的工作。通过对政企大客户价值的准确定位、营销新模式的探索、突破营销难题的实践，以及对客户性格特征的识别，销售人员能够更好地应对各种挑战，实现政企客户的深度开发与合作共赢。

在未来的商业环境中，政企大客户营销将继续发挥重要作用，企业必须不断提升自身的能力，以便在竞争中立于不败之地。