赋能型销售：提升业绩的全新销售策略解析

赋能型销售：后疫情时代的营销新模式

后疫情时代，全球经济形势发生了深刻变化，企业面临着日益复杂的市场环境和客户需求。在这样的背景下，传统的销售模式已经无法满足企业发展的需求，赋能型销售应运而生。赋能型销售不仅关注产品和服务的销售，更注重提升客户的整体价值体验，通过理解客户需求、建立信任关系，推动客户的决策过程，从而实现双赢局面。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、赋能型销售的核心理念

赋能型销售的核心在于“赋能”二字，即通过知识、工具和方法的传递，帮助客户更好地理解自身需求，提升决策能力。这种模式强调以客户为中心，关注客户的利益与认同，进而推动销售的成功。赋能型销售的主要特点包括：

• 客户导向：将客户的需求放在首位，深入分析客户的关注点和价值观。
• 关系管理：通过建立稳固的客户关系，增强客户的信任感和忠诚度。
• 决策支持：为客户提供必要的信息和工具，帮助其在复杂的决策过程中做出明智选择。
• 持续互动：与客户保持长期的沟通与合作，实现价值的共同提升。

二、适应新经济的销售模式转变

在新经济环境下，传统的销售模式面临着巨大的挑战。企业需要打破销售认知的天花板，探索更为有效的销售策略。赋能型销售的转变主要体现在以下几个方面：

• 从产品驱动到客户驱动：传统销售往往以产品为中心，而赋能型销售则以客户需求为导向，帮助客户识别并解决问题。
• 从交易型销售到关系型销售：赋能型销售注重建立长期的客户关系，通过信任和价值共创，提升客户的满意度和忠诚度。
• 从单向沟通到双向互动：在赋能型销售中，销售人员与客户之间的沟通更加开放，鼓励客户表达意见和反馈，从而共同探讨解决方案。

三、关键客户管理中的赋能型销售

在大客户销售管理中，赋能型销售尤为重要。通过深入了解关键客户的需求和行为，销售人员可以更有效地管理客户关系，提升销售业绩。关键客户管理的核心在于：

• 建立信任关系：通过持续的沟通与互动，建立客户的信任感。可以运用麦肯锡的信任公式，分析建立信任的正向因素和负向因素，以便制定相应的管理策略。
• 理解客户决策链：分析关键客户的决策过程，识别参与决策的关键人物，运用9T客户画像技巧，制定个性化的沟通策略。
• 提升客户决策倾向：通过分析客户的“特利点”和“认同点”，营造积极的决策氛围，降低客户的决策风险。

四、关系营销与个人影响力

在关系营销中，个人影响力的提升至关重要。销售人员需要通过自身的专业知识和沟通能力，建立良好的个人形象，从而增强与客户的信任关系。提升个人影响力的关键在于：

• 情境练习：通过模拟不同的销售场景，提高与客户沟通的能力和自信心。
• 语言赋能：运用简洁明了的语言，清晰表达自己的观点，以便更好地与客户沟通。
• 建立积极的心理暗示：通过持续的正面刺激，增强客户对品牌和产品的信任感。

五、客户决策行为的影响因素

在赋能型销售中，了解客户的决策行为是关键。客户的决策行为受到多种因素的影响，销售人员需要识别并应用这些因素，以提高成交率。影响客户决策行为的底层逻辑包括：

• 个体行为与群体行为：理解客户在个体决策和群体影响下的行为变化，制定相应的销售策略。
• 情感与理性：客户的决策往往受到情感的影响，销售人员需要通过情感共鸣来打动客户。
• 决策安全感：营造安全的决策环境，增强客户的信任感，从而推动其决策进程。

六、赋能型销售的实战演练

赋能型销售的成功实施离不开实战演练。通过理论与实践相结合，销售人员能够更好地掌握赋能型销售的技巧和方法。实战演练的内容包括：

• 案例分析：分析成功的赋能型销售案例，总结其中的成功经验和关键要素。
• 角色扮演：通过模拟销售场景，进行角色扮演，提升与客户沟通的能力。
• 反馈与改进：在演练后，进行反馈讨论，识别不足之处并制定改进措施。

七、总结与未来展望

赋能型销售作为一种新兴的销售模式，正在逐渐成为后疫情时代企业营销的主流选择。通过深入理解客户需求、建立信任关系、提升个人影响力，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，推动企业的持续发展。未来，随着市场环境的不断变化，赋能型销售将继续演化，企业需要不断学习与适应，以迎接新的挑战和机遇。

在这一过程中，企业应重视对销售团队的培养与赋能，提供必要的培训和支持，使销售人员具备更强的专业能力和人际沟通能力，从而在市场中占据更有利的地位。

赋能型销售不仅是一种销售策略，更是一种思维方式。企业要在新的经济环境中立足，唯有不断学习、探索和创新，才能实现可持续发展。