赋能型销售：提升业绩的新策略与实践技巧

赋能型销售：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的变化，传统的销售模式已经无法满足客户日益多样化的需求。因此，赋能型销售作为一种新兴的销售理念和方法论，逐渐成为企业突破销售困境、提升业绩的重要工具。本文将深入探讨赋能型销售的内涵、特点及其在后疫情时代的应用，帮助企业在新的经济形势下实现可持续发展。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

赋能型销售的定义与背景

赋能型销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种系统性的思维方式和工作方法。其核心在于通过对客户需求的深刻理解，帮助客户实现价值创造，从而提升客户的决策倾向与购买意愿。赋能型销售强调与客户的深层次沟通，将销售过程视为与客户共同成长的旅程。

在后疫情时代，市场环境的变化促使企业需要重新审视传统的销售模式。以往的销售方式往往侧重于产品本身，而忽视了客户的实际需求和心理感受。赋能型销售则打破了这种局限，通过分析客户的关注点和价值看法，将销售重心转向客户的利益和认同感。

赋能型销售的核心要素

赋能型销售的实施需要关注以下几个核心要素：

• 客户需求分析：深入了解客户的真实需求和利益点，帮助客户识别价值。
• 建立信任关系：通过透明和诚实的沟通，建立长期的信任关系，使客户感受到安全感。
• 个人影响力的提升：在销售过程中，销售人员需要具备较强的个人影响力，以推动客户的决策。
• 灵活应对策略：根据客户的反馈和市场变化，灵活调整销售策略，以满足客户的不同需求。

赋能型销售的实施步骤

为了有效实施赋能型销售，企业可以遵循以下步骤：

1. 客户画像与需求识别

通过对客户的深入分析，建立详细的客户画像，识别客户的需求和痛点。这一过程可以利用数据分析工具和市场调研方法，确保对客户的理解更加全面和准确。

2. 建立信任机制

信任是赋能型销售的基础。企业需要通过持续的价值输出与客户建立信任关系。在这一过程中，可以通过提供有价值的信息、解决客户的实际问题等方式来增强客户的信任感。

3. 增强个人影响力

销售人员需要具备一定的个人魅力和影响力，以便在与客户的沟通中能够更好地引导客户的决策。可以通过培训和实践来提升销售人员的沟通技巧和影响力。

4. 动态调整销售策略

市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要具备灵活应变的能力。根据客户的反馈，及时调整销售策略，确保与客户的沟通始终保持高效。

赋能型销售的案例分析

在多个行业中，赋能型销售的成功案例屡见不鲜。例如，在IT行业中，一家软件公司通过深入分析客户的业务需求，提供定制化的软件解决方案，从而成功实现了销售额的增长。在这个过程中，销售团队与客户保持了密切的沟通，了解客户在使用软件过程中的反馈，及时进行改进，最终赢得了客户的信任和长期合作的机会。

此外，在快速消费品行业，一些品牌通过社交媒体与消费者进行互动，了解消费者的真实需求和购买动机。通过这种方式，品牌能够快速调整产品策略，满足市场的变化，从而实现销量的提升。

赋能型销售的优势

赋能型销售相较于传统销售模式，具有以下几个明显优势：

• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，实现精准营销，提升客户的购买体验和满意度。
• 增强客户忠诚度：建立长期的信任关系，使客户愿意进行重复购买，增加客户的终身价值。
• 提升销售业绩：通过有效的客户沟通和需求满足，推动客户的购买决策，从而提升销售业绩。
• 适应市场变化：赋能型销售强调灵活应对，帮助企业快速适应市场变化，保持竞争力。

如何推动赋能型销售的实施

为确保赋能型销售的有效实施，企业应采取以下措施：

1. 培训与发展

企业应定期对销售团队进行培训，提升他们对客户需求的洞察力和沟通能力。可以通过案例分析、角色扮演等方式增强销售人员的实战经验。

2. 数据驱动决策

利用数据分析工具，帮助销售团队更好地理解客户需求和市场变化。数据驱动的决策能够提高销售的精准度和有效性。

3. 建立反馈机制

通过建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议，以便不断优化销售策略和产品服务。

4. 文化建设

企业应倡导以客户为中心的文化，鼓励员工始终将客户需求放在首位，从而形成良好的销售氛围。

总结

在后疫情时代，赋能型销售为企业提供了一种全新的营销思路和实践方法。通过深入了解客户需求、建立信任关系和提升个人影响力，企业能够有效推动销售业绩的增长。面对复杂多变的市场环境，赋能型销售不仅是销售人员的技能提升，更是企业整体战略转型的必要选择。未来，企业应不断探索赋能型销售的最佳实践，以适应不断变化的市场需求，实现可持续发展。