政企大客户营销策略：提升销售业绩的关键密码

政企大客户营销：探索新机遇与挑战

在现代商业环境中，企业与政府之间的关系愈发紧密，尤其是在国企大客户的营销过程中，企业需要掌握特定的营销策略和技巧。政企大客户营销不仅涉及到销售技巧，更重要的是理解政企客户的独特需求和决策机制。因此，本文将深入探讨政企大客户营销的理念、流程，以及如何有效应对其中的挑战。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，准确定位客户的价值是成功的关键。与传统商业客户不同，国企大客户的价值不仅体现在经济利益上，更体现了社会责任和政治影响力。因此，企业在制定营销策略时，必须从多个维度考虑客户的需求和价值。

• 商业大客户的价值：商业大客户通常追求的是利润最大化和市场占有率，企业需要通过提供优质产品和服务来满足他们的需求。
• 国企大客户的价值：国企客户的决策更多受到政策、社会责任等因素的影响，企业需要关注这些特殊性，并根据其特点制定相应的策略。

在此过程中，企业还需特别关注不同级别的国企客户所面临的不同诉求。例如，高层领导更关注战略合作与长期利益，而中层管理者则更关注项目的可行性与执行力度。因此，企业应根据客户的层级制定个性化的营销方案，以提高成功的几率。

二、政企客户营销的新模式

随着市场环境的变化，传统的营销模式已无法满足政企客户的需求。新兴的营销模式如“下楼梯营销”和“双螺旋法则”的提出，为企业提供了新的思路和方法。

• 下楼梯营销：这种模式强调与客户建立有效的沟通渠道，通过深入了解客户的需求，来制定相应的营销策略。
• 双螺旋法则：这一法则提倡在营销过程中，企业与客户之间形成双向互动，共同探讨项目的可行性与实施方案。

通过创新的营销模式，企业不仅能有效扩大信息渠道，还能在项目跟踪过程中提升对客户需求的敏感度。特别是在复杂项目的运作过程中，企业需要灵活应对各种挑战，确保项目的良性发展。

三、突破政企大客户营销的四大难题

政企大客户营销过程中，企业常常面临四大难题。理解这些难题并找到相应的解决方案，是企业成功的关键。

• 以人为本：客户作为普通人的各种需求常常被忽视，企业需要树立平等意识，关注客户的人性化需求。
• 打造“大心脏”：在面对压力时，企业要帮助员工打破心魔，树立信心，以积极的态度应对挑战。
• 树立平等意识：在与政企客户的交流中，企业需要以平等的姿态来对待客户，建立良好的信任关系。
• 应对复杂决策链：国企的决策过程通常较为复杂，企业需要掌握客户的决策链，找到关键人物进行有效沟通。

通过对这些难题的深入理解，企业可以在实际操作中采取相应的策略，从而提高成功的概率。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户营销中，了解客户的性格特征对制定合适的公关策略至关重要。不同性格的领导会有不同的需求和决策特点，企业在与其合作时需采取针对性的方法。

• 完美型领导：他们追求高标准，企业需要以事实和数据来说话，增强信任感。
• 给与型领导：乐于助人的他们，企业应保持良好的关系，增加合作的机会。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需要在合作中注重挑战性，以激发客户的成就感。
• 浪漫型领导：对内在需求敏感，企业应尝试以退为进的方法来处理关系。
• 思考型领导：他们冷静内敛，企业应给予他们适度的空间，使用数据和逻辑来影响决策。

通过识别客户领导的性格特征，企业可以制定合理的公关策略，从而提高合作的成功率。

五、详解政企大客户销售实战流程

政企大客户销售的流程包括信息搜集、内部立项、项目跟踪、项目运作、招投标和实施与服务等多个阶段。每一个阶段都至关重要，企业需要认真对待，并制定相应的策略。

• 信息搜集阶段：通过各种渠道搜集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，抓住时间管理的关键点。
• 项目运作阶段：确保项目运作的核心环节顺利推进，包括技术准备和商务谈判阶段。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：提供优质的服务，确保项目的成功实施。
• 市场培育阶段：在项目实施后，持续关注市场反馈，为未来的合作奠定基础。

通过科学的销售流程，企业可以有效地控制项目的进展，提高项目的成功率。

总结

政企大客户营销是一项复杂而又充满挑战的任务。在这个过程中，企业需要掌握特定的营销理念和策略，理解客户的独特需求，并灵活应对各种挑战。通过科学的流程和精准的定位，企业不仅能提升自身的业绩，更能为客户创造更大的价值，实现共赢的局面。

未来，随着政企关系的不断深化，企业在政企大客户营销中将面临更多的机遇与挑战。唯有不断创新，调整策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。