赋能型销售：提升业绩的新策略与实践方法

赋能型销售：重塑销售模式的未来

在后疫情时代，全球经济环境发生了深刻的变化，传统的销售模式面临着前所未有的挑战与机遇。为了适应新经济带来的营销模式转变，企业必须打破销售认知的天花板，转变为一种更具人性化的销售方式——赋能型销售。通过对客户行为的深入分析，企业可以精准定位大客户销售管理中涉及的关键问题，从而提升销售业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

什么是赋能型销售？

赋能型销售是一种全新的销售理念，强调销售人员的角色不仅仅是产品的推销者，更是客户价值的创造者和促进者。这种销售模式注重客户的需求与价值观，通过深入的沟通与理解，帮助客户做出更明智的决策。赋能型销售的核心在于，通过提供价值与支持，增强客户的决策能力与信任感，从而实现双赢的局面。

后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，市场环境不断变化，客户的需求也在快速演变。以下是几个主要挑战：

• 客户需求的多样化：疫情改变了客户的消费习惯，企业需要更灵活地应对不同的客户需求。
• 信息透明度提升：客户可以通过网络获取大量信息，销售人员需要在信息过载中脱颖而出。
• 信任关系的重建：疫情导致的市场波动使得客户对供应商的信任度下降，企业需重新建立信任关系。
• 竞争加剧：越来越多的企业进入市场，竞争日趋激烈，销售人员需提升自身的竞争力。

赋能型销售的关键要素

为了实现赋能型销售，企业需要关注以下几个关键要素：

• 客户价值的深度理解：通过分析客户的关注点与价值观，销售人员能够更好地理解客户的需求。
• 关系管理：建立与客户的长期信任关系，通过有效的沟通与互动，增强客户对企业的忠诚度。
• 决策支持：帮助客户分析决策因素，提供切实可行的解决方案，降低客户决策的风险。
• 资源的有效利用：通过整合内部资源，提升销售团队的整体效率与效能。

如何实现赋能型销售？

为了有效实现赋能型销售，企业可以采取以下策略：

• 建立客户画像：通过数据分析与市场研究，了解客户的需求、喜好及行为模式，为销售策略提供依据。
• 培养销售人员的专业能力：通过培训提升销售人员的专业知识与沟通能力，使其能够更好地为客户提供价值。
• 采用灵活的销售策略：根据不同客户的需求，灵活调整销售策略，以适应市场变化。
• 增强团队协作：通过团队内部的协作与信息共享，提升整体销售效率。

核心竞争力的打造

在赋能型销售中，企业的核心竞争力体现在以下几个方面：

• 深厚的行业知识：销售人员需具备丰富的行业知识，以便于为客户提供专业的建议。
• 优质的客户服务：提供超出客户期待的服务，增强客户的满意度与忠诚度。
• 灵活的应变能力：能够快速适应市场变化，调整销售策略，满足客户的即时需求。
• 持续的创新能力：不断探索新方法、新工具，提升销售效率与效果。

案例分析：成功的赋能型销售实践

通过分析一些成功的赋能型销售案例，我们可以更深入地理解这一销售模式的实际应用。例如，某大型科技公司通过对客户需求的深入研究，成功地为其提供了定制化的解决方案。这不仅提升了客户的满意度，也显著增加了公司的销售额。

在该案例中，销售团队通过定期与客户进行深入沟通，了解客户在使用产品过程中遇到的问题，并及时反馈给研发团队，推动产品的改进与升级。这种以客户为中心的销售策略，不仅增强了客户的信任感，也为公司创造了更多的销售机会。

总结与展望

赋能型销售作为未来销售模式的发展方向，要求企业在销售过程中更加注重客户的需求与体验。通过深刻理解客户的价值观，建立长期的信任关系，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在未来的销售实践中，企业需要不断调整自身的销售策略，培养具备赋能型销售能力的专业团队，从而实现销售业绩的持续增长。赋能型销售不仅是对传统销售模式的挑战，更是推动企业创新与发展的重要动力。在这个快速变化的时代，唯有不断学习与适应，企业才能在赋能型销售的浪潮中立于不败之地。

通过有效的培训与实践，企业能在赋能型销售的道路上越走越远，为未来的发展打下坚实的基础。