优化关键客户关系，提升企业竞争力的秘诀

关键客户关系：后疫情时代的营销新思维

在后疫情时代，全球经济形势发生了剧烈的变化，企业的营销模式也随之转变。尤其是在大客户关系管理上，如何适应新经济带来的挑战，成为了许多企业中高层管理人员亟待解决的问题。本文将围绕“关键客户关系”这一主题，结合培训课程的内容进行深入分析，希望能为广大企业提供切实可行的解决方案。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的市场环境

后疫情时代，市场环境变得复杂多变，企业面临的不仅是来自于竞争对手的压力，还有来自于顾客需求的快速变化。在这样的背景下，传统的销售模式已然难以为继，企业需要重新审视与客户的关系，尤其是大客户的管理策略。

关键客户关系的建立与维护，是企业在这一时期取得竞争优势的关键。通过深入分析客户的需求、利益和决策动机，企业能够更有效地定位市场，提升销售业绩。

价值营销的新理念

在这一背景下，企业需要转变思维，向价值营销靠拢。传统的销售方式往往是以产品为中心，而新经济模式则强调以客户为中心。价值营销强调的是理解客户的真实需求，并提供相应的解决方案。

• 中国经济的上下两半场：在旧商业时代，企业的竞争主要依赖于产品和价格，而新商业时代则是以客户的需求和体验为核心。
• 从资本驱动到运营驱动：企业在经营过程中，必须关注运营效率和客户满意度，才能在市场中立足。
• 匠心红利与供应链红利的崛起：通过优化供应链管理，企业能够更好地满足客户的个性化需求，提升客户的忠诚度。

中国式大客户销售模式的转变

在新经济模式下，企业在大客户销售中需要重新审视组织利益、客户利益与销售个人利益的关系。三者之间的制衡关系直接影响到销售的效果。

客户的决策利益链也发生了重组，企业需要对客户的需求变化保持敏感，以便及时调整销售策略。以往的信任路径图在新的背景下也需要进行相应的转变，企业需要通过建立更深层次的信任关系来促进销售的成功。

个人影响力在关系营销中的重要性

在关系营销中，个人影响力的提升至关重要。双边关系中的容忍度原理，能够帮助销售人员更好地理解客户的心理需求，从而促进成交。

• 信任建立的正向因素：包括透明度、信誉和沟通。
• 负向因素：如不诚实和缺乏可靠性，都会对信任关系造成伤害。

通过使用麦肯锡的信任公式，销售人员可以更清晰地评估与客户的信任关系，进而采取相应的措施来提升影响力。

销售认知的升维法则

销售认知的升维是指销售人员需要跳出传统的思维框架，采用更为灵活和创新的销售策略。例如，刺猬理论强调了在销售中应关注客户的核心需求，而不是简单地推销产品。

新媒体工具的运用同样重要，通过社交媒体等平台，销售人员能够更好地与客户建立联系，经营客户的时间，从而增强销售的成功率。

销售的底层逻辑

在销售过程中，理解销售的底层逻辑对于达成交易至关重要。销售人员应当意识到，真正的销售是以“利他”为核心的，而非单纯追求个人利益。

• 真实的表达方式：能够让客户感受到诚意，从而降低成交的心理障碍。
• 将困境转换成创造性语言：能够帮助客户克服对产品的不安。

大客户关系的测量与绩效转化

在管理关键客户关系时，企业需要对关系的深度和质量进行有效的测量。这包括对客户成交的必要条件进行分析，了解影响客户决策行为的底层逻辑。

案例分析显示，家庭关系与客户关系的相似性，提供了更为深刻的见解。销售人员应当通过不断的学习和实践，提升自身的影响力，以改善客户的决策体验。

引导与协助客户做出决策

为了促进关键客户的决策，销售人员需要营造良好的决策氛围。通过建立强大的“认同点”，可以提高客户的决策倾向性。

• 关键客户的决策氛围：通过消除负面感知，强化正面感知，提升客户的信任度。
• 量身定制的策略：根据客户的需求和利益制定相应的销售策略，提升客户的购买意愿。

总结与反思

通过以上的分析，我们可以看到，关键客户关系的管理在后疫情时代的重要性日益凸显。企业需要通过价值营销的理念，转变销售思维，以适应新的市场环境。同时，个人影响力的提升、销售认知的升维，以及对客户关系的有效测量和管理，都是推动企业业绩增长的重要因素。

在实际操作中，企业应不断总结与反思，通过实战演练来提升团队的销售能力。此外，建立良好的客户关系需要时间和耐心，企业必须在这一过程中不断优化策略，以确保与客户之间的信任关系持久而稳固。

在未来的市场竞争中，能够准确把握客户需求、建立深厚信任关系的企业，将在激烈的竞争中脱颖而出。因此，关键客户关系的管理不仅仅是销售团队的责任，更是整个企业文化的重要组成部分。