掌握销售心理状态提升成交率的秘诀

销售心理状态：后疫情时代的转型与挑战

在后疫情时代，市场环境的剧变促使企业必须重新审视销售心理状态的构建与管理。随着经济模式的转型，传统的销售方式已经无法满足新经济带来的挑战。销售人员需要理解客户的心理状态，掌握销售中的人性识别技巧，从而提升销售业绩。本篇文章将围绕“销售心理状态”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在新经济背景下有效提升销售能力。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

市场背景与销售模式的转变

从旧商业时代的“物以类聚”到新商业时代的“人以群分”，我们见证了销售模式的深刻变化。后疫情时代，消费者的行为和需求发生了显著的变化，企业需适应这些变化来实现销售目标。现代销售不仅仅是推销产品，更是理解客户的需求、关注点及价值观的过程。

• 客户需求的变化: 后疫情时代的消费者更注重产品的价值与体验，从而推高了销售的复杂性。
• 信任的重建: 在信息透明化的今天，客户对品牌的信任需要通过长期的互动和关系维护来建立。
• 利益的重新平衡: 组织利益、客户利益与销售个人利益之间的三重制衡，要求销售人员灵活应对各种利益关系。

销售心理状态的关键要素

销售心理状态是指销售人员在与客户沟通、互动时所展现出的心理特征和行为模式。理解和管理这些心理状态，对于提升客户的决策动机和倾向性至关重要。以下是影响销售心理状态的几个关键要素：

• 客户关注点的分析: 销售人员需要具备分析客户关注点的能力，从而能够像客户一样思考，理解他们的实际需求与期待。
• 个人影响力的提升: 在销售过程中，个人影响力是推动成交的关键。销售人员需要通过专业知识和人际交往能力来增强自己的影响力。
• 信任的建立: 信任是销售成功的基础，销售人员应掌握建立信任的技巧，包括了解客户的需求、提供真实的信息，以及保持良好的沟通。

如何提升销售心理状态

为了适应后疫情时代的市场变化，销售人员需要采取一系列策略来提升自己的销售心理状态。这些策略包括：

• 情境练习: 通过模拟销售场景，销售人员可以提升自己的应变能力和沟通技巧，增强与客户的互动。
• 使用工具与模型: 掌握测量及管理客户关系程度的工具，帮助销售人员在销售过程中更有针对性和目的性。
• 建立高阶客户开拓的有效方法: 学习如何与高价值客户进行深层沟通，提升他们的决策倾向性。

影响客户决策的心理状态

了解客户的决策心理状态对于销售人员至关重要。销售人员需要明确影响客户决策的底层逻辑，包括：

• 趋利避害的心理: 客户在决策时往往会追求个人利益，同时避免可能的风险。销售人员需要通过提供价值和降低风险来影响客户的决策。
• 认同感的建立: 通过强化客户的认同感，销售人员可以增强客户的购买意愿。了解客户的决策环境与社会角色，帮助他们找到认同点。
• 正面刺激的引导: 持续的正面感知刺激能够引导客户做出购买决策。因此，销售人员应通过产品展示、客户反馈等方式，强化客户的正面感知。

销售过程中情境的管理

在销售过程中，情境的管理能够显著影响客户的心理状态。因此，销售人员需要掌握以下管理策略：

• 营造安全感: 在陌生环境中，客户往往会感到不安。销售人员应通过专业的知识和友好的态度，营造安全感，减少客户的不安情绪。
• 关注客户的兴趣领域: 了解客户的兴趣点并围绕这些点进行沟通，可以提高客户的参与度和决策倾向性。
• 消除负面感知: 及时处理客户的负面情绪和反馈，通过持续的正面互动来消除客户心中的疑虑。

总结与展望

后疫情时代的销售环境要求销售人员不断调整自己的心理状态和销售策略。通过深入分析客户的心理需求，掌握相关的工具与方法，销售人员不仅能够提高自己的业绩，还能在市场竞争中占据优势。随着经济模式的不断演变，销售心理状态的管理将成为未来销售成功的重要因素。通过不断学习与实践，销售人员能够更好地适应这一变化，推动自身和企业的发展。

在这个充满挑战的时代，每位销售人员都应成为人性识别的高手，通过情感连接与价值提供，构建长久的客户关系。只有这样，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。