提升关键客户关系的五大策略与实践建议

关键客户关系的构建与维护

在后疫情时代，市场环境和客户需求发生了显著变化，企业面临着新的挑战与机遇。尤其是在大客户管理领域，如何适应新经济带来的营销模式的转变，成为了企业亟需解决的问题。关键客户关系的建立与维护，不仅关乎企业的销售业绩，更是企业持续发展的重要基石。本文将围绕关键客户关系这一主题，深入探讨其重要性、构建方法以及管理策略，帮助企业在复杂多变的市场中实现稳健增长。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

关键客户关系的重要性

关键客户关系是企业与重要客户之间建立的长期合作关系，这些客户通常对企业的收入和利润贡献巨大。以下是关键客户关系的重要性：

• 提升客户忠诚度：通过建立良好的客户关系，企业能够增强客户的忠诚度，减少客户流失的风险。
• 增加销售机会：与关键客户建立深厚的关系，可以获取更多的销售机会，通过交叉销售和追加销售来提升业绩。
• 获取市场反馈：关键客户往往是行业领军人物，他们的反馈对产品改进和市场策略具有重要参考价值。
• 增强竞争优势：良好的客户关系可以使企业在竞争中占据优势，客户更愿意与信任的供应商合作。

关键客户关系的构建

构建关键客户关系并非一蹴而就，而是需要企业从多个维度入手，以下是一些有效的方法：

理解客户需求

企业需要深入分析客户的需求和关注点，真正做到像客户一样思考。这不仅包括客户的显性需求，还包括潜在的隐性需求。通过市场调研、客户访谈等方式，企业可以全面了解客户的需求变化，从而制定更具针对性的销售策略。

建立信任关系

信任是关键客户关系的基石。企业可以通过以下方式来建立信任关系：

• 透明沟通：与客户保持开放和透明的沟通，及时反馈信息，处理客户的疑虑和问题。
• 提供价值：通过提供超出客户期望的价值，增强客户对企业的信任感。
• 一致性：保持服务和产品的一致性，确保客户在不同的接触点获得相同的体验。

个人影响力的提升

在关键客户关系中，个人的影响力起着至关重要的作用。销售人员应不断提升自己的专业素养和沟通能力，以便更有效地与客户进行互动。通过学习和实践，销售人员可以掌握促进客户成交的技巧，提升个人影响力。

关键客户关系的管理

在成功构建关键客户关系后，企业还需通过有效的管理来维持这种关系。以下是一些关键的管理策略：

关系绩效的测量

定期对客户关系进行评估是非常必要的。企业可以通过客户满意度调查、关系深度分析等方法，评估与客户的关系绩效。这些评估可以帮助企业及时发现问题并做出调整，确保关系的健康发展。

决策因素的管理

在大客户销售中，客户的决策因素往往影响着成交的最终结果。企业需要分析客户在决策过程中考虑的关键因素，并制定相应的策略来提升客户的决策倾向性。例如，通过提供数据支持、案例分析等方式，帮助客户减少决策过程中的不确定性，从而加速成交进程。

建立长期合作的框架

关键客户关系的维护需要长时间的投入和持续的努力。企业可以通过制定长期的合作框架，明确双方的责任和权益，促进双方的深度合作。同时，定期的沟通和回访也是维护客户关系的重要手段。

应对后疫情时代的挑战

后疫情时代，市场环境发生了剧烈变化，企业在关键客户关系的管理上也面临新的挑战。以下是企业应对这些挑战的策略：

灵活调整营销策略

在新的经济环境下，企业需要灵活调整营销策略，适应客户需求的变化。通过对市场趋势的及时分析，企业可以调整产品定位、价格策略等，以更好地满足客户的需求。

加强数字化转型

数字化转型为企业提供了更为高效的客户管理工具。通过CRM系统、数据分析工具等，企业可以实现对客户关系的全面管理与分析，提升客户服务的效率和质量。

培养团队的销售能力

团队的整体销售能力对关键客户关系的维护至关重要。通过系统的培训和实践，企业可以提升销售团队的专业素养，增强与客户的沟通能力，从而更好地服务于关键客户。

总结

关键客户关系的构建与维护是一个系统工程，涉及到对客户需求的深刻理解、信任关系的建立、个人影响力的提升以及有效的管理策略。在后疫情时代，企业需要灵活应对市场变化，不断调整策略，提升团队的销售能力，以实现长期的客户价值。通过科学的方法与实战经验的结合，企业可以在复杂的市场环境中，提升关键客户关系的管理水平，实现可持续的业绩增长。

在未来的竞争中，掌握关键客户关系的技巧与策略，将成为企业制胜的法宝，帮助企业在不断变化的市场中立于不败之地。