掌握销售心理状态，提升业绩的秘笈与技巧

销售心理状态：后疫情时代的市场应对

在后疫情时代，全球经济和市场环境经历了翻天覆地的变化，尤其是在销售领域，传统的销售模式逐渐被新兴的“赋能型销售”所替代。如何适应这种转变，打破销售认知的天花板，成为了每位销售人员和管理者必须面对的挑战。在这个过程中，销售心理状态的理解与应用显得尤为重要。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

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一、销售心理状态的定义与重要性

销售心理状态，是指销售人员在销售过程中所表现出的心理状态，包括情绪、态度、动机等因素。这种状态直接影响到销售的有效性与客户的决策行为。心理学研究表明，客户在购买决策时，往往会受到销售人员的情绪和态度的影响，因此，销售人员的心理状态对于成交率有着不可忽视的作用。

• 情绪影响：销售人员的积极情绪能够感染客户，提升客户的购买欲望。
• 态度导向：乐观的态度能够增强客户的信任感，进而提高成交的可能性。
• 动机驱动：销售人员内心的动机和目标会直接影响其销售策略和沟通方式。

二、后疫情时代销售心理状态的新特征

在后疫情时代，销售心理状态呈现出新的特征，这些特征不仅是对传统销售模式的反思，也为新的销售策略提供了指导。

• 信任的重构：疫情使客户对品牌和销售人员的信任度发生了变化，如何在销售过程中建立信任成为关键。
• 需求的重新定义：客户的需求不仅仅停留在产品本身，更加注重服务体验和价值体现。
• 情感的共鸣：客户在决策时更加关注情感因素，销售人员需要善于捕捉和调动客户的情感。

三、如何提升销售心理状态以适应新经济

为了应对后疫情时代的挑战，销售人员需要在心理状态上进行调整，以更好地适应新的经济环境。以下是一些实用的方法和技巧：

1. 深入理解客户心理

客户的心理状态是销售成功的关键，销售人员需要学会分析客户的关注点和价值看法。从客户的角度出发，真正做到像客户一样思考，才能更好地提升销售效果。

2. 建立有效的信任机制

信任是销售成功的基石。根据课程内容，建立信任的三个正向因素包括：透明的信息共享、专业的知识储备和持续的沟通互动。销售人员应通过有效的沟通和互动，建立与客户的信任关系。

3. 运用心理学原理

了解并运用心理学原理，可以帮助销售人员更好地影响客户的决策。例如，利用“洗脑原理”，通过持续的正面信息刺激，强化客户的正面感知，消除负面印象，从而引导客户做出购买决策。

4. 关注客户的情感需求

在销售过程中，关注客户的情感需求可以有效提升成交率。通过共情和理解客户的情感，销售人员能够更好地与客户建立联系，从而增强客户的购买动机与倾向性。

四、销售心理状态与团队销售力的提升

销售心理状态不仅影响个人的销售表现，也在团队销售中扮演着重要角色。团队成员之间的心理状态相互影响，从而影响整个团队的销售力。提升团队销售力，需要关注以下几个方面：

• 团队氛围的营造：营造积极向上的团队氛围，能够提升成员的工作积极性和销售自信心。
• 共同目标的设定：明确团队共同目标，增强团队凝聚力，提升团队协作能力。
• 心理状态的调适：定期进行心理状态的调适与培训，帮助团队成员识别并调整负面情绪。

五、案例分析：成功销售的心理状态

在实际销售中，有许多成功的案例可以帮助我们理解销售心理状态的重要性。以下是几个成功案例的分析：

案例一：某高端品牌的销售策略

某高端品牌在疫情后迅速调整了销售策略，注重与客户建立情感联系。通过线上线下结合的方式，销售人员与客户保持了持续的互动，及时了解客户的需求和心理变化。这种策略不仅提升了客户的信任感，也有效提高了成交率。

案例二：科技产品的情感营销

一家公司推出新款科技产品时，销售团队通过情感营销成功吸引了大量客户。他们在宣传中强调产品如何改善用户的生活体验，并通过真实的客户故事来增强情感共鸣。这种情感驱动的销售策略，使得客户在决策时更倾向于选择该品牌。

六、结论：销售心理状态的未来展望

后疫情时代，销售心理状态将继续发挥重要作用。销售人员需要不断学习和适应新的心理学原理，提升自身的情感智力，以更好地满足客户的需求。同时，企业应注重团队的心理状态管理，提升整体销售力。通过不断优化销售心理状态，我们将能在新的市场环境中实现更大的突破。

在这个快速变化的时代，唯有不断学习与适应，才能在销售领域立于不败之地。