掌握销售心理状态，提高成交率的秘诀

销售心理状态的深度解析

在后疫情时代，全球经济面临诸多挑战与机遇，销售领域也随之发生了深刻的变革。销售心理状态的变化直接影响到销售人员的业绩表现和客户的购买决策。因此，理解销售心理状态的构成及其在销售过程中的作用，成为提升销售业绩的关键要素之一。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售心理状态的概念

销售心理状态，是指在销售过程中，销售人员和客户所呈现出的心理活动状态。它包括情感、认知、动机等多个方面。了解这些心理状态，可以帮助销售人员更有效地与客户沟通，建立信任关系，提高成交率。

二、后疫情时代的销售心理状态变化

后疫情时代，客户的心理状态发生了显著变化。消费者在经历了疫情的冲击后，变得更加理性和谨慎。由于对未来的不确定性增加，客户在做出购买决策时，往往会更加关注产品的实际价值和性价比。这种变化要求销售人员必须调整自己的销售策略，以适应客户的新心理状态。

• 理性决策的提升: 客户在购买时会更加关注产品的实际效用与成本效益。
• 信任感的重建: 由于疫情带来的信息不对称，客户对品牌和销售人员的信任感受到挑战。
• 个性化需求的增强: 客户更倾向于寻求与自身需求相匹配的个性化产品和服务。

三、销售心理状态与客户行为的关系

销售心理状态不仅影响销售人员的表现，同样也对客户的行为产生深远影响。通过分析客户的心理状态，销售人员可以更精准地把握客户的需求和决策动机，从而提升销售效果。

1. 客户关注点的分析

在销售过程中，客户的关注点主要集中在以下几个方面：

• 产品的实际价值和功能
• 品牌的信誉和口碑
• 服务的质量和售后保障

销售人员需要通过有效的沟通，了解客户的关注点，并为其提供相应的解决方案。

2. 价值认同的建立

客户在购买时，通常会通过自我认同来评估产品是否符合自己的价值观。销售人员需要掌握客户的价值观，并在沟通中强调产品的价值与客户的认同点，以此提高客户的购买意愿。

3. 决策动机的驱动

客户的决策动机通常受到多种因素的影响，包括情感因素、社会认同和实际需求等。销售人员可以通过引导客户思考这些因素，来提升其决策倾向性。

四、提升销售心理状态的策略

为了有效提升销售心理状态，销售人员可以采取以下策略：

1. 建立信任关系

信任是销售成功的基础。销售人员应通过透明的信息沟通、诚实的态度和及时的售后服务来建立与客户之间的信任关系。可以运用麦肯锡的信任公式来分析和提升信任感。

2. 进行情境练习

通过模拟不同的销售情境，销售人员可以提高自己的应变能力，增强与客户的互动。此外，可以通过角色扮演等方式深入理解客户的心理状态，进而优化销售策略。

3. 利用心理学技巧

在销售过程中，运用心理学技巧可以更有效地影响客户的决策。例如，使用“弱刺激”来引导客户的购买欲望，或者通过“洗脑原理”强化客户对品牌的正面感知。

4. 关注客户的决策行为

了解客户在决策过程中的心理变化，可以帮助销售人员制定相应的策略。例如，通过分析客户的“追求个人价值”和“追求社会认同”，来调整销售话术，以便更好地打动客户。

五、总结与展望

销售心理状态的变化为销售人员提出了新的挑战和机遇。在后疫情时代，销售人员需要不断学习和适应新的销售模式，提升自身的心理素质与专业技能。通过深入理解客户的心理状态，分析其关注点与动机，销售人员不仅能够更有效地满足客户的需求，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来的销售将更加注重于“赋能型销售”的转变，即通过赋予客户更多的选择权和决策权，来增强其对产品的认同感和忠诚度。销售人员应当积极拥抱这一趋势，提升自己的心理认知能力，以便在新经济时代中脱颖而出。

通过系统的培训与实践，销售人员不仅可以提高自身的业绩，更可以在与客户的互动中建立更深层次的关系，实现双赢的局面。