客户信任建立的关键策略与实用技巧解析

客户信任建立: 后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，市场环境的变化给销售行业带来了前所未有的挑战与机遇。传统的销售模式已经无法满足客户日益增长的需求，建立客户信任成为销售人员的首要任务。本文将围绕“客户信任建立”这一主题，结合后疫情时代的营销转变，探讨如何通过科学的销售方法提升客户的信任感，从而实现销售业绩的增长。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、客户信任的重要性

客户信任是销售成功的基石。在竞争日益激烈的市场中，消费者有更多选择，他们更倾向于与那些能够赢得信任的品牌和销售人员合作。客户信任不仅能提高客户的忠诚度，还能促进重复购买和口碑传播，从而为企业创造长期收益。

• 增强客户忠诚度：信任能够增强客户与品牌之间的情感连接，使客户愿意长期保持合作关系。
• 促进销售增长：信任感使客户更易于接受销售人员的推荐，从而提高成交率。
• 提升品牌声誉：信任的建立能够提升品牌形象，使品牌在市场中脱颖而出。

二、后疫情时代的销售新挑战

后疫情时代，消费者的行为和心理发生了显著变化。企业需要重新审视和调整销售策略，以适应新的市场环境。以下是一些关键挑战：

• 客户需求的多样化：疫情使得客户的购物习惯和需求模式发生了改变，企业需要及时捕捉这些变化。
• 信任危机：在信息爆炸的时代，消费者对品牌和销售人员的信任度普遍下降。
• 竞争加剧：随着线上销售的兴起，企业面临着来自全球市场的竞争。

三、建立客户信任的策略

为了在后疫情时代建立客户信任，企业需采取以下几种有效策略：

1. 价值营销的新理念

在新商业时代，企业需要转变营销理念，从物以类聚转向人以群分。通过理解客户的价值观和利益诉求，企业能够更精准地定位客户需求，从而提供个性化的解决方案。

• 客户利益优先：通过深入分析客户的利益与认同，提升客户的决策动机。
• 建立长期关系：通过关系营销的方式，与客户建立长期的信任关系。

2. 使用科学工具建立信任

在销售过程中，运用科学的工具和模型可以有效提升客户信任。例如，麦肯锡的信任公式提供了一种量化信任的方式，使销售人员能够更清晰地理解影响信任的要素。

• 信任的正向因素：包括可靠性、能力和亲和力。
• 信任的负向因素：包括不一致性和缺乏透明度。

3. 深入了解客户

通过9T客户画像技巧，销售人员能够更好地理解客户的心理特征和行为模式。这种了解将帮助销售人员在与客户沟通时，能够更具针对性地满足客户需求。

• 性格画像：分析客户的性格特征，以便采取适当的沟通策略。
• 一对一沟通：通过深度沟通，增进客户的信任感。

四、销售认知的升维

在后疫情时代，销售人员需要不断提升自己的认知能力，以适应快速变化的市场环境。通过刺猬理论等方法，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而制定更有效的销售策略。

1. 刺猬理论的应用

刺猬理论强调在复杂环境中寻找简单的解决方案。销售人员应首先明确自己的核心竞争力，并围绕客户的核心需求展开销售活动。

2. 新媒体工具的使用

在数字化转型的背景下，销售人员需要学会利用新媒体工具来经营客户关系。借助社交平台，销售人员可以更便捷地与客户互动，及时回应客户的需求。

五、建立信任的实战技巧

在实际销售中，建立客户信任需要具体的技巧和策略。以下是一些有效的方法：

• 有效沟通：通过真实、有逻辑的表达方式，减少客户的疑虑。
• 情境练习：通过模拟情境，提升与客户的沟通能力和应对策略。
• 持续跟踪：定期与客户保持联系，及时回应客户的反馈，增强客户的信任感。

六、总结与展望

在后疫情时代，客户信任的建立是销售成功的关键。通过科学的销售方法、深入的客户洞察和有效的沟通技巧，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，销售人员应不断学习和适应新的市场环境，以便更好地服务客户，实现业绩的持续增长。

在这一过程中，企业还需关注人才的培养和团队的建设，打造强大的销售团队，以应对复杂多变的市场挑战。通过不断提升团队的销售能力和客户管理水平，企业将能够在后疫情时代实现更大的成功。

客户信任的建立是一个长期的过程，只有持之以恒地关注客户的需求与反馈，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。通过实践与学习，销售人员能够不断提升自己的能力，从而为客户提供更优质的服务，实现双赢的局面。