提升决策倾向性管理，助力企业高效决策

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，全球经济正面临着前所未有的挑战与机遇，尤其在销售领域，企业需要重新审视和调整其营销策略，以适应不断变化的市场环境。决策倾向性管理作为一种创新的销售管理方法，正逐渐成为企业应对新经济形势的重要工具。本文将结合培训课程内容，深入探讨决策倾向性管理的理念、方法及其在实际应用中的重要性。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、背景分析：从传统销售到赋能型销售的转变

在传统的销售模式中，销售人员往往依赖经验和直觉进行客户管理。然而，随着市场环境的变化，尤其是后疫情时代，消费者的需求和行为发生了显著变化，传统的销售思维已经无法满足现代客户的需求。这一转变体现在几个方面：

• 客户需求的多样性：现代消费者的需求更加复杂和多样化，企业需要深入理解客户的真实需求，才能提供更具针对性的解决方案。
• 信息透明度的提高：互联网的发展使得客户获取信息的途径更加丰富，客户在做出决策时，往往会进行广泛的比较和分析。
• 信任关系的重建：后疫情时代，客户对企业的信任关系变得尤为重要，建立和维护信任关系成为销售成功的关键。

二、决策倾向性管理的核心理念

决策倾向性管理的核心在于通过分析客户的关注点与价值观，帮助企业更好地理解客户的决策动机。通过科学的方法和模型，企业可以有效提升客户的决策倾向性，从而促进销售业绩的增长。以下是决策倾向性管理的几个核心理念：

• 客户为中心：一切以客户的需求和利益为导向，理解客户的痛点和需求是销售成功的基础。
• 数据驱动：利用数据分析工具，精准把握客户的决策行为，制定相应的策略。
• 关系管理：通过建立良好的客户关系，增强客户的信任感，提高客户的忠诚度。

三、提升客户决策倾向性的策略

要提升客户的决策倾向性，企业可以从以下几个方面入手：

1. 分析客户的关注点

了解客户真正关心的问题，是提升客户决策倾向性的第一步。企业应通过市场调研、客户访谈等方式，深入挖掘客户的需求和兴趣点。

2. 建立信任关系

信任是销售的基础，企业应通过透明的沟通、优质的服务和持续的跟进，逐步建立与客户之间的信任关系。通过信任公式等工具，可以有效量化信任的建立过程。

3. 提供价值认同

帮助客户识别其决策过程中的价值认同点，提升客户对产品或服务的认可度。企业可以通过案例分享、成功故事等方式，增强客户的信心。

4. 减少决策风险

决策往往伴随着风险，企业应通过提供详细的信息、成功的案例等方式，帮助客户降低决策的不确定性。营造良好的决策氛围，让客户感受到安全感。

四、客户决策倾向性管理工具

在决策倾向性管理中，企业可以使用一些工具和模型来辅助决策。

1. 客户决策倾向性管理矩阵

该工具通过对客户的行为、需求和决策过程进行分析，帮助企业识别出客户的决策倾向，制定相应的销售策略。

2. 9T客户画像技巧

通过对客户的个性化画像分析，企业可以更好地理解客户的心理状态和需求，从而提供更具针对性的解决方案。

3. 销售认知升维法则

通过刺猬理论等方法，企业可以提升销售人员的认知能力，帮助他们更好地与客户沟通，建立深层次的互动关系。

五、实战演练与案例分析

在培训课程中，通过实战演练和案例分析，参与者能够将理论知识与实践相结合，增强对决策倾向性管理的理解。通过分析成功的销售案例，参与者可以学习如何在实际中应用相关工具和策略，提升自身的销售能力。

六、总结与展望

决策倾向性管理不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的销售理念。通过深刻理解客户需求、建立信任关系、提供价值认同和降低决策风险，企业能够在后疫情时代的激烈市场竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化其决策倾向性管理策略，以适应新的挑战和机遇。

在这个充满变化的时代，决策倾向性管理将为企业提供一条创新的销售路径，帮助企业在复杂的市场环境中实现持续的业绩增长。