决策倾向性管理：提升企业决策效率的关键策略

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，全球经济面临诸多挑战，营销模式的转变成为企业生存与发展的关键。如何适应这种新经济环境，打破销售认知的天花板，成为每一个销售管理者必须面对的问题。决策倾向性管理作为一种新兴的管理理念，为企业提供了一种有效的工具和思路，从而帮助企业提升销售业绩和客户关系管理能力。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景和意义

随着疫情的逐渐消退，市场环境发生了根本性的变化。消费者的需求、行为模式乃至心理都在不断演变，销售人员亟需适应这些变化，提升自身的销售能力。而决策倾向性管理则为此提供了新的视角，通过分析客户行为，深入挖掘客户的真实需求，帮助企业在复杂的市场环境中实现突破。

在这一背景下，决策倾向性管理的核心在于理解客户的关注点与价值看法，进而提升客户的决策动机与倾向性。通过掌握客户的利益与认同，销售人员能够更好地影响客户的购买决策，从而提升销售业绩。

理解决策倾向性管理

决策倾向性管理是指通过科学的方法与工具，分析和管理影响客户决策的各种因素。它强调在销售过程中，销售人员不仅要了解产品或服务的特点，更要深入理解客户的需求与心理，从而制定出针对性的销售策略。

• 客户利益分析：识别客户的核心利益点，理解客户在不同决策过程中的关注点。
• 关系管理：建立与客户的深层次关系，增强客户的信任感与认同感。
• 资源拓展：整合内部资源，提供个性化的解决方案，以满足客户的特殊需求。

决策倾向性的影响因素

在营销过程中，决策倾向性受多种因素影响，包括客户的心理状态、信息获取渠道及社会环境等。理解这些影响因素，可以帮助销售人员更有效地与客户沟通，从而提升客户的决策倾向性。

• 心理状态：客户的心理状态直接影响其决策行为，销售人员需要通过有效的沟通，了解客户的真实需求和顾虑。
• 信息渠道：客户获取信息的方式多种多样，销售人员应关注客户所信任的信息来源，以便更好地传达产品价值。
• 社会环境：社会环境的变化可能会影响客户的决策，例如疫情期间，客户对健康安全的关注度显著提升。

提升客户决策倾向性的策略

为了有效提升客户的决策倾向性，销售人员需要制定一系列策略，帮助客户在复杂的决策过程中做出更为积极的选择。以下是一些关键策略：

• 建立信任关系：通过真诚的沟通与互动，增强客户的信任感，使其在决策过程中更愿意倾听销售人员的建议。
• 提供个性化解决方案：根据客户的具体需求，量身定制产品或服务，增强客户的满意度与认同感。
• 有效管理客户期望：通过合理的预期管理，帮助客户建立对产品或服务的正确理解，降低其决策风险。

关键客户管理与绩效转化

在大客户销售中，关键客户的管理尤为重要。销售人员需要通过有效的关系管理与决策倾向性分析，提升关键客户的忠诚度与满意度，从而实现长期的合作关系。

通过对关键客户的监测与分析，销售人员可以及时调整销售策略，确保销售目标的实现。例如，利用客户决策倾向性管理矩阵分析，可以清晰地识别客户在不同决策阶段的需求与顾虑，从而制定出针对性的行动计划。

实战案例分析

在实际销售过程中，决策倾向性管理的有效运用往往能够带来显著的业绩提升。以下是一个成功的案例分析：

某家软件公司在与一家大型企业洽谈合作时，销售人员通过对客户的心理状态进行分析，了解到客户在决策过程中对数据安全性有着极高的关注。针对这一点，销售团队制定了一份详尽的产品安全性报告，并在会议中重点强调了公司的安全保障措施。

通过这样的方式，不仅增强了客户的信任感，还有效提升了客户的决策倾向性，最终促成了双方的合作。

总结与展望

决策倾向性管理作为一种新兴的销售管理理念，为企业在后疫情时代的市场竞争中提供了强有力的支持。通过深入理解客户的需求与心理，销售人员可以更有效地提升客户的决策倾向性，从而实现销售业绩的显著提升。

未来，决策倾向性管理将继续发挥其重要作用，帮助企业在不断变化的市场环境中，抓住机遇，迎接挑战。同时，销售人员也需不断提升自身的专业能力，以适应新的市场需求，推动企业的持续发展。

在后疫情时代，只有不断创新和适应，才能在竞争中立于不败之地。决策倾向性管理正是这个过程中的关键助推器。