建立客户信任的关键策略与实用技巧

客户信任建立：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，全球经济环境经历了剧烈的变化，企业在营销模式上也面临着前所未有的挑战与机遇。如何在这样一个复杂的背景下有效建立客户信任，成为了每一个销售和管理者必须直面的课题。客户信任的建立不仅仅是销售过程中的一环，更是影响企业长期发展的核心因素。本文将从多个角度探讨在新经济环境下，如何通过科学的方法与实战案例，有效建立客户信任，提升销售业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

新经济环境下的客户信任重塑

疫情让我们意识到，经济的复苏不仅依赖于市场的回暖，更依赖于客户信任的重建。在此背景下，企业必须重新审视自己的营销策略，尤其是如何在销售过程中赢得客户的信任。

信任的三重构建因素

客户信任的建立是一个系统性的过程，通常可以归结为三个正向因素与一个负向因素：

• 透明性：企业在与客户的沟通中，必须保持信息的透明，及时反馈客户关心的问题。
• 一致性：无论是在品牌形象、产品质量还是售后服务上，企业都需要保持高度的一致性，以增强客户的信任感。
• 专业性：销售人员需要具备专业的知识和技能，通过专业的咨询来帮助客户解决问题，从而建立信任。
• 负向因素—失信：一旦企业或销售人员在某个环节失信，客户的信任将会受到严重影响，甚至会导致客户流失。

价值营销与客户认同

在后疫情时代，客户的需求和关注点发生了显著变化，传统的销售模式已经无法满足客户的期望。在这种情况下，企业需要转向价值营销，真正做到像客户一样思考。

客户利益与企业利益的平衡

在营销过程中，企业需要考虑如何平衡自身利益与客户利益。在这个过程中，客户的价值观、认同感以及购买动机都会对销售结果产生深远的影响。通过对客户的利益分析，企业能够更好地为客户提供定制化的解决方案，从而增强客户的决策倾向性。

信任建立中的关系管理

在关系营销中，个人影响力的提升是信任建立的关键。销售人员需要学会如何通过情感共鸣与客户建立深层次的关系。有效的沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。

情境练习与实战技巧

为了帮助销售团队提升与客户互动的自信心，培训课程中设置了多种情境练习，旨在通过实战演练加深对客户心理的理解。

销售认知升维的基本法则

在销售过程中，刺猬理论的运用可以帮助销售人员识别出客户的真实需求，并通过新媒体工具进行有效的客户经营。通过对客户需求的深入分析，销售人员能够更好地打破思维壁垒，实现与客户的有效沟通。

语言赋能与投资回报

语言是销售沟通中最具影响力的工具。通过合理的语言表达，销售人员不仅能够提升自身的说服力，还能够增强客户的参与感和决策倾向。课程中通过观看经典案例，帮助学员掌握语言赋能的精髓。

关系绩效转化与客户决策管理

在建立信任的同时，如何有效管理客户关系、提升关系绩效是企业成功的另一个关键要素。通过分析客户的决策行为，企业可以制定更具针对性的营销策略。

决策行为的底层逻辑

理解客户的决策逻辑是提升销售成功率的必要条件。通过对个体行为和群体行为的分析，销售人员可以更好地掌握客户的心理动机，从而制定相应的营销策略。

关键客户的关注点分析

在与关键客户的沟通中，销售人员需要重点关注客户的关注点。通过有效的沟通工具和策略，帮助客户降低决策风险，同时提升客户的决策意愿。

总结与实战演练

在后疫情时代，客户信任的建立不再是简单的销售技巧，而是一种新的思维模式。通过对客户行为的深刻理解，企业能够更好地适应市场变化，提升销售业绩。通过系统的培训与实战演练，销售团队不仅能够掌握建立客户信任的有效方法，更能够在复杂的市场环境中脱颖而出。

团队销售力的提升

在信任建立的过程中，团队的协作和沟通同样重要。通过打造高效的团队销售力，企业能够更好地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。通过培训课程中的案例分析和角色演练，团队成员能够在实际操作中不断提升自身的能力和信心。

结语

综上所述，客户信任的建立是一个复杂而系统的过程。在后疫情时代，企业需要灵活地调整销售策略，关注客户的真实需求，通过科学的方法与实战经验，提升与客户的信任关系。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。