决策倾向性管理：提升企业决策效率的关键策略

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新模式

在后疫情时代，全球经济面临重大的转型与挑战。新经济环境下，传统的销售模式已无法满足市场的需求，企业迫切需要重新审视如何进行有效的销售管理，特别是在大客户关系的维护与管理方面。决策倾向性管理作为一种全新的思维方式，能够帮助企业在多变的市场环境中，提升销售业绩，实现可持续发展。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的营销模式转变

新冠疫情的爆发使得全球经济面临巨大的不确定性，消费者的购买行为和决策模式也发生了显著变化。在这样的背景下，企业必须打破旧有的销售认知，创新营销策略，以适应新的市场环境。

• 从物以类聚到人以群分：旧商业时代，购买决策更多基于产品本身的特性，而在新商业时代，客户更看重的是人与人之间的信任和情感连接。
• 从资本驱动到运营驱动：企业要从以往的资本积累模式转向更加注重运营效率和客户体验的经营模式。
• 价值营销的新理念：在新经济环境下，企业需要重新定义价值，关注客户的真实需求和利益，建立更深层次的关系。

二、决策倾向性的概念解析

决策倾向性管理旨在通过分析客户的决策动机和行为模式，帮助企业更好地理解客户，进而提升客户的决策倾向性。这一管理理念强调了以下几个方面：

• 客户关注点的分析：企业需要深入研究客户关心的利益和价值，真正做到像客户一样思考。
• 关系管理工具的运用：通过科学的管理工具，衡量和管理与客户的关系程度，避免凭感觉做销售。
• 高阶客户开拓的策略：提升与客户的深层次沟通能力，增强客户的信任度和认可度。

三、建立信任关系的关键因素

在进行大客户销售时，建立信任是成功的关键。信任关系的构建涉及到多个层面，企业需要关注以下几个正向因素：

• 透明度：提供真实、透明的信息，让客户感受到诚意。
• 专业性：展示专业知识和能力，以增强客户的信任。
• 共同价值观：与客户建立共同的价值观，使双方在目标上保持一致。

同时，企业也需要注意到信任建立过程中的负向因素，如不诚信行为可能严重影响客户的决策倾向。因此，企业在与客户互动时，必须保持高标准的职业操守。

四、销售认知的升维与个人影响力的跃升

在新的市场环境中，销售人员必须具备更高的认知能力，以适应不断变化的客户需求。刺猬理论指出，成功的销售不仅仅依赖于产品本身，更在于如何与客户建立深厚的联系和互动。

• 真正的人脉：建立的网络不仅仅是联系人，更是可以提供价值的关系。
• 新媒体工具的运用：利用社交媒体与客户保持联系，提升客户的参与感。
• 语言赋能：通过有效的沟通技巧，激励客户的购买动机。

五、客户决策倾向性的测量与管理

为了有效管理关键客户的决策倾向性，企业需要借助科学的工具与方法。客户决策倾向性管理矩阵能够帮助企业分析客户的决策行为及其影响因素，从而制定相应的策略。

• 识别关键人物：在销售过程中，识别影响客户决策的关键人物，并分析其行为模式。
• 提升决策倾向性：通过提供客户所在意的价值点，增强客户的决策意愿。
• 营造决策氛围：通过正向刺激，降低客户的决策风险，提升客户的认同感。

六、实战演练与总结

在培训课程结束时，进行实战演练是非常重要的环节。通过角色扮演和案例分析，销售团队能够更好地理解和应用所学内容，提升决策倾向性管理的实际操作能力。

• 情境练习：通过模拟客户场景，提升团队成员的应对能力。
• 案例分析：分享成功与失败的案例，使学员从中获取经验教训。
• 总结复盘：对培训内容进行回顾与总结，确保学员能够将所学知识应用到实际销售中。

七、结论：赋能型销售的转变

在全球经济环境不断变迁的背景下，企业需要从传统的销售模式转变为赋能型销售，强调与客户的深度合作和价值共创。决策倾向性管理作为一种新的思维模式，能够有效提升企业在大客户销售过程中的竞争力。

通过不断优化客户关系管理，提升客户的决策倾向性，企业将能够在后疫情时代的市场中占据更有利的位置，实现销售业绩的快速增长。只有不断适应市场变化，提升团队的专业能力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。