如何有效建立客户信任提升品牌影响力

客户信任建立：后疫情时代的营销新策略

在后疫情时代，市场环境和客户需求发生了显著变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。如何在这个新经济时代中有效建立客户信任，成为了企业成功的关键因素。本文将围绕“客户信任建立”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨在销售中如何通过价值营销和关系管理来增强客户的信任感。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的客户行为转变

疫情带来了人们生活方式的改变，客户的购买决策过程也随之演变。在新经济模式下，客户不再仅仅关注产品本身的功能与价格，他们更看重企业的诚信、服务质量以及与自身价值观的匹配。这一转变使得企业必须重新审视其销售策略，尤其是在大客户销售管理中，理解客户的需求与期望成为了重中之重。

• 从资本驱动到运营驱动：企业需要在产品的运营与服务上进行更多的投入，以增强客户的满意度和忠诚度。
• 信任的重构：客户希望与品牌建立情感上的联系，信任的基础在于透明度和持续的互动。
• 价值观的共鸣：客户倾向于选择那些与其价值观相契合的品牌，这就要求销售人员具备更高的情商和沟通能力。

二、客户信任建立的核心要素

在建立客户信任的过程中，有几个核心要素不可忽视。根据培训课程内容，信任建立的正向因素主要包括：

• 专业能力：客户期望与他们合作的销售人员能够展现出扎实的专业知识和行业经验。
• 诚实守信：诚信是建立信任的基石，销售人员需要始终如一地履行承诺。
• 情感连接：建立与客户的情感联系，通过关心客户的需求和情感来增强信任。

与此同时，销售人员也需要警惕负向因素的影响，比如不诚实的承诺或缺乏透明度，这些都会对客户的信任感产生负面影响。

三、基于客户利益的价值营销

在新经济模式下，价值营销成为了一种重要的销售策略。销售人员需要从客户的角度出发，理解他们的真正需求和关注点。这不仅仅是销售产品，更是提供解决方案，帮助客户实现价值。通过以下几种方式，销售人员可以更有效地与客户建立信任：

• 利益分析：深入分析客户的利益点，理解他们在决策过程中最看重的因素。
• 个性化沟通：根据客户的特征和需求，制定个性化的沟通策略，增强客户的参与感。
• 长期关系管理：建立与客户的长期合作关系，而非单次交易，通过持续的互动来培养信任。

四、关系营销中的个人影响力

在销售中，个人影响力起着至关重要的作用。销售人员不仅要掌握产品知识，更要提升自身的影响力，以便更好地与客户沟通。根据课程内容，影响力的提升可以通过以下方式实现：

• 情境练习：通过模拟客户交易场景，提升应对不同客户需求的能力。
• 语言赋能：学习如何用简练、有力的语言表达自己的观点，激励客户做出决策。
• 心理状态分析：理解客户的心理状态，采用适当的策略来引导客户的决策过程。

五、建立信任的工具与方法

在实际操作中，销售人员可以使用多种工具与方法来帮助建立客户信任。以下是一些有效的工具：

• 麦肯锡的信任公式：通过量化信任的构成要素，帮助销售人员明确信任建立的关键点。
• 客户画像技巧：利用9T客户画像技术，了解客户的行为特征和决策模式，从而制定更有针对性的销售策略。
• 关系绩效转化工具：通过测量客户关系的深度与广度，评估销售策略的有效性。

六、降低客户决策风险的方法

客户在做出购买决策时，常常会感受到不安全感。为了降低这种风险，销售人员可以采取以下策略：

• 营造信任氛围：通过提供详尽的信息和透明的沟通，消除客户的顾虑。
• 增强认同点：强调与客户的共同利益，寻求与客户价值观的契合，以增强信任感。
• 持续跟踪与反馈：在交易后保持与客户的联系，及时获取反馈并进行改进，这不仅能增强客户的信任感，还能为未来的合作奠定基础。

七、总结与展望

在后疫情时代，建立客户信任是企业成功的关键因素之一。通过价值营销和关系管理，销售人员能够更有效地理解和满足客户的需求，从而增强客户的信任感。随着市场环境的不断变化，企业需要灵活调整其销售策略，持续提升销售团队的能力，以适应新经济时代的挑战。在未来，我们期待看到更多企业能够通过深耕客户关系，建立起长期的信任合作，实现双赢的局面。

通过上述分析，我们认识到，在客户信任的建立过程中，专业能力、诚实守信和情感连接是不可或缺的要素。销售人员不仅要提升自身的专业素养，还需注重与客户的情感交流，以此来构建持久的信任关系。面对不断变化的市场环境，企业唯有不断创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。